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談判高手:在談好關(guān)系中談成業(yè)務(wù)

主講老師: 葉敦明 葉敦明

主講師資:葉敦明

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 1. 邊談邊判,臨陣磨槍不快也光,遇到復(fù)雜場景難以贏得優(yōu)勢; 2. 業(yè)務(wù)掛帥,費(fèi)勁心力贏得業(yè)務(wù),沒有好的客戶關(guān)系執(zhí)行太難;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-08-04 15:36


[課程背景]

1. 邊談邊判,臨陣磨槍不快也光,遇到復(fù)雜場景難以贏得優(yōu)勢;

2. 業(yè)務(wù)掛帥,費(fèi)勁心力贏得業(yè)務(wù),沒有好的客戶關(guān)系執(zhí)行太難;

 

[課程收益]

1. 先判后談,做好預(yù)備工作,臨場發(fā)揮有準(zhǔn)頭;

2. 談好關(guān)系,關(guān)注對方利益,兼顧目標(biāo)與關(guān)系;

3. 談成業(yè)務(wù),循序漸進(jìn)展開,步步為營贏先機(jī)。

 

[課程提綱]

第一篇  先判后談,瞄對靶心射準(zhǔn)箭

1、案例分析(一):磨刀不誤砍柴工

1)虛擬談判場景,實(shí)戰(zhàn)之前裝備好

2)知己難知彼易,常勝將軍少懈怠

2、模擬角色,談判對象的預(yù)判

1)談判干系人的訴求結(jié)構(gòu)

2)公司利益下的個人利益

3)談判預(yù)設(shè)的三個基準(zhǔn)線

3、理順要點(diǎn),談判利益的預(yù)判

1)五類供應(yīng)商

2)地位與利益

3)七個談判點(diǎn)

4、四類人型:識人才能贏得人

1)領(lǐng)導(dǎo)型(CEO),關(guān)注愿景與方向

2)謹(jǐn)慎型(CFO),看重?cái)?shù)據(jù)和風(fēng)險(xiǎn)

3)務(wù)實(shí)型(COO),重目標(biāo)行動導(dǎo)向

4)關(guān)系型(CHO),在意感知和關(guān)懷

5、性格快照:四類人型談判點(diǎn)

1)場景測試

2)角色對應(yīng)

3)最佳切入點(diǎn)

6、三種姿態(tài),談判對象可預(yù)熱

1)關(guān)注事態(tài)的守望者

2)協(xié)調(diào)沖突的老船長

3)堅(jiān)忍前行的旅行者

 

第二篇  談好關(guān)系,達(dá)人達(dá)己為上策

1、案例分析(二):談判情境下的“黃金法則”

1)達(dá)己:你們愿意人怎樣待你

2)達(dá)己:你們也要怎樣去待人

2、換種思路,滴水穿石以柔克剛

1)接受雙方差異

2)進(jìn)行感情投資

3)摸清對方的談判準(zhǔn)則

4)引向己方設(shè)定的道路

5)交換評價(jià)不同的東西

3、以人為本,人幾乎決定著一切

1)談判三要素對比

2)關(guān)注對方得益多

3)肯定對方的實(shí)力

4、情感補(bǔ)償,人若同心事便同路

1)傾聽帶來情感補(bǔ)償

2)問問第三方的意見

3)個人風(fēng)格柔和謙卑

5、四個象限,利益最大化有模式

1)問題和目標(biāo)

2)形勢分析

3)方案與風(fēng)險(xiǎn)

4)采取行動

6、臨危不亂,從容面對強(qiáng)勢對手

1)利用對方的硬準(zhǔn)則

2)重新構(gòu)架對方訴求

3)直接指出不當(dāng)行為

 

第三篇  談成業(yè)務(wù),循序漸進(jìn)重對策

1、案例分析(三):燃爆臺上一分鐘

1)扮好你的角色與本色演員

2)練好你的節(jié)奏感與基本功

2、四類情境,有的放矢定對策

1)平衡考慮

2)關(guān)系導(dǎo)向

3)交易至上

4)默認(rèn)合作

3、交換信息:廣積糧與深筑墻

1)營造友好氣氛

2)獲得深度認(rèn)知

3)表明期望優(yōu)勢

4、把握節(jié)奏,三大技巧導(dǎo)全程

1)開局鉗子策略

2)中場索取回報(bào)

3)終局黑臉白臉

5、做出讓步:跳出和諧雙人舞

1)兩個具體戰(zhàn)術(shù)

2)四種情境讓步

6、結(jié)束談判,不忘初心達(dá)目標(biāo)

1)正反心理狀態(tài)短缺效應(yīng)、過分執(zhí)著

2)“平分差距”為何最常見、怎么去利用

3)獲得承諾,比簡單簽訂協(xié)議更為重要

 

第四篇  談判高手,步步為營贏先機(jī)

1、案例分析(四):商政戰(zhàn)觸類旁通

1)香港回歸的中英談判戰(zhàn)

2)高鐵項(xiàng)目的技術(shù)轉(zhuǎn)讓戰(zhàn)

2、構(gòu)建優(yōu)勢,不戰(zhàn)而屈人之兵

1)積極優(yōu)勢讓客戶離不開你

2)消極優(yōu)勢不就范時(shí)的威脅

3)原則優(yōu)勢損失大小決勝負(fù)

3、因人而異,競合關(guān)系拿捏準(zhǔn)

1)競爭者的五個工具

2)合作者的四個工具

4、高手秘籍,由內(nèi)而外顯威力

1)二個特點(diǎn)

2)三種態(tài)度

3)四個信念

5、四種力量,治服己心勝取城

1)敬畏力

2)信息力

3)專業(yè)力

4)情景力

6、談判高手,內(nèi)生兩組驅(qū)動力

1)解決問題x達(dá)成雙贏

2)個人利益x組織利益

 

[課程風(fēng)格]

1. 場景化導(dǎo)入,幽默風(fēng)趣、激發(fā)興趣,鮮活談判思維

2. 角色化扮演,轉(zhuǎn)換思維、全景思考,開闊談判視野;

3. 實(shí)戰(zhàn)化演練,以戰(zhàn)帶訓(xùn)、訓(xùn)戰(zhàn)互促,豐富談判方法。

 
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