工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉

一、探尋工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì)

1、三種工業(yè)品，您的產(chǎn)品屬于哪種？

2、話說(shuō)工業(yè)品營(yíng)銷的“兩復(fù)雜、兩依賴”

3、探討一下差異化營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)

4、互動(dòng)案例：INTEL INSIDE 的大突破

5、明星產(chǎn)品，如何成為金牛產(chǎn)品？

6、渠道開(kāi)發(fā)，銷售政策推動(dòng)不如客戶需求拉動(dòng)

7、互動(dòng)案例：三一重工泵送車(chē)長(zhǎng)臂的吉尼斯記錄

8、營(yíng)銷信息，從客戶采購(gòu)跨越到客戶經(jīng)營(yíng)

9、品牌推廣，從產(chǎn)品價(jià)值到客戶使用價(jià)值

10、我問(wèn)你答：您公司 2013 年度營(yíng)銷策略的核心是什么？

二、工業(yè)品品牌，增強(qiáng)市場(chǎng)獲得能力

1、工業(yè)品品牌，如何增強(qiáng)市場(chǎng)獲得能力？

2、工業(yè)品品牌的五重奏，您處在哪個(gè)層級(jí)

3、如何理解三種營(yíng)銷與三種傳播的互動(dòng)關(guān)系

4、互動(dòng)案例：巴斯夫的“化學(xué)新作用”TVC

三、三心與五力，銷售經(jīng)理的鏡子

1、使命與角色：工業(yè)品銷售經(jīng)理的定位

2、特征與困惑：工業(yè)品銷售經(jīng)理的道路

3、案例分享：家電銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)行工業(yè)品，勝算有多大？

4、三心為根：進(jìn)取心、持久心、平常心

5、五力為葉：根深葉茂，獨(dú)木成林

6、互動(dòng)討論：工業(yè)品銷售經(jīng)理，要懂多少營(yíng)銷？

四、洞察力：返璞歸真、看破本質(zhì)

1、我問(wèn)你答：婚前恐懼癥與客戶購(gòu)買(mǎi)決策

2、信息獲?。籂I(yíng)銷經(jīng)理的生命線與價(jià)值鏈

3、案例分享：比拼信息與資訊的銷售力的

4、大膽假設(shè)：發(fā)現(xiàn)規(guī)律，并熟練運(yùn)用規(guī)律

5、求證試驗(yàn)：學(xué)會(huì)在快速奔跑中調(diào)整步伐

6、互動(dòng)討論：工業(yè)品銷售經(jīng)理，如何修得生意人眼光

五、業(yè)務(wù)力：引領(lǐng)需求、滿足需求

1、客戶偏好，分辨出個(gè)性因素與團(tuán)體因素

2、客戶購(gòu)買(mǎi)：從外行看熱鬧到內(nèi)行看門(mén)道

《工業(yè)品營(yíng)銷，怎么看決定怎樣干》 公開(kāi)課課程提綱 by 葉敦明 第 3 頁(yè)，共 4 頁(yè)，2013-7-2

3、案例分享：參透客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的本質(zhì)

4、客戶需求，從被動(dòng)滿足到主動(dòng)界定引領(lǐng)

5、跨界思維：技術(shù)+藝術(shù)，銷售經(jīng)理的戰(zhàn)斗力

6、互動(dòng)討論：業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，如何從打一點(diǎn)到掃一片？

六、融合力：扎根沃土的黃山松

1、開(kāi)放心態(tài)：只認(rèn)對(duì)的，甭問(wèn)誰(shuí)的

2、自我調(diào)整：快速學(xué)習(xí)與勇于反思

3、案例分享：團(tuán)隊(duì)式銷售與單挑的咫尺天涯

4、團(tuán)隊(duì)精神：相忍為謀到志同道合

5、先予后?。韩C手、漁民與農(nóng)夫

七、管理力：系統(tǒng)思考、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)

1、自我管理：正能量與負(fù)能量較量

2、營(yíng)銷管理：看清市場(chǎng)、做好規(guī)劃

3、案例分享：營(yíng)銷管理，要膽大心細(xì)、眼高手低

4、渠道管理：理順利益、盤(pán)活資源

5、客戶管理：全生命周期的價(jià)值管理

6、互動(dòng)討論：超級(jí)業(yè)務(wù)員如何跨越管理鬼門(mén)關(guān)？

八、領(lǐng)導(dǎo)力：規(guī)劃未來(lái)、行動(dòng)當(dāng)下

1、寬廣視野：超越行業(yè)思維的局限

2、決斷能力：該出手時(shí)就出手

3、案例分享：領(lǐng)導(dǎo)力，先天開(kāi)竅 OR 后天培育

4、評(píng)古論今：袁紹、曹操、劉備與孫權(quán)

5、規(guī)劃未來(lái)： 服務(wù)營(yíng)銷的另辟蹊徑

6、互動(dòng)討論：電商大環(huán)境下，工業(yè)品銷售會(huì)巨變嗎？

九、五力修煉，銷售就是人性的歷練

1、人性三談：發(fā)現(xiàn)、滿足與提升

2、銷售按鈕：燈火闌珊后的本真

3、五力修煉：銷售如同人生旅程

4、互動(dòng)討論：生活中的工業(yè)精神

十、領(lǐng)略工業(yè)品營(yíng)銷模式的魔力

1、四種基礎(chǔ)營(yíng)銷模式：產(chǎn)品金字塔、專業(yè)化利潤(rùn)、地區(qū)領(lǐng)先與售后服務(wù)

2、四種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式：品牌、速度、創(chuàng)業(yè)家與價(jià)值鏈

3、營(yíng)銷模式的源動(dòng)力：不走尋常路

（做別人不愿做的事、走別人不敢走的路、成別人不能成的事）

4、立即行動(dòng)：共同探討圣泉集團(tuán)的營(yíng)銷模式

5、互動(dòng)案例（6）：英特爾是把控 PC 行業(yè)的？