葉敦明

葉敦明老師  工業(yè)品營銷專家

常駐地：合肥

【資質(zhì)背景】

?   北京大學(xué)經(jīng)管系研究生

?   時(shí)代光華名師在線、慧聰商學(xué)院特邀講師

?   ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

?   價(jià)值中國網(wǎng)、哈佛商業(yè)評論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播、

全球品牌網(wǎng)的專欄作者

?   國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

【自我解讀】

當(dāng)了5年中學(xué)英語老師后，因著英語這一單純的優(yōu)勢，1994年進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)ABB合肥變壓器有限公司，從此與技術(shù)營銷、價(jià)值營銷結(jié)下了不解之緣。1995-2000年，在韓國現(xiàn)代電子工作，歷任辦事處經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和華南大區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)DVB數(shù)字衛(wèi)星通訊系統(tǒng)以及DVD機(jī)芯的銷售，對于大客戶營銷，從入門到出業(yè)績，再到實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)悟，不知不覺走在前列了。

1996-1997年，國內(nèi)數(shù)字衛(wèi)星系統(tǒng)剛剛有業(yè)務(wù)，在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強(qiáng)勁對手的格局下，一舉拿下國內(nèi)5家省級電視臺上星業(yè)務(wù)。1999-2000年，在DVD機(jī)芯行業(yè)排名倒數(shù)第一的不利狀況下，經(jīng)過半年的客戶調(diào)研與實(shí)地拜訪，終于找到了業(yè)務(wù)突破口，短短一年時(shí)間內(nèi)銷售從0到過億，成為大陸地區(qū)行業(yè)排名第一。

2003年6月，在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務(wù)一年之后，應(yīng)邀進(jìn)入企業(yè)指導(dǎo)銷售實(shí)戰(zhàn)。廣告費(fèi)銳減一大半，行業(yè)對手突然間增多，但靠著終端提升、經(jīng)銷商升級以及禮品營銷的拉動(dòng)，業(yè)績反而大幅提升30%以上。

營銷咨詢行業(yè)、2家知名企業(yè)（上海前景傳播、上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)）的6年時(shí)間里，開始了“揭開表象看本質(zhì)、戰(zhàn)略中導(dǎo)入執(zhí)行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經(jīng)歷，對于一個(gè)咨詢式營銷教練而言，煉就了“高度與效度”的艱難而執(zhí)著的職業(yè)信念。

 進(jìn)入到營銷培訓(xùn)行業(yè)后，先后成為中國鑫達(dá)集團(tuán)（汽車行業(yè)改性塑料第一供應(yīng)商）的3個(gè)中長期集訓(xùn)班；中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓(xùn)講師（北京、南京、武漢、咸寧、濟(jì)南等）；沈陽機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長達(dá)3年；富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師；中聯(lián)重機(jī)（中國最大工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師—專業(yè)有厚度，服務(wù)有溫度。

【授課特色】

?   出離實(shí)戰(zhàn)：反思中找出關(guān)鍵問題、反省中改變自己，以客觀的視角重新看待困擾自己和團(tuán)隊(duì)的大問題，梳理思路、捋順流程、凝聚團(tuán)隊(duì)，用新的戰(zhàn)斗力，去解決老問題。

?   進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)：理論要簡單，學(xué)得快、用得快--常規(guī)工具，能用到位，用出新意；創(chuàng)新工具，能結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，迸發(fā)新活力。實(shí)戰(zhàn)情境的設(shè)計(jì)，符合真實(shí)場景，要素鮮活、結(jié)構(gòu)鮮明，學(xué)員和小組都能融合到同一個(gè)情境中，分享方法、切磋戰(zhàn)法，在實(shí)戰(zhàn)中，實(shí)地提升、實(shí)效成長。

?   營銷教練：調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，用問題引導(dǎo)他們、以互動(dòng)激發(fā)他們，并通過總結(jié)、評點(diǎn)來提升他們。學(xué)員是培訓(xùn)的主角，訓(xùn)后的思維方式更新、方法工具熟練，并能在多個(gè)情境中找到適合的做法，這才是教練的本色—成就學(xué)員、成就企業(yè)。

