主講老師: | 葉敦明 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 1. 邊談邊判,臨陣磨槍不快也光,遇到復(fù)雜場景難以贏得優(yōu)勢; 2. 業(yè)務(wù)掛帥,費(fèi)勁心力贏得業(yè)務(wù),沒有好的客戶關(guān)系執(zhí)行太難; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-08-04 15:36 |
[課程背景]
1. 邊談邊判,臨陣磨槍不快也光,遇到復(fù)雜場景難以贏得優(yōu)勢;
2. 業(yè)務(wù)掛帥,費(fèi)勁心力贏得業(yè)務(wù),沒有好的客戶關(guān)系執(zhí)行太難;
[課程收益]
1. 先判后談,做好預(yù)備工作,臨場發(fā)揮有準(zhǔn)頭;
2. 談好關(guān)系,關(guān)注對方利益,兼顧目標(biāo)與關(guān)系;
3. 談成業(yè)務(wù),循序漸進(jìn)展開,步步為營贏先機(jī)。
[課程提綱]
第一篇 先判后談,瞄對靶心射準(zhǔn)箭
1、案例分析(一):磨刀不誤砍柴工
1)虛擬談判場景,實(shí)戰(zhàn)之前裝備好
2)知己難知彼易,常勝將軍少懈怠
2、模擬角色,談判對象的預(yù)判
1)談判干系人的訴求結(jié)構(gòu)
2)公司利益下的個人利益
3)談判預(yù)設(shè)的三個基準(zhǔn)線
3、理順要點(diǎn),談判利益的預(yù)判
1)五類供應(yīng)商
2)地位與利益
3)七個談判點(diǎn)
4、四類人型:識人才能贏得人
1)領(lǐng)導(dǎo)型(CEO),關(guān)注愿景與方向
2)謹(jǐn)慎型(CFO),看重?cái)?shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)
3)務(wù)實(shí)型(COO),重目標(biāo)行動導(dǎo)向
4)關(guān)系型(CHO),在意感知和關(guān)懷
5、性格快照:四類人型談判點(diǎn)
1)場景測試
2)角色對應(yīng)
3)最佳切入點(diǎn)
6、三種姿態(tài),談判對象可預(yù)熱
1)關(guān)注事態(tài)的守望者
2)協(xié)調(diào)沖突的老船長
3)堅(jiān)忍前行的旅行者
第二篇 談好關(guān)系,達(dá)人達(dá)己為上策
1、案例分析(二):談判情境下的“黃金法則”
1)達(dá)己:你們愿意人怎樣待你
2)達(dá)己:你們也要怎樣去待人
2、換種思路,滴水穿石以柔克剛
1)接受雙方差異
2)進(jìn)行感情投資
3)摸清對方的談判準(zhǔn)則
4)引向己方設(shè)定的道路
5)交換評價(jià)不同的東西
3、以人為本,人幾乎決定著一切
1)談判三要素對比
2)關(guān)注對方得益多
3)肯定對方的實(shí)力
4、情感補(bǔ)償,人若同心事便同路
1)傾聽帶來情感補(bǔ)償
2)問問第三方的意見
3)個人風(fēng)格柔和謙卑
5、四個象限,利益最大化有模式
1)問題和目標(biāo)
2)形勢分析
3)方案與風(fēng)險(xiǎn)
4)采取行動
6、臨危不亂,從容面對強(qiáng)勢對手
1)利用對方的硬準(zhǔn)則
2)重新構(gòu)架對方訴求
3)直接指出不當(dāng)行為
第三篇 談成業(yè)務(wù),循序漸進(jìn)重對策
1、案例分析(三):燃爆臺上一分鐘
1)扮好你的角色與本色演員
2)練好你的節(jié)奏感與基本功
2、四類情境,有的放矢定對策
1)平衡考慮
2)關(guān)系導(dǎo)向
3)交易至上
4)默認(rèn)合作
3、交換信息:廣積糧與深筑墻
1)營造友好氣氛
2)獲得深度認(rèn)知
3)表明期望優(yōu)勢
4、把握節(jié)奏,三大技巧導(dǎo)全程
1)開局—鉗子策略
2)中場—索取回報(bào)
3)終局—黑臉白臉
5、做出讓步:跳出和諧雙人舞
1)兩個具體戰(zhàn)術(shù)
2)四種情境讓步
6、結(jié)束談判,不忘初心達(dá)目標(biāo)
1)正反心理狀態(tài)—短缺效應(yīng)、過分執(zhí)著
2)“平分差距”為何最常見、怎么去利用
3)獲得承諾,比簡單簽訂協(xié)議更為重要
第四篇 談判高手,步步為營贏先機(jī)
1、案例分析(四):商政戰(zhàn)觸類旁通
1)香港回歸的中英談判戰(zhàn)
2)高鐵項(xiàng)目的技術(shù)轉(zhuǎn)讓戰(zhàn)
2、構(gòu)建優(yōu)勢,不戰(zhàn)而屈人之兵
1)積極優(yōu)勢—讓客戶離不開你
2)消極優(yōu)勢—不就范時(shí)的威脅
3)原則優(yōu)勢—損失大小決勝負(fù)
3、因人而異,競合關(guān)系拿捏準(zhǔn)
1)競爭者的五個工具
2)合作者的四個工具
4、高手秘籍,由內(nèi)而外顯威力
1)二個特點(diǎn)
2)三種態(tài)度
3)四個信念
5、四種力量,治服己心勝取城
1)敬畏力
2)信息力
3)專業(yè)力
4)情景力
6、談判高手,內(nèi)生兩組驅(qū)動力
1)解決問題x達(dá)成雙贏
2)個人利益x組織利益
[課程風(fēng)格]
1. 場景化導(dǎo)入,幽默風(fēng)趣、激發(fā)興趣,鮮活談判思維
2. 角色化扮演,轉(zhuǎn)換思維、全景思考,開闊談判視野;
3. 實(shí)戰(zhàn)化演練,以戰(zhàn)帶訓(xùn)、訓(xùn)戰(zhàn)互促,豐富談判方法。
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