主講老師: | 饒美霞 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足市場需求,并從中獲得利潤的一系列活動。它不僅關(guān)注產(chǎn)品的特點(diǎn),更重視與客戶的整體關(guān)系。成功的營銷需要深入研究目標(biāo)市場,理解客戶需求,并通過有效的溝通、促銷和分銷策略,將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給客戶?,F(xiàn)代營銷更加強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策、品牌建設(shè)和客戶關(guān)系管理。一個好的營銷策略能夠使企業(yè)在競爭激烈的市場中脫穎而出,吸引并保留客戶,從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-02-01 14:08 |
模塊一:銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷重要性與必要性(勝者為王)
1、營銷的最高境界:同大客戶一起營銷
2、客戶關(guān)系管理的最高境界:讓客戶成功
3、客戶溝通的成功秘訣:
先處理心情,再處理事情(細(xì)節(jié)+新資訊)
4、成功的營銷與客戶關(guān)系管理:
始于98%的掌握人性的弱點(diǎn)和2%的專業(yè)知識.
5、最受人歡迎的客戶經(jīng)理特點(diǎn)
6、什么是市場營銷?
7、市場營銷理論如何演變?
模塊二:銀行營銷管理的現(xiàn)狀
1.產(chǎn)品贏利能力
2.你知道競爭對手在網(wǎng)點(diǎn)附近干嗎?
3.我行的主要對手分析
4.我行的金光大道
5.零售銀行業(yè)務(wù)帶來挑戰(zhàn)
6.銀行管理的現(xiàn)狀
(決策在上層、執(zhí)行在中層、尷尬在基層)
7.我如何管理我的團(tuán)隊(duì)?
8.管理者角色定位及工作要點(diǎn)
1)我如何管理好營銷團(tuán)隊(duì)?
2)主動出動短渠道競爭股份制銀行
3)我在團(tuán)隊(duì)中的角色?
4)我的支持者是誰?
9.別忘了銀行的命脈:利潤
模塊三:銀行網(wǎng)點(diǎn)菅銷技巧
1.營銷最高境界:同大客戶一起營銷!
踏進(jìn)銀行—
以下潛在目標(biāo)客戶值得關(guān)注------
2.我們應(yīng)該和誰成為客戶?
目標(biāo)客戶:李勇(男)
3.現(xiàn)代營銷學(xué)的核心……
4.營銷12字秘訣(其實(shí)營銷很簡單:三句話)
5.營銷的四階段
6.營銷----最受人歡迎的贊美項(xiàng)目
7.營銷----牢記四句經(jīng)典贊美語
8.心靈曲線
9.網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)拓展技巧特點(diǎn)分析客戶營銷重要囗訣要牢記
10.優(yōu)質(zhì)客戶識別的參考特征
11.客戶需求的冰山模型闡述
12.客戶的期望與銀行面臨的挑戰(zhàn)
13.我們有效應(yīng)對策略
14.贏在網(wǎng)點(diǎn)思索-----
客戶經(jīng)理最重要的素質(zhì)是什么?為客戶創(chuàng)造驚喜和感動-------
15.與四類客戶溝通的關(guān)鍵技巧
16.銀行不同崗位中適合營銷的產(chǎn)品對比:
17.步步為贏——存款營銷技巧
18.確定營銷戰(zhàn)略
19.步步為贏——貸款營銷技巧
20.信貸調(diào)查“八先八后”
21.九控措施
22.“一圈兩鏈”批量營銷方法
23.信貸營銷的風(fēng)險識別方法
24.小微企業(yè)資金管理的七大發(fā)展趨勢
25.我們的優(yōu)質(zhì)存款客戶在發(fā)生什么樣的變化?
