旅游地產(chǎn)營(yíng)銷管理

課程背景：

1. 傳統(tǒng)營(yíng)銷落后，導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑

2. 各大平臺(tái)沖擊線下市場(chǎng)

3. 員工思維保守，有待更新與突破

4. 內(nèi)循環(huán)下如何有效開展旅游業(yè)務(wù)，成為第一任務(wù)

課程交付：

1. 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)出接近市場(chǎng)需求的落地產(chǎn)品

2. 學(xué)會(huì)分析與處理各種產(chǎn)品產(chǎn)生的市場(chǎng)問題

3. 改變營(yíng)銷觀念與意識(shí)，培養(yǎng)創(chuàng)新思維

4. 掌握多種營(yíng)銷模式，學(xué)會(huì)新營(yíng)銷應(yīng)對(duì)方法

5. 學(xué)會(huì)多種工具應(yīng)用，解決實(shí)際問題

上課形式：講授法與行動(dòng)學(xué)習(xí)法

在知識(shí)與技術(shù)講授后，在課堂上引導(dǎo)學(xué)員設(shè)計(jì)出自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，直接可以落地應(yīng)用到市場(chǎng)中。

課時(shí)：1--2天（6--12小時(shí)，根據(jù)企業(yè)具體需求定）

學(xué)員：一般員工+中層員工

課綱

一、 破冰

(一) 你眼中的客戶，與客戶眼中的你！

(二) 說說現(xiàn)在的公司、市場(chǎng)出現(xiàn)的問題

上課形式：畫圖研討

二、 客戶需求本質(zhì)分析

(一) 畫圖分析客戶來源

1. 線上客戶

2. 線下客戶

(二) 客戶性格分析

(三) 當(dāng)?shù)厝讼埠?/span>

(四) 產(chǎn)品價(jià)格與客戶消費(fèi)能力

上課形式：學(xué)員分組。用工具學(xué)習(xí)并討論，總結(jié)出公司客戶需求本質(zhì)

三、 本公司或個(gè)人有哪些獨(dú)特資源

(一) 低于市場(chǎng)底價(jià)

(二) 一手或獨(dú)家資源

(三) 特殊銷售渠道

(四) 網(wǎng)紅產(chǎn)品

上課形式：引導(dǎo)學(xué)員分析本公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，找到核心價(jià)值

四、 給項(xiàng)目做定位

(一) 理論依據(jù)

1. 創(chuàng)新思維

2. 馬斯洛需求理論

3. 消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)律

4. 二八法則

5. SWOT分析

(二) 設(shè)計(jì)定位

根據(jù)以上理論結(jié)合定位模型，在課堂上設(shè)計(jì)本公司地產(chǎn)項(xiàng)目定位

五、 打破傳統(tǒng)地產(chǎn)的營(yíng)銷方式

(一) 傳統(tǒng)地產(chǎn)營(yíng)銷方式弊端

(二) 文旅地產(chǎn)營(yíng)銷特點(diǎn)

(三) 思維邏輯與理論基礎(chǔ)

1. 系統(tǒng)思維

1) 整體與局部

2) 1“建構(gòu)”與“解構(gòu)”解決問題

3) 繪制系統(tǒng)循環(huán)圖，提升全員營(yíng)銷執(zhí)行能力

2. 營(yíng)銷與創(chuàng)新思維關(guān)系

1) 企業(yè)盈利模式：創(chuàng)新+營(yíng)銷

2) 創(chuàng)新思維路徑

3) 激勵(lì)員工創(chuàng)造最佳績(jī)效

4) 練習(xí)：分析本公司營(yíng)銷策劃與創(chuàng)新能力

3. 營(yíng)銷誘因與情緒傳播

1) 營(yíng)銷誘因

2) 營(yíng)銷情緒傳播規(guī)律

(四) 全員營(yíng)銷戰(zhàn)略定位

1. 全員營(yíng)銷概述

1) 全員營(yíng)銷概念、特質(zhì)、員工定位

2) 全員營(yíng)銷六大模式

3) 全員營(yíng)銷價(jià)值鏈

2. 全員營(yíng)銷渠道建立模式

1) 傳播路徑

2) 企業(yè)非營(yíng)銷部門資源整合

3) 從市場(chǎng)營(yíng)銷向社會(huì)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變

練習(xí)：設(shè)計(jì)本企業(yè)全員營(yíng)銷戰(zhàn)略

(五) 私域營(yíng)銷創(chuàng)消費(fèi)

1. 運(yùn)營(yíng)框架

2. 流量引入

1) 廣告流量

2) 內(nèi)容流量

3) 景區(qū)自帶流量

3. 到底買什么？

1) 游客畫像分析

2) 當(dāng)?shù)囟N產(chǎn)品分析

3) 營(yíng)銷整合供應(yīng)鏈

4. 流量運(yùn)營(yíng)

1) 內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

a) 公眾號(hào)

b) 社群

c) 視頻內(nèi)容

2) 活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

a) 直播

b) 促銷

c) 拼團(tuán)

d) 新品

e) 線下活動(dòng)

3) 數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)

a) 用戶分層

b) 分類標(biāo)簽

5. 交易轉(zhuǎn)化

1) 興趣了解

2) 激發(fā)需求

3) 建立信任

4) 行動(dòng)成本

6. 分享裂變

7. 老顧客復(fù)購(gòu)

(六) 故事營(yíng)銷

1. 故事營(yíng)銷搭建邏輯

2. 故事傳播價(jià)值

(七) 營(yíng)銷技能訓(xùn)練

1. 客戶買單心理分析

2. 目標(biāo)客戶群體定位

3. 高效溝通與談判技巧

4. 服務(wù)禮儀與營(yíng)銷

3. 復(fù)盤與設(shè)計(jì)

1. 繪制本企業(yè)營(yíng)銷規(guī)劃圖

2. 點(diǎn)評(píng)與分析

六、 招商新思路

(一) 打造項(xiàng)目的市場(chǎng)引爆力

1. 給市場(chǎng)畫餅營(yíng)造新環(huán)境

2. 文旅地產(chǎn)不等于養(yǎng)老

3. 文旅為主、地產(chǎn)為輔

(二) 文旅的商業(yè)價(jià)值

(三) 投資商的運(yùn)營(yíng)能力

1. 文旅項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷能力

2. 政府關(guān)系維護(hù)能力

3. 項(xiàng)目發(fā)展持續(xù)性

(四) 招商客戶定位

1. 客戶定位模型

2. 品牌形象與客戶身份

課程內(nèi)容僅為通用類內(nèi)容，可以根據(jù)企業(yè)具體情況進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)，課程以案例教學(xué)為主，在每一章節(jié)都會(huì)涉及大量案例及練習(xí)，讓學(xué)員隨堂掌握。

增值服務(wù)：課程結(jié)束后，會(huì)在一周之內(nèi)提供1.5小時(shí)課程線上答疑，解決學(xué)員學(xué)習(xí)的后續(xù)問題。