【主講課程】

《贏在精準(zhǔn)：工業(yè)品銷售達(dá)人的“五字登科”》

《利劍出鞘：好話術(shù)打開銷售突破口》

《策略制勝：大客戶開發(fā)與管理的四事如意》

《步步為贏：解決方案銷售的流程化管控》

《高成低就：顧問式銷售變采購為投資》

《四新破局：構(gòu)建高執(zhí)行力的工業(yè)品營銷戰(zhàn)略》                                                                  

【主要著作】

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬字，2014年出版；

《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

【服務(wù)客戶】

工程機(jī)械行業(yè)：

山貓工程機(jī)械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機(jī)、海德漢博士（中國）、沈陽機(jī)床股份、卓一叉車、太重天津?yàn)I海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機(jī)床

能源化工行業(yè)：

韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟(jì)南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復(fù)合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業(yè)集團(tuán)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、山東科瑞集團(tuán)、山東?？剖?、山東京博石油化工

電氣機(jī)械及電氣自動(dòng)化：

遠(yuǎn)東電纜、深圳富士康（IE學(xué)院、富金機(jī)、CNSBG事業(yè)群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機(jī)電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團(tuán)、盛行新能源

電力行業(yè)：

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業(yè)原材料：

中國鑫達(dá)集團(tuán)、東方雨虹、興達(dá)鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團(tuán)、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農(nóng)業(yè)/食品加工：

荃銀超大種業(yè)、隆平高科種業(yè)、天津春發(fā)生物科技

汽車與零部件：

宇通客車、江淮瑞風(fēng)商務(wù)車、五征集團(tuán)、新晨動(dòng)力、上海泰瑞電子

其他：

北京市政路橋建材集團(tuán)、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾（全國巡回9場）、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒（全國巡回12場）、時(shí)代光華名師在線（2次）、慧聰商學(xué)院（常年合作）、RDM研習(xí)社、微工商學(xué)院

《贏在精準(zhǔn)：工業(yè)品銷售達(dá)人“五字登科”》

課時(shí)：2天（12小時(shí)）

講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練

課程類型：銷售技能進(jìn)階

［課程背景］

1.工具那么多，怎么記得住？記不住的東西，不能指望用得到；

2.營銷是技術(shù)，還是藝術(shù)呢？落實(shí)在技藝上，臨場派上大用場。

［課程收益］

1. 五項(xiàng)關(guān)鍵技能，凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字，枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn)；

    2. 鎖定業(yè)務(wù)場景，硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù)，成就技藝高超的銷售達(dá)人！

第一講：精準(zhǔn)溝通，一人成就一臺戲

天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準(zhǔn)溝通，幫您將三件要事一氣呵成：拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準(zhǔn)客戶需求之靶心。

1、案例分析（1）：客戶覺得你人不錯(cuò)，可就是不來電…

    1）溝通=說話=說服？

    2）溝通=樂于傾聽+善于提問

2、兩極化，天才做全工無才白做工

1）溝通目標(biāo)：天才做全工

2）溝通品格：無才白做工

3）溝通原則：人達(dá)兩條線

3、需求第一，角色唯一，結(jié)果歸一

1）溝通重心：客戶需求的四層遞進(jìn)

2）溝通基調(diào)：快快地聽，慢慢地說

3）溝通法庭：選啥角色，得啥結(jié)果

4、編劇導(dǎo)演主演，一人成就一臺戲

1）說好兩種語言

2）轉(zhuǎn)換兩個(gè)角色

3）編寫案例劇集

5、小組作業(yè)（1）：一個(gè)只看價(jià)格的客戶……

    1）快快地聽，你聽出了什么？

    2）慢慢地說，你打算說什么？

    3）慢慢地提建議，重心在哪？

第二講：精準(zhǔn)拜訪，閱讀心與悅納人

日日思君不見君，得見君時(shí)君無心。精準(zhǔn)拜訪，幫您成功完成三件事：

1）登堂，給對構(gòu)思；2）入室，反客為主；3）上坐，點(diǎn)亮想象，做大業(yè)務(wù)開口。

1、走進(jìn)心門，兌現(xiàn)價(jià)值

1）閱，門＋兌，走進(jìn)心門，兌現(xiàn)價(jià)值

2）閱讀心，緊盯行為儀表盤

3）悅納人，流汗撒種盼收割

2、開門飄紅，節(jié)節(jié)升高

1）找到屬于你的3.125目標(biāo)客戶

2）打一個(gè)45秒客戶必接的電話

3）用五頁紙展示你的商業(yè)大構(gòu)思

3、側(cè)翼迂回，避實(shí)就虛

1）3P拜訪法，反客為主巧占位

2）客戶異議，大禹治水貴疏導(dǎo)

