2024開門紅“四全營(yíng)銷”

第一部分：2024開門紅的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

一、2024開門紅的客戶四大變化

二、2024金融業(yè)的四大趨勢(shì)

1?免費(fèi)將加速對(duì)收費(fèi)的替代

2?多元將加速對(duì)單一的替代

3?教育將加速對(duì)產(chǎn)品的替代

4?IP將加速對(duì)品牌的替代

三、2024銀行開門紅的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和大財(cái)富格局

第二部分：2024開門紅營(yíng)銷的核心策略

一、開門紅整體策劃：抓全程規(guī)劃、做重點(diǎn)時(shí)段

1、抓全程規(guī)劃，做好三階段

2、做強(qiáng)五大重點(diǎn)時(shí)段

二、開門紅客戶經(jīng)營(yíng)：抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群

1、抓全量客戶：上做高端、下做高頻

ü 增量客戶：抓聯(lián)合，求新和求變

ü 流量客戶：抓聯(lián)動(dòng)，全員開口和客戶“體驗(yàn)”

ü 存量客戶：抓聯(lián)系，線上批量化營(yíng)銷和線下反哺

2、做大重點(diǎn)客群：四步策略推進(jìn)

ü 盤點(diǎn)現(xiàn)狀、選定客群

ü 分析需求、匹配策略

ü 制定流程、明確方法

ü 常態(tài)維拓、重點(diǎn)突破

三、開門紅產(chǎn)品營(yíng)銷：抓全量資產(chǎn)、做實(shí)重點(diǎn)產(chǎn)品

產(chǎn)品營(yíng)銷五關(guān)鍵

1?開發(fā)背景和客群畫像

2?銷售策略和具體方法

3?主要競(jìng)品的核心要素

4?銷售過程的常見問題

5?本行產(chǎn)品的組合策略

四、開門紅組織協(xié)調(diào)：抓全員聯(lián)動(dòng)、做活重點(diǎn)場(chǎng)景

1?抓全員聯(lián)動(dòng)：標(biāo)準(zhǔn)化、人性化

2?做活重點(diǎn)場(chǎng)景

ü 溫馨全家福場(chǎng)景

ü 年貨優(yōu)惠購(gòu)場(chǎng)景

ü 網(wǎng)點(diǎn)過大年場(chǎng)景

第三部分：開門紅特色客群營(yíng)銷

一、存量代發(fā)客群營(yíng)銷

1、代發(fā)客戶留存與維護(hù)中存在的問題

ü 日常維護(hù)頻度不夠

ü 權(quán)益觸達(dá)不夠

ü 產(chǎn)品配置不夠

2?主要代發(fā)客群的留存技巧

ü 老年客戶社保與退休金代發(fā)

ü 教師、醫(yī)生和護(hù)士代發(fā)

ü 小微企業(yè)代發(fā)客戶

3?代發(fā)外拓路演流程五步

ü 前期準(zhǔn)備

ü 現(xiàn)場(chǎng)建群

ü 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)路演

ü 客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

ü 網(wǎng)點(diǎn)后續(xù)維護(hù)

二、商戶外拓營(yíng)銷

1、重新定義和認(rèn)識(shí)商戶

2、四步拓展商戶

ü 知道找誰

ü 怎么找到

ü 密切洽談

ü 拿出方案

三、房貸客戶營(yíng)銷

1?房貸客戶需求分析：資金需求、金融需求、非金融需求

2?貸中、貸后營(yíng)銷流程

ü 貸中四步營(yíng)銷流程：關(guān)注客戶現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)和交叉營(yíng)銷

ü 貸后營(yíng)銷活動(dòng)：關(guān)注客戶維護(hù)和分期業(yè)務(wù)、中收業(yè)務(wù)開發(fā)

