利劍出鞘：好話術(shù)打開銷售突破口

［課程背景］

1.事先想好了怎么說，一遇到突發(fā)情境，無法隨機應(yīng)變；

2.要么在不停地提問，要么在一味勸說，很難找到平衡；

3.單靠著自己的經(jīng)驗，沒打開話術(shù)源頭，話到用時恨少。

［課程收益］

1. 臨陣勝算多：學(xué)會編寫高效營銷話術(shù)，建立話術(shù)武器庫；

2. 拜訪質(zhì)量高：信息獲取與提供平衡木，引導(dǎo)客戶多參與；

3. 業(yè)務(wù)晉級快：深入客戶經(jīng)營難點痛點，能力證實贏信任。

［課程提綱］

第一篇   利劍開刃，拜訪之前的精心準(zhǔn)備

1、案例分析（一）：你的話題如何對接客戶決策思維點？

1）認(rèn)識型思維—認(rèn)清位置與關(guān)系

2）發(fā)散型思維—開拓思路論方案

3）聚攏型思維—優(yōu)選方案重落實

2、開口有理：客戶為什么會見我

1）構(gòu)建有效約見的二個目的

2）有效約見理由的五個指標(biāo)

3）常見保留意見的三個突破

3、目標(biāo)為重：我為什么會在這里

1）結(jié)果導(dǎo)向的單一銷售目標(biāo)

2）目標(biāo)設(shè)定的五個判斷標(biāo)準(zhǔn)

4、行動承諾：我想讓客戶做什么

1）最佳行動承諾

2）最低行動承諾

5、利劍開刃：編寫高效營銷話術(shù)

1）具體而感性

2）簡易又樸實

3）編寫加提煉

6、實訓(xùn)實練（一）：編寫你的營銷話術(shù)

1）場景設(shè)定→我很忙，謝謝，再見

2）話術(shù)編寫→動口之前撥動客戶心

3）現(xiàn)場演練→雙向角色扮演與評估

第二篇   小試鋒芒，拜訪過程的雙向信息

1、案例分析（二）：拜訪過程中，聽與說比例有講究

1）80%綜合癥

2）越害怕越多說

2、獲取有效信息的三種提問類型

1）確認(rèn)類問題

2）新信息類問題

3）態(tài)度類問題

3、提供有效信息的合作經(jīng)營矩陣

1）四個模塊

2）循序漸進

4、提問與回答之間的黃金靜默法

1）路徑圖

2）收益點

5、實訓(xùn)實練（二）：以信息提供者姿態(tài)去獲取信息

1）場景設(shè)定：客戶相關(guān)熱源不知道如何向上司匯報

2）話術(shù)目標(biāo)：這個銷售人員最懂我，也能夠幫上我

3）現(xiàn)場演練：銷售人員、客戶、觀察員的立體互動

第三篇   亮劍時刻，業(yè)務(wù)晉級的柳暗花明

1、案例分析（三）：溝通一直挺順暢，業(yè)務(wù)半天沒動靜

1）隱藏需求—冰山露出一角來

2）明確需求—大問題在水面下

2、投石問路，收場白測量晉級溫度

1）三種收場白巧妙穿插

2）業(yè)務(wù)晉級的四個狀態(tài)

3）精明客戶反感收場白

3、峰回路轉(zhuǎn)，獲得晉級的兩類提問

1）承諾類問題

2）個人化問題

4、柳暗花明，情境法破解需求表里

1）融入客境的SPIN模式

2）情景性問題求認(rèn)同

3）探究性問題找痛點

4）暗示性問題塑渴求

5）解決性問題顯價值

5、能力證實，說到做到的話術(shù)落地

1）活用FABE工具

2）FABE與大訂單

3）異議防范與處理

6、實訓(xùn)實練（三）：面向高層溝通的顧問式銷售

1）場景設(shè)定—沒想到，客戶高層先上場

2）話術(shù)要求—超越產(chǎn)品販賣的高層參謀

3）工具應(yīng)用—SPIN情境式提問法閉環(huán)

4）現(xiàn)場演練—高層想法與說法溝通Show

第四篇   聞雞起舞，贏得信任的訓(xùn)練有素

1、案例分析（四）：溝通的定音錘，由誰來敲？

1）客戶在乎自己得出來的結(jié)論

2）客戶重視來之不易的戰(zhàn)利品

2、扎馬步：話術(shù)功底的三個能量環(huán)

1）聚焦商業(yè)影響力

2）達(dá)成兩個高目標(biāo)

3、善出招：與中高層建立購買共識

1）三類角色

2）兩種議程

3）對話高層

4、練內(nèi)功：信任等式的四個關(guān)鍵點

1）四大關(guān)鍵點

2）信任經(jīng)濟學(xué)

5、實訓(xùn)實練（四）：客前十分鐘，客后十年功

1）心得分享—個人一句話，小組五句話

2）投入實戰(zhàn)—下一步應(yīng)用的方向與方法