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客戶經(jīng)營與基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷

主講老師: 譚文曦 譚文曦

主講師資:譚文曦

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 存量客戶是指某個(gè)時(shí)間段里原先已有的客戶,與新增客戶相對(duì)應(yīng)??蛻艨梢灾赣媒疱X或某種有價(jià)值的物品來換取接受財(cái)產(chǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或某種創(chuàng)意的自然人或公司。是商業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品的采購者,他們可能是最終的消費(fèi)者、代理人或供應(yīng)鏈內(nèi)的中間人。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-10-13 13:46


授課對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

授課方式:方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

 

課程大綱

一、經(jīng)濟(jì)新形勢下的零售業(yè)務(wù)發(fā)展方向

1. 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代與后疫情背景下零售業(yè)務(wù)發(fā)展的背景

2. 零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型體系的趨勢分析與重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售邏輯

3. 綜合產(chǎn)品營銷中的保險(xiǎn)與基金等復(fù)雜業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑

 

二、基于CRM系統(tǒng)的復(fù)雜產(chǎn)品的蓄客能力提升

1. 基于CRM系統(tǒng),做好精準(zhǔn)客戶的管理與維護(hù)

1) 基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況,進(jìn)行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議

2) 基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級(jí),分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營銷順序

3) 基于客戶關(guān)系維度,梳理客戶長期經(jīng)營與維護(hù)的核心邏輯

2. CRM系統(tǒng)客戶的分類電訪營銷能力提升

1) 針對(duì)定期、理財(cái)、保險(xiǎn)到期客戶的電訪邀約話術(shù)

2) 針對(duì)定期未到期,持有活期(活期儲(chǔ)蓄、開放式理財(cái)、貨幣基金等),40-60歲客戶的電訪邀約話術(shù)

3) 針對(duì)定期未到期,持有活期(活期儲(chǔ)蓄、開放式理財(cái)、貨幣基金等),30-40歲客戶的電訪邀約話術(shù)

4) 針對(duì)持有理財(cái)?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約話術(shù)

5) 針對(duì)基金持有,且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術(shù)

6) 針對(duì)基金持有,且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術(shù)

7) 電訪邀約的情景模擬演練

 

三、激活CRM系統(tǒng)中的睡眠客戶,轉(zhuǎn)變?yōu)槭炜偷目蛻羯疃冉?jīng)營路徑

1. 對(duì)系統(tǒng)內(nèi)低效睡眠客戶的認(rèn)領(lǐng)

2. 對(duì)系統(tǒng)內(nèi)低效睡眠客戶的邀約盤活與價(jià)值提升

1) 個(gè)人微信營銷技巧與網(wǎng)點(diǎn)微信群的經(jīng)營

2) 低效睡眠客戶的電訪邀約盤活--差異化客群的活動(dòng)邀約技巧

3. 存量客戶的常態(tài)化維護(hù)

4. 存量客戶的關(guān)系深化:

1) 客戶多產(chǎn)品交叉營銷

2) 熟悉客戶轉(zhuǎn)介客戶

3) 基于客戶資產(chǎn)分級(jí)與客群屬性分類下的積分權(quán)益體系

 

四、財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢下的資產(chǎn)配置理念與工具的運(yùn)用

1. 資產(chǎn)配置的目的:基于客戶全生命周期的深度經(jīng)營

2. 資產(chǎn)配置下保障型保險(xiǎn)的投教方法與投教工具

3. 資產(chǎn)配置下將年金險(xiǎn)、終身壽包裝成養(yǎng)老金的投教方法與投教工具

4. 資產(chǎn)配置下權(quán)益類基金的投教方法與投教工具

 

五、資產(chǎn)配置下基于復(fù)雜產(chǎn)品的面談營銷能力提升

1. 基于復(fù)雜產(chǎn)品的面談營銷能力提升

1) 資產(chǎn)配置下綜合產(chǎn)品的面談營銷話術(shù)

2) 基金定投的面談營銷話術(shù)

3) 資產(chǎn)配置中,躉交保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售工具的運(yùn)用

4) 躉交轉(zhuǎn)期繳的針對(duì)性話術(shù)

5) 期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品針對(duì)性話術(shù)的設(shè)計(jì)思路解析

2. 基于流程的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升

1) 如何挖掘客戶的需求(SPIN法)

① 隱性需求與顯性需求:

② 營銷人員的核心技能不是說,而是聽與問

③ 情景型問題/探究型問題/痛苦擴(kuò)大型問題/解決型問題的提問技巧與案例研討

2) 2.如何巧妙介紹金融產(chǎn)品(FABE的要點(diǎn)與呈現(xiàn)順序分析)

3) 3.如何恰當(dāng)處理客戶異議(理解--解釋--建議)

4) 4.“重點(diǎn)產(chǎn)品銷售不能光靠嘴巴說”—資產(chǎn)配置下重點(diǎn)產(chǎn)品相關(guān)銷售墊板的設(shè)計(jì)與使用

5) 5.面談營銷的情景模擬演練

 

六、資產(chǎn)配置下基于復(fù)雜產(chǎn)品的財(cái)富沙龍營銷能力提升

1. 財(cái)富沙龍難出產(chǎn)能的原因分析

2. 財(cái)富沙龍的流程要點(diǎn)分析

1) 財(cái)富沙龍的事前準(zhǔn)備要點(diǎn)解析

2) 財(cái)富沙龍的事中執(zhí)行要點(diǎn)解析

3) 財(cái)富沙龍的事后跟蹤要點(diǎn)解析

3. 某行保險(xiǎn)沙龍的案例分析

4. 財(cái)富沙龍活動(dòng)如何切入重點(diǎn)產(chǎn)品—存款、理財(cái)、基金與保險(xiǎn)

5. 財(cái)富沙龍的情景模擬演練

 

 

 

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