經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升

授課對(duì)象：客戶經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：

第一部分 經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)下的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

一、經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)下銀行業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢(shì)

二、新形勢(shì)下優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理的“自我管理”

1、銀行客戶經(jīng)理的心態(tài)建設(shè)

2、銀行客戶經(jīng)理的目標(biāo)管理

3、銀行客戶經(jīng)理的時(shí)間管理

三、銀行客戶經(jīng)理的角色定位與核心營(yíng)銷技能培養(yǎng)

1、客戶經(jīng)理做營(yíng)銷，一定要外向型的性格特征嗎？

2、客戶經(jīng)理做營(yíng)銷，一定要能說(shuō)會(huì)道嗎？

3、客戶經(jīng)理的核心營(yíng)銷技能應(yīng)該是什么？

第二部分 新形勢(shì)下新客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的技能提升

一、針對(duì)商圈與商戶的新開(kāi)戶開(kāi)發(fā)

（一）商圈的批量營(yíng)銷方法

1、“黨建（雙基）聯(lián)動(dòng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷”批量營(yíng)銷示例

2、普惠授信會(huì)與商戶沙龍的組織流程

（二）商戶的市場(chǎng)開(kāi)拓與交叉營(yíng)銷

1、商戶開(kāi)發(fā)中的常見(jiàn)問(wèn)題

2、商戶開(kāi)拓中的五步工作法

3、針對(duì)商戶的一對(duì)一開(kāi)發(fā)與異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)發(fā)

4、針對(duì)商戶特性，不同金融產(chǎn)品交叉營(yíng)銷的順序

5、商戶外拓中的實(shí)戰(zhàn)解析：掃碼付、商戶貸款與綜合金融產(chǎn)品銷售

1）掃碼付與商戶貸款的營(yíng)銷的營(yíng)銷技巧

2）針對(duì)優(yōu)質(zhì)商戶的貸款營(yíng)銷話術(shù)

二、針對(duì)社區(qū)居民的新開(kāi)戶開(kāi)發(fā)

1、 進(jìn)社區(qū)的目的：進(jìn)社區(qū)能直接實(shí)現(xiàn)行外吸金嗎？

2、 如何進(jìn)社區(qū)引流？

（課堂演練：本支行如何結(jié)合本地社區(qū)居民需求設(shè)計(jì)關(guān)鍵引流環(huán)節(jié)）

3、進(jìn)社區(qū)后，社區(qū)居民分散，無(wú)法集中引流，怎么辦？

4、引流社區(qū)客戶進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)后，如何在網(wǎng)點(diǎn)提升吸金可能性？

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下進(jìn)一步拓寬銀行新客戶開(kāi)發(fā)的新場(chǎng)景

場(chǎng)景1：“智慧菜場(chǎng)”場(chǎng)景

浙江某地農(nóng)商行智慧菜場(chǎng)建設(shè)案例

智慧菜場(chǎng)的產(chǎn)品切入

廣東某行掃碼付業(yè)務(wù)拓展的案例分析

智慧菜場(chǎng)建設(shè)同時(shí)打通商戶與居民客戶

場(chǎng)景2：“物業(yè)繳費(fèi)”場(chǎng)景

山東某地農(nóng)商行物業(yè)繳費(fèi)案例分析

支行層面如何通過(guò)物業(yè)繳費(fèi)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)針對(duì)小區(qū)居民的綜合業(yè)務(wù)營(yíng)銷

課堂演練：還有哪些我行可以切入的新場(chǎng)景？

第三部分 新形勢(shì)下工資代發(fā)客群的留存與營(yíng)銷

一、工資代發(fā)客群營(yíng)銷的基本邏輯--從營(yíng)銷企事業(yè)單位到營(yíng)銷企事業(yè)員工

二、提升工資代發(fā)客群的留存--進(jìn)企事業(yè)單位先服務(wù)后營(yíng)銷

1、進(jìn)企事業(yè)單位活動(dòng)營(yíng)銷的難點(diǎn)與現(xiàn)狀

2、進(jìn)企事業(yè)單位活動(dòng)營(yíng)銷推進(jìn)要點(diǎn)

3、進(jìn)企事業(yè)單位事業(yè)的拜訪技巧

三、案例分析：xx支行工資代發(fā)客群營(yíng)銷開(kāi)發(fā)方案

四、運(yùn)用企業(yè)微信與個(gè)人微信提升工資代發(fā)客群的留存

第四部分 存量客戶的盤活與營(yíng)銷

一、 運(yùn)用企業(yè)微信與個(gè)人微信盤活存量客戶

1、短信鋪墊與首電認(rèn)領(lǐng)—添加微信的技巧與話術(shù)解析

2、微信與短信預(yù)熱--體現(xiàn)我們的專業(yè)價(jià)值與情感價(jià)值

3、邀約見(jiàn)面巧盤活

1）存量客戶邀約盤活方法一--進(jìn)門有禮電訪邀約

2）存量客戶邀約盤活方法二--客群活動(dòng)邀約

3）存量客戶邀約盤活方法三--產(chǎn)品切入

4、價(jià)值提升巧營(yíng)銷

二、按揭貸存量客戶的深度開(kāi)發(fā)與交叉營(yíng)銷

案例分析：某行針對(duì)按揭貸存量客戶，進(jìn)行消費(fèi)貸的交叉營(yíng)銷流程與話術(shù)

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