4、激發(fā)興趣，點(diǎn)亮想象

1）激發(fā)客戶合作興趣

2）拜訪現(xiàn)場因你而活

第三講：精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語演繹打動(dòng)力

視覺為王的時(shí)代，單用言語很難打動(dòng)人。精準(zhǔn)呈現(xiàn)，做活三樣工：1）信息有畫面；2）表達(dá)有故事；3）提案有氣場。精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語演繹打動(dòng)力。

1、畫語，精準(zhǔn)呈現(xiàn)的打動(dòng)力

1）呈，話語為王的尷尬

2）呈，用畫面做溝通的新語言

3）取景框，遠(yuǎn)、中、近景切換

2、精準(zhǔn)信息，聽得進(jìn)去初戰(zhàn)告捷

1）三明治呈現(xiàn)力

2）講好三個(gè)故事

3、精準(zhǔn)表達(dá)，看得明白贏得認(rèn)同

1）建立兩個(gè)題材的詞匯庫

2）講好凌晨三點(diǎn)鐘的語言

4、精準(zhǔn)提案，價(jià)值預(yù)演邁向合作

1）好演員用活好劇本

2）提案氣場快速收放

第四講：精準(zhǔn)談判，點(diǎn)燃主客兩堆火

談判，談價(jià)值，判需求。若是征服與被征，必然導(dǎo)致：生意談成了，關(guān)系卻僵了。精準(zhǔn)談判，幫您做到：1）談成業(yè)務(wù)；2）談好關(guān)系。

1、勢場：超越業(yè)務(wù)，做大格局

1）談，言＋炎，談判中生起兩堆火

2）主火，燃起成就客戶夢想的激情

3）客火，點(diǎn)旺解決大問題的使命感

4）勢場：喚醒使命感—夢想—激情

2、布局：欲善其事，先利其器

1）四個(gè)情境對號入座

2）四個(gè)情境最優(yōu)策略

3、做局：構(gòu)建優(yōu)勢，步步為贏

1）序盤，精心設(shè)計(jì)開闊地

2）中盤，留有余地少搏殺

3）收官，沉沒成本輕應(yīng)對

4、成局：四張臉孔，定格人型

1）四種人型，自我掌控

2）角色測試，性格快照

3）我為人人，人人為我

第五講：精準(zhǔn)成交，三率相乘做全工

做業(yè)務(wù)，就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學(xué)題。精準(zhǔn)成交，在動(dòng)腦中動(dòng)手，以成功率帶動(dòng)有效頻次，切實(shí)做到多勞多得。

1、成交法則：成功、誠意與沉心

1）成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個(gè)客戶

2）誠，確保成功的交換，確立成長的機(jī)會

2、成交概率，集中兵力打殲滅戰(zhàn)

1）成交率163梯度分布

2）聚焦機(jī)會提高成交率

3、成交速率，先慢后快抓住時(shí)機(jī)

1）初速度：心理暗示方法

2）加速度：最佳心理時(shí)點(diǎn)

3）續(xù)航力：破解四種思維

4、成交功率，缸內(nèi)直噴渦能增壓

1）先對人后對事，想法決定做法

2）精細(xì)管理，客戶盤算與對手底細(xì)

3）成本控制，好利潤成就卓越服務(wù)

［培訓(xùn)風(fēng)格］“以學(xué)員為中心”的4C培訓(xùn)法：

1、場景帶入（connect）：案例、提問、情境闡述、焦點(diǎn)話題

2、工具學(xué)習(xí)（concept）：概念、工具、圖標(biāo)

3、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)（concrete）：分組作業(yè)、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、答疑解惑

4、總結(jié)應(yīng)用（conclude）：學(xué)習(xí)心得、講師點(diǎn)評、行動(dòng)計(jì)劃

［授課對象］

銷售員（業(yè)務(wù)員）、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負(fù)責(zé)人、中高層管理者、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)等。

［咨詢式營銷教練］能為企業(yè)帶來什么大價(jià)值？

其一，診斷入手、方法落地，帶動(dòng)營銷觀念與思路的更新；

其二，既解決現(xiàn)實(shí)的銷售問題，又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務(wù)；

其三，場景化互動(dòng)、訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動(dòng)課后有效執(zhí)行。

［講師專著］專注于制造業(yè)的營銷升級！

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬字，2014年出版；

《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。