26.客戶經(jīng)理產(chǎn)品介紹FABE的技巧
案例分析:背景材料(1)
27.一句專業(yè)技巧化的妙語引起VIP客戶注意
(您什么時候有空?我們行長想見見您—)
28.識別與營銷客戶的四大熱鍵(該按哪個鍵------客戶關(guān)注最關(guān)鍵因素)
29.網(wǎng)點(diǎn)的客戶動線分析
30.大堂內(nèi)各崗位識別推薦銜接
31.三種狀態(tài)下的客戶識別判斷法
32.柜員識別推薦七步——4
33.宣傳單張的陳列要點(diǎn)
34.熟練應(yīng)用相關(guān)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表高效進(jìn)行交叉營銷
35.火眼金睛------員工用MAN法則
36.MOT(真實(shí)瞬間)捕捉服務(wù)營銷關(guān)鍵時刻
全方位感動客戶點(diǎn)、線、面營銷:
37.你不理財(cái),財(cái)不理你:
實(shí)用理財(cái)工具的妙用
38.營銷異議處理常用技巧:
1)你行產(chǎn)品怎么老是虧的
2)你們說的都是騙人的
3)我對目前投資市場失去信心
4)你能給我承諾一定有多少收益嗎?
模塊四:走出去社區(qū)營銷篇(對私對公業(yè)務(wù)聯(lián)動)
1、有效提高理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧
2、案例分析:客戶群就在你身邊———從一個理財(cái)經(jīng)理社區(qū)營銷經(jīng)驗(yàn)談起
3、理財(cái)營銷的重要根據(jù)地---社區(qū)選擇篇
4、要與己適宜:社區(qū)居民的收入情況尤為重要。
5、社區(qū)物業(yè)是一個重點(diǎn)公關(guān)對象
6、掌握社區(qū)物業(yè)管理人員臉譜、性格、血型為我營銷
7、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧
8、 打開社區(qū)理財(cái)營銷實(shí)用手冊(戰(zhàn)勝對手的錦囊妙計(jì)集錦)
(1)提升理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理在社區(qū)營銷活動開展過程中怎樣高效識別客戶、與客戶的良好溝通技巧
(2)顯著培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理對潛在目標(biāo)客戶的跟進(jìn)營銷和維護(hù)能力
(3)理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理如何進(jìn)社區(qū)現(xiàn)場開展?fàn)I銷活動的特點(diǎn)進(jìn)行有效指導(dǎo)
(4)對公業(yè)務(wù)拓展特點(diǎn)、方法、技巧
模塊五:網(wǎng)點(diǎn)營銷機(jī)會挖掘與理財(cái)產(chǎn)品銷售管理技巧
1、網(wǎng)點(diǎn)主動服務(wù)營銷
(1)理財(cái)案例:眼睛里只有自己的產(chǎn)品
(2)理財(cái)案例:顧問式理財(cái)方案
(3)中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn):客戶信息收集與分析技巧
(4)識別你的潛在客戶(“MAN”法則運(yùn)用)
(5)柜面如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售
(6)網(wǎng)點(diǎn)營銷采用單打獨(dú)斗的模式?還是采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合的模式?
(7)深刻了解你的客戶理財(cái)心理,激發(fā)與挖掘客戶的潛在需求
2、網(wǎng)點(diǎn)個人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
(1)投資理財(cái)產(chǎn)品的營銷賣點(diǎn)分析
? 人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)
? 個人外匯買賣
? 基金
? 實(shí)物黃金
? 保險產(chǎn)品
(2)銀行卡的營銷賣點(diǎn)分析
案例分析(借貸合一卡,中銀都市卡營銷策略)
3、網(wǎng)點(diǎn)個人金融產(chǎn)品銷售技巧
(1)有效介紹產(chǎn)品的FABE法則
(2)利用四個實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具,有效引導(dǎo)客戶,而非說服
l 理財(cái)金字塔原理
l “72”經(jīng)驗(yàn)法則
l 理財(cái)黃金比率的正、反金字塔原理與運(yùn)用
l 理財(cái)對比法
4、與客戶成功對話的幾個關(guān)鍵技巧
l 專業(yè)術(shù)語口語化
l 有效互動
l 遭到拒絕后的藝術(shù)處理
l 過程中讓客戶有成就感
4、營銷過程控制及技巧運(yùn)用
? 營造良好的溝通氛圍
? 有效提問-發(fā)掘客戶需求
? 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介
? 客戶異議處理(預(yù)測異議/收集異議/處理異議)
? 行動建議
? 給予客戶合適的承諾
? 完美的結(jié)束對話
? 目標(biāo)與成功:我們的目標(biāo)是使產(chǎn)品帶來愉快,也就是我們能愉快地營銷,而我們的顧客能愉快地使用。
思考:
1.我學(xué)到什么?
2.哪些知識與觀點(diǎn)對我而言比較有用?
3.我將會采取什么行動?
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