基于差異化客群的深度KYC與資產(chǎn)配置面談銷售技巧提升

課程背景：

資配銷售流程的核心在于找對(duì)客戶，把客戶分析準(zhǔn)，有針對(duì)性的挖掘痛點(diǎn)，引導(dǎo)需求；這些不是單純背誦話術(shù)能解決的。

課程收益：

本課程分為兩部分，第一部分幫助學(xué)員分析客戶KYC信息，預(yù)判資配銷售方向，優(yōu)化資配銷售流程，尤其是優(yōu)化客戶邀約的流程與精準(zhǔn)話術(shù)；

課程的重點(diǎn)在第二部分，針對(duì)不同類型的客戶，提升在不同情境下的理財(cái)經(jīng)理的面談營銷技巧，重點(diǎn)是引導(dǎo)客戶確認(rèn)自我需求，并通過情景演練的形式幫助學(xué)員把需求引導(dǎo)的核心技能進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與固化。

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：

一、從KYC主要指標(biāo)出發(fā)提升精準(zhǔn)邀約成功功率

1. 分析客戶KYC信息，預(yù)判資配銷售方向

1) 基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議

2) 基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級(jí)，分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營銷順序

3) 基于客戶關(guān)系維度，梳理客戶長期經(jīng)營與維護(hù)的核心邏輯

2. 電訪邀約見面--精準(zhǔn)分析精準(zhǔn)邀約話術(shù)

1) 針對(duì)定期、理財(cái)、保險(xiǎn)到期客戶的電訪邀約話術(shù)

2) 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開放式理財(cái)、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約話術(shù)

3) 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開放式理財(cái)、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約話術(shù)

4) 針對(duì)持有理財(cái)?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約話術(shù)

5) 針對(duì)基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術(shù)

6) 針對(duì)基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術(shù)

二、基于深度KYC的資配面談銷售技巧提升

? 本部分核心重點(diǎn)：如何挖掘客戶需求，讓對(duì)方開口說出需求

? 本部分教學(xué)方法：情景與案例演練

一、經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)下的資產(chǎn)配置理念與工具

1. 資產(chǎn)配置的目的：基于客戶全生命周期的深度經(jīng)營

2. 資產(chǎn)配置下保障型保險(xiǎn)的投教方法與投教工具

3. 資產(chǎn)配置下將年金險(xiǎn)、終身壽包裝成養(yǎng)老金的投教方法與投教工具

4. 資產(chǎn)配置下權(quán)益類基金的投教方法與投教工具

二、基于深度KYC的資配面談銷售技巧

1. 如何挖掘客戶的需求（SPIN法）

營銷人員的核心技能不是說，而是巧思、巧聽，與有技巧的提問式引導(dǎo)

2. 如何恰當(dāng)處理客戶異議（理解--解釋--建議）

3. “復(fù)雜產(chǎn)品銷售不能光靠嘴巴說”—復(fù)雜產(chǎn)品相關(guān)銷售墊板的設(shè)計(jì)與使用

三、基于差異化客群的資配面談營銷能力提升

1. 社區(qū)老年

需求切入點(diǎn)：養(yǎng)老 傳承

? 情景模擬演練（傳承）：婆媳關(guān)系緊張，指定傳承配置方案的銷售重點(diǎn)；面談中，客戶需求挖掘的技巧

? 情景模擬演練（養(yǎng)老）：商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)的四個(gè)層次的面談技巧

1) 社保養(yǎng)老金的缺口與通貨膨脹的侵蝕

2) 利用調(diào)查問卷讓客戶自我規(guī)劃自己的品質(zhì)養(yǎng)老生活

3) 運(yùn)用SPIN提問式引導(dǎo)技術(shù)讓客戶自我確認(rèn)需求

4) 深度KYC確認(rèn)客戶的真實(shí)痛點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品的精準(zhǔn)切入

2. 人到中年

? 需求切入點(diǎn)：養(yǎng)老 子女教育 投資 健康

? 情景模擬演練（子女教育）：客戶為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子，在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上，以下三種情景，如何運(yùn)用面談銷售技巧，讓客戶自我確認(rèn)需求？

1) 了解到客戶是私營企業(yè)主

2) 了解到客戶孩子的父母有時(shí)候會(huì)支付孩子的教育費(fèi)用

3) 了解到客戶自己有過勤工儉學(xué)讀完大學(xué)的經(jīng)歷

? 情景模擬演練（投資）：多套房產(chǎn)家庭的潛在金融風(fēng)險(xiǎn)，如何引導(dǎo)客戶自我確認(rèn)需求，降低房產(chǎn)在家庭財(cái)富中的占比。

3. 居家太太

? 需求切入點(diǎn)：財(cái)務(wù)安全 婚姻保全 子女教育 投資 養(yǎng)老 健康

? 情景模擬演練（財(cái)務(wù)安全與婚姻保全）：重組家庭，潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷售重點(diǎn)；面談中，客戶需求挖掘的技巧

? 情景模擬演練（財(cái)務(wù)安全與子女教育）：丈夫私營企業(yè)主，家企資產(chǎn)隔離方案的銷售重點(diǎn)；面談中，客戶需求挖掘的技巧

4. 青年白領(lǐng)

? 需求切入點(diǎn)：資產(chǎn)增值 健康

? 情景模擬演練（資產(chǎn)增值）：將基金定投包裝成避免月光的理財(cái)投資方式；不用微笑曲線，通過圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速成交

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