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銷售鐵軍:業(yè)績(jī)、過(guò)程與組織的三國(guó)演義

主講老師: 葉敦明 葉敦明

主講師資:葉敦明

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 1. 鐵打的營(yíng)盤流水的兵,企業(yè)、銷售團(tuán)隊(duì)、個(gè)人成長(zhǎng)的不均衡狀態(tài); 2. 銷售政策與獎(jiǎng)勵(lì)刺激,除此之外無(wú)他法,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)缺少內(nèi)在動(dòng)力; 3. 銷售管理者忙于救火,無(wú)暇過(guò)程與組織,導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-08-04 15:37


【課程背景】

1. 鐵打的營(yíng)盤流水的兵,企業(yè)、銷售團(tuán)隊(duì)、個(gè)人成長(zhǎng)的不均衡狀態(tài);

2. 銷售政策與獎(jiǎng)勵(lì)刺激,除此之外無(wú)他法,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)缺少內(nèi)在動(dòng)力;

3. 銷售管理者忙于救火,無(wú)暇過(guò)程與組織,導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)。

 

【課程收益】

1. 三角頂立,組織與過(guò)程的成長(zhǎng),驅(qū)動(dòng)著業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng);

2. 個(gè)人團(tuán)隊(duì),分中有合合中有分,自主力催生高效執(zhí)行力;

3. 銷售鐵軍,將帥有能兵眾強(qiáng)大,三軍高績(jī)效鼎力盡開(kāi)顏。

 

【課程提綱】

第一篇  鐵定業(yè)績(jī):分解方法對(duì)頭、考核方式對(duì)路

(一)業(yè)績(jī)分解的策略與執(zhí)行路徑

1、案例分析(1):客戶過(guò)去與未來(lái)、新與老,怎樣算好這些賬?

1)一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶,提升10%業(yè)績(jī),需要增加多少精力?

2)一個(gè)新客戶,付出3-5倍,才能有老客戶一樣業(yè)績(jī)?

3ABC分級(jí),你眼中的客戶,客戶眼中的你,多大反差?

2、業(yè)績(jī)分解的基本方法

1)時(shí)間順序分解法

2)客戶類型分解法

3)80/20分解法

4)營(yíng)銷與銷售聯(lián)動(dòng)法

3、實(shí)戰(zhàn)演練(A):哪個(gè)分解方法更適合你?

1)以上四種方法的用法、限制與組合

2)您在實(shí)戰(zhàn)中更喜歡哪種方法或方式

4、業(yè)績(jī)分解的難題與破解

1)銷售人員:任務(wù)無(wú)法落實(shí)在行動(dòng)中

2)渠道成員:廠商目標(biāo)的錯(cuò)位與對(duì)位

3)銷售主管:結(jié)果無(wú)法分解到過(guò)程中

4)業(yè)績(jī)分解難題的破解方法

5、實(shí)戰(zhàn)演練(B):2020年的業(yè)績(jī)分解中的難點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)

1)每個(gè)小組,列出2-3個(gè)分解難點(diǎn);

2)小組交換,分享自己的做法見(jiàn)解

3)掛盤講解,講師點(diǎn)評(píng)與提煉總結(jié)

6、業(yè)績(jī)分解的縱向與橫向管理

1)縱向管理:信息-目標(biāo)-內(nèi)外部資源-策略-執(zhí)行

2)橫向管理:客戶-渠道-銷售人員-銷售管理-戰(zhàn)略

3)縱橫之道:扎根在需求、開(kāi)花在管理、結(jié)果在個(gè)人

7、分組作業(yè)(1):業(yè)績(jī)分解,標(biāo)準(zhǔn)化與定制化產(chǎn)品/方案的殊途同歸

1)殊途,客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)策略與業(yè)績(jī)分解的差別

2)同歸,方案制定、流程管控與客戶服務(wù)的共性

3)分分合合,業(yè)績(jī)分解的小塊拼成一張完整大圖

 