3?房貸客戶交叉營(yíng)銷策略

四、返鄉(xiāng)務(wù)工客戶營(yíng)銷

1?返鄉(xiāng)客群特征及需求分析：資金需求、金融需求、非金融需求

2?返鄉(xiāng)客群開發(fā)三階段

3?返鄉(xiāng)客群活動(dòng)設(shè)計(jì)

第四部分：開門紅線上營(yíng)銷三合一

一、 電話營(yíng)銷

1?電話營(yíng)銷的目的和心態(tài)

2?電話營(yíng)銷的重要原理

3?電話營(yíng)銷九要訣

ü 一個(gè)重點(diǎn)

ü 兩大鋪墊

ü 三段營(yíng)銷

ü 四要精準(zhǔn)

ü 五維設(shè)計(jì)

ü 六破異議

ü 七攻促成

ü 八步練習(xí)

ü 九大金句

二、 微信營(yíng)銷

1? 個(gè)人微信

ü 添加微信前：頭像、微信名

ü 添加微信技巧：添加好友、申請(qǐng)時(shí)、通過時(shí)、添加后

ü 微信聊天：套近乎、強(qiáng)互動(dòng)、巧轉(zhuǎn)化

ü 微信群維護(hù)：建群、維護(hù)

ü 朋友圈打造：生活圈、專業(yè)圈、成交圈

ü 文案營(yíng)銷：確定受眾、明確賣點(diǎn)、激發(fā)欲望、行動(dòng)指南

2? 企業(yè)微信

ü 企業(yè)微信與個(gè)人微信的區(qū)別

ü 企業(yè)微信社群用戶增長(zhǎng)工具

ü 企業(yè)微信社群用戶增長(zhǎng)技巧

ü 企業(yè)微信朋友圈短視頻技巧

三、 抖音短視頻營(yíng)銷

第五部分：開門紅基保產(chǎn)品營(yíng)銷

一、 產(chǎn)品營(yíng)銷五大痛點(diǎn)

1. 營(yíng)銷過程“底氣虛”

2. 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)“說不清”

3. 問題應(yīng)對(duì)“沒準(zhǔn)備”

4. 實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景“不敢講”

5. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷“各自講”

二、 基金營(yíng)銷

1. 基金營(yíng)銷三講：

ü 講為什么買

ü 講怎么賺錢

ü 講怎么避坑

2. 基金營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

三、 保險(xiǎn)營(yíng)銷

1. 終身壽險(xiǎn)

ü 終身壽險(xiǎn)的本質(zhì)內(nèi)涵

ü 終身壽險(xiǎn)與年金險(xiǎn)的區(qū)別

ü 終身壽險(xiǎn)的分客群需求

ü 終身壽險(xiǎn)的五大風(fēng)險(xiǎn)保障

ü 終身壽險(xiǎn)的四步營(yíng)銷法

2. 重疾險(xiǎn)

ü 重疾險(xiǎn)的本質(zhì)內(nèi)涵

ü 醫(yī)保政策解讀

ü 重疾險(xiǎn)的目標(biāo)客群

ü 重疾險(xiǎn)的三步營(yíng)銷法

3. 保險(xiǎn)營(yíng)銷促成及常見異議處理

第六部分：開門紅活動(dòng)營(yíng)銷

一、 節(jié)慶爆燃類

1. 活動(dòng)主題

2. 活動(dòng)定位

3. 活動(dòng)規(guī)則

4. 活動(dòng)實(shí)施

二、 民俗狂歡類

1. 活動(dòng)主題

2. 活動(dòng)定位

3. 活動(dòng)規(guī)則

4. 活動(dòng)實(shí)施

三、 銀企聯(lián)動(dòng)類

1. 活動(dòng)主題

2. 活動(dòng)定位

3. 活動(dòng)規(guī)則

4. 活動(dòng)實(shí)施

四、 主題活動(dòng)類

1. 活動(dòng)主題

2. 活動(dòng)定位

3. 活動(dòng)規(guī)則

4. 活動(dòng)實(shí)施