消費(fèi)者心理與需求挖掘

【課程主題】：消費(fèi)者心理與需求挖掘

【培訓(xùn)時(shí)間】：1天

【培訓(xùn)對(duì)象】：市場(chǎng)部、企劃部、營(yíng)銷部中基層管理人員

【培訓(xùn)方式】

生動(dòng)授課、多媒體演示、個(gè)體實(shí)訓(xùn)、角色扮演、互動(dòng)交流等使培訓(xùn)效果達(dá)到最好！

【課程概要】

本課程會(huì)針對(duì)消費(fèi)者心理學(xué)作精選介紹：通過學(xué)習(xí)最新消費(fèi)者神經(jīng)科學(xué)，消費(fèi)者動(dòng)機(jī)，情緒對(duì)消費(fèi)者行為的影響，研究消費(fèi)者的心理過程，增加對(duì)消費(fèi)者決策和驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者行為的洞察，和營(yíng)銷消費(fèi)者心理的“黑匣子”。

【課程目標(biāo)】

順利完成本課程后，學(xué)員將能夠：

1.    學(xué)習(xí)神經(jīng)科學(xué)在消費(fèi)者心理學(xué)中的應(yīng)用，了解消費(fèi)者心理的“黑匣子”； 　

2.    剖析消費(fèi)者決策的心理過程； 　

3.    理解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)，情感，個(gè)性對(duì)消費(fèi)者行為的影響；

4.    在市場(chǎng)營(yíng)銷中運(yùn)用消費(fèi)者心理洞察來影響消費(fèi)者的體驗(yàn)和決策；

5. 應(yīng)用說服心理學(xué)影響消費(fèi)者的行為。

【課程大綱】：

一、消費(fèi)心理學(xué)的三個(gè)經(jīng)典理論

1、約制——有一種誘惑叫身不由己

2、認(rèn)知——?jiǎng)e看療效，看廣告

3、認(rèn)知失衡——讓消費(fèi)者幫你說話的訣竅

二、消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)——神經(jīng)科學(xué)

1、新腦——您被顧客拒絕的罪魁禍?zhǔn)?/span>

    1）三腦的概念

2）新腦控制的領(lǐng)域

3）新腦營(yíng)銷困局

2、中腦——可以爭(zhēng)取的潛伏者

    1）中腦控制的領(lǐng)域

    2）中腦喜歡的營(yíng)銷方式

3、爬蟲腦——得到它，就能得到全世界

    1）爬蟲腦的控制領(lǐng)域

2）爬蟲腦喜歡的營(yíng)銷方式

三、消費(fèi)者心理洞察

1、消費(fèi)者性格細(xì)分

   1）紅色性格特質(zhì)

   2）黃色性格特質(zhì)

   3）藍(lán)色性格特質(zhì)

   4）綠色性格特質(zhì)

2、消費(fèi)者勸說營(yíng)銷法

   1）互惠原則

   2）一致性承諾原則

   3）喜歡你原則

   4）共識(shí)原則

3、消費(fèi)者洞察系統(tǒng)

   1）情景因素

   2）個(gè)人因素

   3）心理因素

   4）社會(huì)因素

四、基于消費(fèi)者心理學(xué)的營(yíng)銷策劃

1、啟動(dòng)/促發(fā)效應(yīng)——不知不覺地營(yíng)銷

2、誘餌效應(yīng)——星巴克的咖啡杯

3、捷思十法則

1）可得性捷思法

2）情緒捷思法

3）錨定捷思法

4）溫暖捷思法

5）熟悉捷思法

6）群體捷思法

7）稀少捷思法

8）權(quán)威捷思法

9）已擁有捷思法

10）損失防止捷思法

五、消費(fèi)者需求挖掘技巧

1、科學(xué)的需求是什么樣的？

   1）清晰性：如何將消費(fèi)者口述的需求落實(shí)到具體怎么做上？

   2）完整性：如何挖掘出消費(fèi)者意識(shí)不到的需求？

   3）真實(shí)性：需求是要有所取舍和優(yōu)先級(jí)的

2、獲取消費(fèi)者情報(bào)的方法

   1）客戶拜訪中的細(xì)節(jié)分析

   2）網(wǎng)絡(luò)媒體的運(yùn)用

3、面談中的挖掘技巧

   1）建立信任的技巧

   2）挖掘需求的提問模式

   3）準(zhǔn)確接收消費(fèi)者給出的信息

4、溝通中的洞察人心

   1）語言溝通的判斷法

   2）肢體語言判斷法

5、需求的重復(fù)與確認(rèn)

   1）明確客戶的需求或者初步意向

   2）明確下一步營(yíng)銷跟進(jìn)動(dòng)作