(二)績(jī)效考核管理的磨刀與亮劍

1、案例分析(2):業(yè)務(wù)能手到管理高手的距離

1)業(yè)務(wù)能手,重結(jié)果、松過(guò)程、死盯人

2)管理高手,重發(fā)展、緊過(guò)程、用對(duì)人

3)拿鏡自照能手十分鐘+高手十年功

2、績(jī)效管理的“三達(dá)”

1)達(dá)成目標(biāo)

2)達(dá)到發(fā)展

3)達(dá)信承諾

3、績(jī)效考核的“三率”

1)銷量達(dá)成率

2)客戶成長(zhǎng)率

3)市場(chǎng)占有率

4、做好績(jī)效考核管理(一):策略篇

1)先緊后松留余地

2)認(rèn)同之后定目標(biāo)

3)過(guò)程管控抓關(guān)鍵

4)人員幫扶定規(guī)矩

5、做好績(jī)效考核管理(二):執(zhí)行篇

1)客戶檔案常刷新

2)需求變化勤調(diào)查

3)渠道關(guān)系多溝通

4)編寫銷售案例集

6、分組作業(yè)(2):如何對(duì)待“考核什么就做什么”現(xiàn)象?

1)現(xiàn)象(一):經(jīng)常采用渠道壓貨的方式以完成目標(biāo)

2)現(xiàn)象(二):值得開(kāi)發(fā)但周期長(zhǎng)的客戶不在考慮內(nèi)

3)分組討論+撰寫要點(diǎn)+分享+講師點(diǎn)評(píng)

 

第二篇  鐵煉過(guò)程:銷售管控謀事、銷售領(lǐng)導(dǎo)謀勢(shì)

(三)銷售過(guò)程管理的綱舉與目張

1、案例分析(3):銷售經(jīng)理的“外松內(nèi)緊”

1)經(jīng)理累而員工,可以嗎?

2)業(yè)務(wù)眼+管理心,怎么講?

3)外松內(nèi)緊,松什么、緊什么?

2、工業(yè)品銷售的八個(gè)典型步驟

1)八個(gè)步驟

2)動(dòng)作要領(lǐng)

3)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、老4P管執(zhí)行+新4P管過(guò)程

1)老4P組合:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷

2)老4P管執(zhí)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)x價(jià)盤體系x渠道管徑x促銷方式

3)新4P組合:人們、項(xiàng)目、流程與績(jī)效

4)新4P管過(guò)程關(guān)系質(zhì)量x過(guò)程效率x組織協(xié)同x銷售動(dòng)力

4、銷售管理過(guò)程的“三四五”

1)三個(gè)要素

2)四個(gè)姿態(tài)

3)五個(gè)要點(diǎn)

5、分組作業(yè)(3):二個(gè)場(chǎng)景考驗(yàn)?zāi)墓芾砉Φ?/span>

1)場(chǎng)景(一):過(guò)程隨己意但結(jié)果好的員工

2)場(chǎng)景(二):過(guò)程認(rèn)真但結(jié)果不好的員工

 

(四)銷售領(lǐng)導(dǎo),教練技術(shù)生產(chǎn)力

1、案例分析(4):菲爾杰克遜的三角進(jìn)攻法

1)主角與配角的臨場(chǎng)組合

2)看重更衣室的士氣漲落

3)在球員與高層之間織網(wǎng)

2、銷售領(lǐng)導(dǎo)與銷售管理的兩重天

1)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)踐的四個(gè)要點(diǎn)

2)管理時(shí)間的四項(xiàng)活動(dòng)

3)常規(guī)執(zhí)行靠管理,業(yè)績(jī)突破靠領(lǐng)導(dǎo)

3、教練技術(shù)(一):管人管到心

180、90后的三觀之別

2)活用管理的黃金法則

3)體會(huì)場(chǎng)景(事)、心情(自己)與情境(他人)

4)現(xiàn)場(chǎng)操練:右手法則,五個(gè)手指頭動(dòng)起來(lái)!

