課程大綱：

課程背景：

? 理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬、存款任務(wù)越來(lái)越重，客戶卻越來(lái)越少，理財(cái)經(jīng)理怎么完成任務(wù)？

? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，客戶越來(lái)越不容易見(jiàn)面，理財(cái)經(jīng)理怎么辦？

? 客戶理財(cái)、保險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，自身越來(lái)越專業(yè)，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？

? 營(yíng)銷活動(dòng)年年做，客戶不來(lái)、來(lái)了不成交，理財(cái)經(jīng)理怎么跟進(jìn)成交？

? 高端客戶存款送禮品，要么是不感興趣，要么是不忠誠(chéng)、理財(cái)經(jīng)理怎么做？

? 年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶越來(lái)越少，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該做些什么？

? 行里產(chǎn)品不足、禮品不夠，理財(cái)經(jīng)理怎么來(lái)維護(hù)老客戶？

? 優(yōu)質(zhì)客戶不需要的產(chǎn)品、理財(cái)經(jīng)理有任務(wù)，又該怎么辦？

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，客戶經(jīng)理等崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來(lái)越大，究其原因，還是沒(méi)有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。

     課程借鑒國(guó)內(nèi)銀行先進(jìn)營(yíng)銷理念及營(yíng)銷方法，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：客戶經(jīng)理

課程收益：

1、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶購(gòu)買的核心要素

2、掌握新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶經(jīng)理獲客的流程

3、掌握獲客的四大新方法

4、掌握客戶面對(duì)面營(yíng)銷的四大技巧

5、掌握專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)路徑

6、掌握具體產(chǎn)品銷售話術(shù)

7、掌握新媒體工具在營(yíng)銷中的運(yùn)用

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分   新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶購(gòu)買的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購(gòu)買理財(cái)過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

   案例分享：客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購(gòu)買的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購(gòu)買過(guò)程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分      銀行客戶特征分析

1、銀行客戶的三大特征

案例分享：某郵儲(chǔ)銀行一個(gè)從8萬(wàn)到2000萬(wàn)客戶的啟示

2、以客戶為中心的銀行營(yíng)銷設(shè)計(jì)模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、理財(cái)客戶資產(chǎn)提升之客戶經(jīng)理品牌營(yíng)銷

   案例分享：連續(xù)四年個(gè)人每年新增存款超過(guò)一個(gè)億的銀行員工

4、服務(wù)理財(cái)客戶之客戶經(jīng)理專業(yè)能力提升三大方法

   案例分享：碎片化、分享化、新媒體化  

第三部分   銀行客戶獲客的四大方法

1、銀行客戶獲客之沙龍營(yíng)銷

   案例分享：“小小銀行家”活動(dòng)營(yíng)銷之道

2、銀行客戶獲客之新媒體營(yíng)銷

   案例分享：新媒體建立的圈子營(yíng)銷

3、銀行客戶獲客之圈子營(yíng)銷

   案例分享：某行的批量獲客成功案例

4、銀行客戶獲客之異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷

   案例分享：招行商圈客戶的批量開(kāi)發(fā)

            第四部分   銀行客戶精細(xì)化分類營(yíng)銷

1、完善您的客戶資料

  工具分享：完善客戶資料的工具

2、客戶真正忠誠(chéng)的核心原因

  案例分享：客戶產(chǎn)品持有數(shù)量的價(jià)值

3、銀行客戶分類的核心原則

   案例分享：價(jià)值分類

4、銀行客戶分類的類別

   案例分享：

（1）傳統(tǒng)分類：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等

（2）關(guān)系分類：忠誠(chéng)、一般、流失等

討論：還有“潛在”的分類嗎？

5、不同類客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求

  案例分享：理財(cái)產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對(duì)分類客戶的不同需求

6、本行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)行產(chǎn)品銷售訓(xùn)練

   案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣點(diǎn)

             2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣點(diǎn)

             3、產(chǎn)品與中小銀行的賣點(diǎn)

第五部分   銀行客戶關(guān)系分層分類維護(hù)

1、理財(cái)客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶了？

2、理財(cái)客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車的失敗案例

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、分級(jí)維護(hù)理財(cái)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、理財(cái)客戶“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、理財(cái)客戶關(guān)系維護(hù)流程

    案例分享：某行一次理財(cái)客戶維護(hù)帶來(lái)的4700萬(wàn)存款

7、理財(cái)客戶分類差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例

8、理財(cái)客戶圈子維護(hù)的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第六部分   客戶經(jīng)理面對(duì)面產(chǎn)品營(yíng)銷四大技能提升

1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之傾聽(tīng)能力提升

   案例分享：一句話聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶

3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之說(shuō)的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界

4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之提問(wèn)的能力提升

   案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶需求

5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技能之客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧

     案例分享：理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練