客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：

一、經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)下的零售業(yè)務(wù)發(fā)展方向

1. 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代與后疫情背景下零售業(yè)務(wù)發(fā)展的背景

2. 零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型體系的趨勢(shì)分析與重點(diǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯

3. 綜合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的保險(xiǎn)與基金等復(fù)雜業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑

二、基于CRM系統(tǒng)的復(fù)雜產(chǎn)品的蓄客能力提升

1. 基于CRM系統(tǒng)，做好精準(zhǔn)客戶(hù)的管理與維護(hù)

1) 基于客戶(hù)年齡與產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像與資產(chǎn)配置建議

2) 基于客戶(hù)職業(yè)與資產(chǎn)層級(jí)，分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)順序

3) 基于客戶(hù)關(guān)系維度，梳理客戶(hù)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的核心邏輯

2. CRM系統(tǒng)客戶(hù)的分類(lèi)電訪營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1) 針對(duì)定期、理財(cái)、保險(xiǎn)到期客戶(hù)的電訪邀約話(huà)術(shù)

2) 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開(kāi)放式理財(cái)、貨幣基金等），40-60歲客戶(hù)的電訪邀約話(huà)術(shù)

3) 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開(kāi)放式理財(cái)、貨幣基金等），30-40歲客戶(hù)的電訪邀約話(huà)術(shù)

4) 針對(duì)持有理財(cái)?shù)拇罂蛻?hù)的電訪邀約話(huà)術(shù)

5) 針對(duì)基金持有，且持有基金虧損中的客戶(hù)的電訪邀約話(huà)術(shù)

6) 針對(duì)基金持有，且持有基金正收益中的客戶(hù)的電訪邀約話(huà)術(shù)

7) 電訪邀約的情景模擬演練

三、激活CRM系統(tǒng)中的睡眠客戶(hù)，轉(zhuǎn)變?yōu)槭炜偷目蛻?hù)深度經(jīng)營(yíng)路徑

1. 對(duì)系統(tǒng)內(nèi)低效睡眠客戶(hù)的認(rèn)領(lǐng)

2. 對(duì)系統(tǒng)內(nèi)低效睡眠客戶(hù)的邀約盤(pán)活與價(jià)值提升

1) 個(gè)人微信營(yíng)銷(xiāo)技巧與網(wǎng)點(diǎn)微信群的經(jīng)營(yíng)

2) 低效睡眠客戶(hù)的電訪邀約盤(pán)活--差異化客群的活動(dòng)邀約技巧

3. 存量客戶(hù)的常態(tài)化維護(hù)

4. 存量客戶(hù)的關(guān)系深化：

1) 客戶(hù)多產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)

2) 熟悉客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)

3) 基于客戶(hù)資產(chǎn)分級(jí)與客群屬性分類(lèi)下的積分權(quán)益體系

四、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下的資產(chǎn)配置理念與工具的運(yùn)用

1. 資產(chǎn)配置的目的：基于客戶(hù)全生命周期的深度經(jīng)營(yíng)

2. 資產(chǎn)配置下保障型保險(xiǎn)的投教方法與投教工具

3. 資產(chǎn)配置下將年金險(xiǎn)、終身壽包裝成養(yǎng)老金的投教方法與投教工具

4. 資產(chǎn)配置下權(quán)益類(lèi)基金的投教方法與投教工具

五、資產(chǎn)配置下基于復(fù)雜產(chǎn)品的面談營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1. 基于復(fù)雜產(chǎn)品的面談營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1) 資產(chǎn)配置下綜合產(chǎn)品的面談營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

2) 基金定投的面談營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

3) 資產(chǎn)配置中，躉交保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售工具的運(yùn)用

4) 躉交轉(zhuǎn)期繳的針對(duì)性話(huà)術(shù)

5) 期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品針對(duì)性話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)思路解析

2. 基于流程的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1) 如何挖掘客戶(hù)的需求（SPIN法）

①　隱性需求與顯性需求：

②　營(yíng)銷(xiāo)人員的核心技能不是說(shuō)，而是聽(tīng)與問(wèn)

③　情景型問(wèn)題/探究型問(wèn)題/痛苦擴(kuò)大型問(wèn)題/解決型問(wèn)題的提問(wèn)技巧與案例研討

2) 2.如何巧妙介紹金融產(chǎn)品（FABE的要點(diǎn)與呈現(xiàn)順序分析）

3) 3.如何恰當(dāng)處理客戶(hù)異議（理解--解釋--建議）

4) 4.“重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售不能光靠嘴巴說(shuō)”—資產(chǎn)配置下重點(diǎn)產(chǎn)品相關(guān)銷(xiāo)售墊板的設(shè)計(jì)與使用

5) 5.面談營(yíng)銷(xiāo)的情景模擬演練

六、資產(chǎn)配置下基于復(fù)雜產(chǎn)品的財(cái)富沙龍營(yíng)銷(xiāo)能力提升

1. 財(cái)富沙龍難出產(chǎn)能的原因分析

2. 財(cái)富沙龍的流程要點(diǎn)分析

1) 財(cái)富沙龍的事前準(zhǔn)備要點(diǎn)解析

2) 財(cái)富沙龍的事中執(zhí)行要點(diǎn)解析

3) 財(cái)富沙龍的事后跟蹤要點(diǎn)解析

3. 某行保險(xiǎn)沙龍的案例分析

4. 財(cái)富沙龍活動(dòng)如何切入重點(diǎn)產(chǎn)品—存款、理財(cái)、基金與保險(xiǎn)

5. 財(cái)富沙龍的情景模擬演練

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