4、教練技術(shù)(二):銷售團(tuán)隊(duì)教練五部曲

1)準(zhǔn)備與觀察

2)反饋正反向

3)做個(gè)好榜樣

4)跟進(jìn)而不是催促

5)信任而不是批評(píng)

5、教練技術(shù)(三):新生代的全新管理之道

1)目標(biāo)轉(zhuǎn)化--我的、你的走到我們的

2)心力支持--能力、心力的逐步對(duì)稱

3)場(chǎng)景管理--關(guān)注進(jìn)度中的情感溫度

6、分組作業(yè)(4):您要做哪一種銷售教練?

1)劉翔的教練孫海平

2)科比的教練杰克遜

3)教練風(fēng)格、方法、階段與對(duì)象的匹配

 

第三篇  鐵打營(yíng)盤:組織設(shè)計(jì)綱舉、人員激勵(lì)目張

(五)銷售組織的模式與設(shè)計(jì)方式

1、案例(5):華為鐵三角團(tuán)隊(duì)與體系

1)項(xiàng)目鐵三角(結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用)

2)系統(tǒng)鐵三角(結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用)

3)鐵三角精髓(三個(gè)核心要點(diǎn))

2、銷售組織的三個(gè)核心功能

1)完成銷售指標(biāo)

2)客戶增值服務(wù)

3)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備

3、銷售組織的三種設(shè)計(jì)方式

1)銷售導(dǎo)向型組織設(shè)計(jì)

2)客戶中心型組織設(shè)計(jì)

3)戰(zhàn)略規(guī)劃型組織設(shè)計(jì)

4、市場(chǎng)部的職能建設(shè)

1)五類銷售的進(jìn)階圖

2)從配角成長(zhǎng)為主角

3)市場(chǎng)部的績(jī)效考核

5、邁入黃金管理時(shí)代

1)三個(gè)模塊的十二個(gè)法則

2)卓越管理五個(gè)核心精神

6、分組作業(yè)(5):您的組織模式的動(dòng)態(tài)發(fā)展

1)現(xiàn)狀生產(chǎn)關(guān)系與生產(chǎn)力

2)方向戰(zhàn)略方向與落地力

3)動(dòng)力組織與個(gè)人共成長(zhǎng)

 

(六)銷售人員的選用與激勵(lì)要領(lǐng)

1、案例(6):橫掃中國(guó)的阿里“銷售鐵軍”

1)銷售體系的鐵軍文化

2)銷售管理的四個(gè)維度

3)銷售鐵軍的營(yíng)銷秘籍

2、培育業(yè)務(wù)種子

1)透視三類人型

2)銷售六個(gè)階段

3)團(tuán)隊(duì)最佳搭配

3、復(fù)制管理種子

1)工作重心全新轉(zhuǎn)移

2)情境式管理添活力

3)從管理躍升到領(lǐng)導(dǎo)

4、打造全才隊(duì)伍

1)專才+通才=全才

2全人成就全才

3)客戶導(dǎo)向型團(tuán)隊(duì)

4)有效傾聽(tīng)十指頭

5、銷售人才激勵(lì)

1)銷售人員的三個(gè)激勵(lì)原理

2)銷售人員的三種激勵(lì)方向

3)銷售人員的三類激勵(lì)方式

6、分組作業(yè)(6):新團(tuán)隊(duì)塑造的滴水穿石

1)三支隊(duì)伍的組合狀態(tài)自查

2)三支隊(duì)伍的塑造方法開(kāi)啟

 

[課程風(fēng)格]

1. 場(chǎng)景化導(dǎo)入,幽默風(fēng)趣、激發(fā)興趣,鮮活談判思維

2. 角色化扮演,轉(zhuǎn)換思維、全景思考,開(kāi)闊談判視野;

3. 實(shí)戰(zhàn)化演練,以戰(zhàn)帶訓(xùn)、訓(xùn)戰(zhàn)互促,豐富談判方法。

 
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