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以理服客:用市場分析成果引導(dǎo)客戶決策

主講老師: 葉敦明 葉敦明

主講師資:葉敦明

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-08-04 15:38


第一篇  市場分析,勤下功夫、以誠待客

1、案例分析(一):石油市場如同海上航行的船

1)行情如海洋(大趨勢)

2)客情似漩渦(小環(huán)境)

3)競爭如礁石(反向力)

4)拐點(diǎn)似風(fēng)向(正向力)

2、三種常用方法,市場調(diào)研有套路

1)觀察法

2)實(shí)驗(yàn)法

3)訪問法

3、兩個(gè)專業(yè)方法,市場調(diào)研求深度

4)問卷法

5)行業(yè)報(bào)告解讀法

4、三個(gè)基礎(chǔ)分析工具,市場分析有依據(jù)

1)相關(guān)性分析

2)對比分析

3)假設(shè)檢驗(yàn)

5、兩個(gè)策略分析工具,市場分析為引導(dǎo)

43C分析

5SWOT分析

6、工作坊(一):調(diào)研分析的臺下十年功

1)情境設(shè)定

2)調(diào)研方法

3)分析工具

4)預(yù)期成果

 

第二篇  行情預(yù)判,獨(dú)具慧眼、以理服客

1、案例分析(二):油品行情預(yù)判如同天氣預(yù)報(bào)

1)油價(jià)變化的正反向關(guān)聯(lián)因素

2)供求變化的市場正反向力量

2、近期市場預(yù)判,時(shí)間序列法看分明

1)趨勢

2)周期

3)季節(jié)性

3、遠(yuǎn)期市場預(yù)判,繪制行業(yè)演變軌跡

1)識別四種行業(yè)演變軌跡

2)判斷自己處在哪個(gè)軌跡

3)了解產(chǎn)業(yè)生命周期模型

4)判斷自己處在那個(gè)階段

4、未來狀態(tài)預(yù)測模型,識別驅(qū)動力量

1)應(yīng)用情景想定方法

2)設(shè)定三個(gè)關(guān)聯(lián)狀態(tài)

3)進(jìn)行三個(gè)走向預(yù)判

5、工作坊(二):像好買手一樣思考決策

1)情景預(yù)設(shè)

2)近期因素

3)遠(yuǎn)期因素

4)走向預(yù)判

 

第三篇  引導(dǎo)客戶,深入決策、以情動客

1、案例分析(三):客戶決策的兩個(gè)隱藏關(guān)鍵點(diǎn)

1)客戶自己說的才真實(shí)

2)客戶爭取到的才珍貴

2、SPIN銷售,引導(dǎo)客戶照你的主張做決策

1SPIN模型,在客戶經(jīng)營模式下進(jìn)行引導(dǎo)

2)四個(gè)步驟,跳好客戶與自己利益雙人舞

3、換位思考,用情境把客戶帶入到對話中

1)識別客戶的決策模式

2)帶入全新的參照體系

3)發(fā)現(xiàn)隱藏的合作機(jī)會

4、在設(shè)定好的話題中深入探究

1)五個(gè)話題,打破千篇一律的對話套路

2)定位范圍,共同確定出客戶經(jīng)營短板

3)欲擒故縱,讓客戶主動邀請你給建議

5、放大客戶痛點(diǎn)到自己賣點(diǎn)上

1)連問三個(gè)“那會怎么樣”

2)零散問題顯出整體聯(lián)系

3)內(nèi)在問題引起外在問題

6、客戶利益能看得見和摸得著

1)應(yīng)用ICE模式呈現(xiàn)客戶利益

2)客戶利益呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)和數(shù)量

3FABE模式讓客戶相信得利益

7、工作坊(三):像顧問一樣幫客戶決策

1)決策場景設(shè)定

2)決策難點(diǎn)所定

3)決策痛點(diǎn)深挖

4)決策利益凸顯


 
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