年度生意回顧與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

年度生意回顧與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

               ——銷售目標(biāo)管理落地方案班

課程背景

“沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有管理”，對(duì)于任何一名管理者來(lái)說(shuō)，目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊(duì)的有效手段，銷售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷售任務(wù)的科學(xué)分解，更關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成?！赌甓壬饣仡櫯c經(jīng)營(yíng)計(jì)劃——銷售目標(biāo)管理落地方案班》從銷售目標(biāo)的設(shè)定，過(guò)程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實(shí)戰(zhàn)落地的年度營(yíng)銷計(jì)劃，從而保證年度銷售目標(biāo)的有效達(dá)成。

課程收益

理解銷售目標(biāo)及關(guān)鍵結(jié)果管理；

運(yùn)用目標(biāo)管理以達(dá)成銷售任務(wù)；

制定符合企業(yè)及市場(chǎng)的銷售目標(biāo)；

掌握銷售目標(biāo)管理落地321系統(tǒng)；

提升銷售目標(biāo)管理落地的執(zhí)行力。

課程大綱

第一單元、銷售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑（3小時(shí)）

一、 渠道管理的核心

銷售的本質(zhì)是價(jià)值交換

渠道銷售的核心在于管理

管理的“可量化、可視化”

客戶數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)

實(shí)戰(zhàn)案例：如何在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中高價(jià)成交？

二、 銷售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑（五維）分析

銷售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑之一：渠道

銷售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑之二：客戶

銷售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑之一：產(chǎn)品

銷售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑之二：人員

銷售目標(biāo)增長(zhǎng)路徑之一：時(shí)間

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售任務(wù)增長(zhǎng)66%，增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)自哪里？

三、銷售任務(wù)分解數(shù)據(jù)化指標(biāo)

完成率、增長(zhǎng)率、結(jié)構(gòu)占比……

演練沙盤：區(qū)域市場(chǎng)銷售任務(wù)增長(zhǎng)分析

第二單元、銷售目標(biāo)管理的價(jià)值（1.5小時(shí)）

一、銷售目標(biāo)管理的價(jià)值

沒(méi)有目標(biāo)管理就沒(méi)有管理

目標(biāo)管理的本質(zhì)是用目標(biāo)推動(dòng)管理

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合

游戲體驗(yàn)：如何設(shè)定任務(wù)目標(biāo)

二、年度個(gè)人目標(biāo)設(shè)定

哈佛大學(xué)25年前的調(diào)研報(bào)告

對(duì)過(guò)去一年的個(gè)人成就復(fù)盤

制定新年度個(gè)人目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)演練：夢(mèng)想計(jì)劃書

三、OKR目標(biāo)管理的由來(lái)

德魯克：MBO目標(biāo)管理

安迪格魯夫：OKR目標(biāo)與關(guān)鍵成果

OKR與MBO的區(qū)別

實(shí)戰(zhàn)案例：安迪格魯夫帶領(lǐng)英特爾轉(zhuǎn)型

第三單元、銷售目標(biāo)管理321落地系統(tǒng)（3小時(shí)）

一、三級(jí)銷售目標(biāo)設(shè)定

1、三級(jí)目標(biāo)設(shè)定

任務(wù)目標(biāo)

流程目標(biāo)

工作目標(biāo)

2、目標(biāo)設(shè)定SMART原則

小組游戲：目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

二、二大落地系統(tǒng)跟進(jìn)

1、銷售目標(biāo)落地賦能體系

實(shí)戰(zhàn)案例：阿里巴巴271法則

實(shí)戰(zhàn)案例：鷹的訓(xùn)練課程

2、銷售目標(biāo)落地考核體系

銷售人員考核的四個(gè)原則

提升銷售執(zhí)行力的兩個(gè)指標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)案例：

3、銷售管理者如何授權(quán)

實(shí)戰(zhàn)演練：授權(quán)重要的事情說(shuō)五遍

三、一個(gè)績(jī)效結(jié)果反饋

針對(duì)不同人員的績(jī)效面談

每個(gè)月業(yè)績(jī)都很優(yōu)秀，怎么談？

每個(gè)月業(yè)績(jī)都不理想，怎么談？

這個(gè)月業(yè)績(jī)不理想，怎么談？

年齡大時(shí)間長(zhǎng)的員工，怎么談？

過(guò)分雄心勃勃的下級(jí)，怎么談？

沉默內(nèi)向的下級(jí)，怎么談？

發(fā)火的下級(jí)，怎么談？

落地工具：《客戶績(jī)效面談表》

第四單元 PDCA目標(biāo)管理落地（1.5小時(shí)）

一、Plan目標(biāo)與計(jì)劃管理

分析方法、問(wèn)題定義與焦點(diǎn)思考

現(xiàn)狀分析－問(wèn)題周遭要素展開

問(wèn)題三個(gè)層面－的真因分析與驗(yàn)證

關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂憩F(xiàn)狀

績(jī)效差距整理

選擇解決方案的種技術(shù)－決策矩陣

提出行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的資源

二、Do執(zhí)行和行動(dòng)力

BEM(吉爾伯特的行為工程模型)原因分析

實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃－將措施和結(jié)果可視化

三、Check執(zhí)行的檢查和追蹤

銷售日?qǐng)?bào)、例會(huì)制度

評(píng)估結(jié)果（分析資料）

四、Action 處理

標(biāo)準(zhǔn)化和進(jìn)一步推廣

總結(jié)未能解決的問(wèn)題

第五單元、實(shí)戰(zhàn)演練（3小時(shí)）

目標(biāo)管理年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃競(jìng)演與點(diǎn)評(píng)

附件1：落地工具：

《銷售任務(wù)分解表》

《行動(dòng)計(jì)劃表》

《夢(mèng)想計(jì)劃書》

《銷售計(jì)劃甘特圖》

《績(jī)效面談表》

附件2：《銷售目標(biāo)年度計(jì)劃》報(bào)告模版

年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

同期運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析

銷售任務(wù)量化分解

行動(dòng)計(jì)劃表

考核激勵(lì)措施

費(fèi)銷比分析

——全課程目錄完