中高端客戶經營與維護

課程大綱：

一、 客戶管理系統(tǒng)應用的關鍵價值

1. 存量vip客戶維護工作痛點

? 系統(tǒng)信息龐雜，哪個是有效數(shù)據(jù)？

? 熟客嘮“家常”，生客嘮“收益”

? vip客戶維護工作缺乏系統(tǒng)性、計劃性

2. 客戶管理系統(tǒng)在營銷中的核心價值

? 繪制客戶畫像：基于數(shù)據(jù)看客戶

? vip客戶的客群經營：基于標簽管客戶

? 客戶管理系統(tǒng)的客戶篩選與精準營銷：基于功能贏客戶

二、 vip客戶樣貌剖析

? vip客戶的層級區(qū)分

l 數(shù)量繁多的金卡白金卡客戶

l “彈性”大的鉆石卡客戶

? 不同層級vip客戶金融理財需求分析

? vip客戶心理解析

三、 vip客戶認養(yǎng)之道

1. 領養(yǎng)分配：真正成為您的“專屬客戶經理”

? 基于OCRM/DCRM系統(tǒng)進行客戶分配

? 領養(yǎng)vip客戶的原則及應變措施

? 領養(yǎng)vip客戶必做的三件事

? 準備預熱：全面了解我的vip客戶

2. 初步摸底：基于客戶管理系統(tǒng)進行vip客戶精準畫像分析

? 客戶基礎信息姓名、年齡、性別、住址、行業(yè)等等

? 客戶金融資產信息卡片種類、簽約渠道、資產負債信息等等

? 客群系統(tǒng)建設：基于客戶管理系統(tǒng)進行標簽群組管理

3. “標簽化”你的客戶

? 基于KYC的“標簽化“

? 基于主客觀風險承受能力的“標簽化“

? 基于性格色彩的“標簽化“

四、 vip客戶的面談與開發(fā)之道

1. vip客戶最感興趣的話題

? 各金融機構如何經營vip客戶

2. 系統(tǒng)性KYC客戶財務與家庭資訊

? 冰山理論分析KYC重要性

? 見面聊天話題與初步KYC

? 贊美與認同的重要性

? 收集資訊最終目的 - 產品結合客戶內心需求

? 不要用我們的腦袋衡量客戶口袋

3. 資產配置與金融銷售

? 簡單接地氣模式分析資產配置

? 透過資產配置引發(fā)基金銷售模式

? 定投模式培養(yǎng)客戶信賴感

4. vip客戶的開發(fā)模式

? 最有效率的開發(fā)模式 – 轉介紹

l 了解客戶為何不太愿意轉介紹

l 轉介紹時機分析

l 轉介紹話術演練

? 異業(yè)結盟的開發(fā)模式 – 沙龍

l 老客戶回饋活動

l 異業(yè)交叉獲客模式

五、 vip客戶的維護經營之道

1. 持續(xù)跟進：線上傳情，線下呈益

? 持續(xù)跟進：線上傳情，線下呈益

? 情感營銷：傳遞溫暖，我們之間的“友誼”

? 知識營銷：體現(xiàn)價值，我能夠成為你的“助力”

2. 生客催熟再添“柴”

? 專業(yè)：塑造合理舒適的“人設”，體現(xiàn)個人價值

? 品牌：推薦誠信可靠的“企設”，體現(xiàn)銀行價值

? 關系：明確穩(wěn)固和諧的“氛圍”，加強與客戶之間的鏈接

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