| 主講老師： | 譚文曦 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 存量客戶是指某個(gè)時(shí)間段里原先已有的客戶,與新增客戶相對(duì)應(yīng)?？蛻艨梢灾赣媒疱X或某種有價(jià)值的物品來(lái)?yè)Q取接受財(cái)產(chǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或某種創(chuàng)意的自然人或公司。是商業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品的采購(gòu)者，他們可能是最終的消費(fèi)者、代理人或供應(yīng)鏈內(nèi)的中間人。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-10-13 13:42 |
課程背景：
今年來(lái)，各地農(nóng)商銀行陸續(xù)上線客戶CRM系統(tǒng)，學(xué)習(xí)商業(yè)銀行推行針對(duì)零售業(yè)務(wù)存量客戶的分崗管戶與營(yíng)銷工作。但是從網(wǎng)點(diǎn)層面上來(lái)看，很多網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于CRM的使用還是沒(méi)有思路，不知道如何下手，自然就沒(méi)有有效的管戶營(yíng)銷動(dòng)作，沒(méi)有起到應(yīng)有的存量客戶維護(hù)與產(chǎn)品綜合銷售的預(yù)期結(jié)果。
課程收益：
立足于農(nóng)商行的CRM系統(tǒng)與農(nóng)商行的產(chǎn)品體系，課程將教會(huì)學(xué)員運(yùn)用CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的方式方法：有CRM系統(tǒng)操作步驟的講授，有對(duì)于CRM存量客戶的分析與篩選，有針對(duì)存量客戶的激活邀約的切入點(diǎn)設(shè)計(jì)，有電訪的邀約話術(shù)的解析與演練，同時(shí)也有長(zhǎng)期的存量客戶經(jīng)營(yíng)思維的灌輸。
課程對(duì)象：農(nóng)商銀行總行零售業(yè)務(wù)部 支行長(zhǎng) 客戶經(jīng)理 大堂經(jīng)理 柜員
授課方式：方法學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)踐分享
課程大綱：
一、存量客戶分戶管戶與維護(hù)的步驟1：分客戶
1. 客戶分戶管戶的基本原則
1) 個(gè)人私人池客戶延續(xù)現(xiàn)有管戶
2) 支行網(wǎng)點(diǎn)公共池存量客戶的分配
2. 總行對(duì)于分戶管戶工作的管控邏輯
內(nèi)蒙某地銀行分戶管戶工作的案例啟示
3. 員工對(duì)于客戶分戶工作的認(rèn)知與分戶管戶工具的使用
1) 客戶分戶管戶對(duì)于員工而言是任務(wù)，還是機(jī)會(huì)？
2) CRM系統(tǒng)與各類分戶管戶工具的使用
二、存量客戶分戶管戶與維護(hù)的步驟2：巧盤活
1. 短信鋪墊與首電認(rèn)領(lǐng)
1) 讓客戶感知到專屬服務(wù)，而非營(yíng)銷
2) 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與講師點(diǎn)評(píng)：學(xué)員實(shí)際電訪管戶客戶名單，做客戶的首電認(rèn)領(lǐng)
2. 微信與短信預(yù)熱
體現(xiàn)我們的專業(yè)價(jià)值與情感價(jià)值
3. 邀約見(jiàn)面巧盤活
1) 存量睡眠客戶邀約盤活方法一--進(jìn)門有禮電訪邀約
2) 存量睡眠客戶邀約盤活方法二—客群活動(dòng)邀約
3) 存量睡眠客戶邀約盤活方法三—產(chǎn)品切入
4. 價(jià)值提升巧營(yíng)銷
1) 賣產(chǎn)品前先賣自己
2) 延長(zhǎng)時(shí)間，引導(dǎo)客戶坐下
3) 運(yùn)用好話術(shù)
4) 提前設(shè)計(jì)好跟蹤環(huán)節(jié)
5) 當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有成交，約好下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
三、存量客戶分戶管戶與維護(hù)的步驟3：常維護(hù)
1. 存量到期客戶的經(jīng)營(yíng)與電訪營(yíng)銷技巧
? 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與講師點(diǎn)評(píng)：學(xué)員實(shí)際電訪7日內(nèi)到期客戶名單，做存量到期客戶的經(jīng)營(yíng)
2. 生日必維護(hù)
3. 節(jié)假日必維護(hù)
4. 新品/活動(dòng)必告知
5. 常態(tài)化的防流失
? 課堂練習(xí)：客戶要轉(zhuǎn)出在我行存款到他行高收益理財(cái)，如何應(yīng)對(duì)
四、存量客戶分戶管戶與維護(hù)的步驟4：深關(guān)系
1. 客戶多產(chǎn)品交叉營(yíng)銷
? 案例分析：某農(nóng)商行存量按揭貸款客戶的深度經(jīng)營(yíng)
2. 熟悉客戶轉(zhuǎn)介客戶
3. 基于客戶資產(chǎn)分級(jí)與客群屬性分類下的積分權(quán)益體系
五、存量客戶管戶與維護(hù)的管理
1. 制定網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃—存量維護(hù)計(jì)劃制定
2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷過(guò)程的管控
3. 有考核的閉環(huán)提升管理
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