課程大綱：

課程背景：

? 微信、支付寶改變了人們的消費習(xí)慣下，銀行獲客怎么做？

? 年輕客群不來網(wǎng)點的情況下，銀行獲客怎么做？

? 中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，銀行獲客怎么做？

? 高端客戶即使給錢，也不一定忠誠情況下，銀行獲客怎么做？

? 員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，銀行獲客怎么做？

? 產(chǎn)品不足情況下，銀行獲客怎么做？

? 外出務(wù)工群體資金不回來情況下，銀行獲客怎么做？

本課程從客戶購買金融產(chǎn)品心理、客戶購買的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、獲客新方法等角度進行設(shè)計，以客戶購買習(xí)慣為核心，銀行實際案例主線，工具全程化進行針對化講解。

課程學(xué)員：郵政金融從業(yè)人員

課程收益：

1、促使員工轉(zhuǎn)變對本職工作的態(tài)度

2、掌握銀行營銷營銷中客戶購買的核心要素

3、掌握銀行營銷獲客新方法

4、掌握銀行營銷獲客策劃的四大方法

5、掌握沙龍活動獲客策劃全流程

6、掌握微信獲客的八大技能

7、掌握商戶獲客談判的技能

8、掌握存量客戶的維護與開發(fā)

授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)  

課程時間：2-3天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   銀行未來發(fā)展與客戶購買金融產(chǎn)品的核心要素

1、數(shù)字化金融下銀行的現(xiàn)在與發(fā)展方向

   討論：目前主要競爭對手是誰？

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心

   案例分享：科技帶給銀行的致命性變革

3、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價值

3、銀行客戶購買產(chǎn)品過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買銀行產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、銀行客戶購買金融產(chǎn)品的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、銀行客戶購買產(chǎn)品過程中兩大需求

   案例分享：比零售產(chǎn)品收益更重要的是什么？

第二部分    銀行獲客的方式之沙龍獲客

一、沙龍策劃與實施之客戶邀約技巧

1、沙龍策劃與實施活動前的客戶分類管理

   案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實施活動客戶邀約三大方式

   案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運用

3、沙龍策劃與實施活動客戶邀約話術(shù)技巧

   案例分享：站在誰的角度說問題？

4、沙龍策劃與實施活動邀約客戶異議處理技巧

二、沙龍策劃與實施活動主題選擇技巧

1、沙龍活動主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某農(nóng)信社“小小銀行家”半月300萬存款

2、短期沙龍活動主題與長期沙龍活動主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：持續(xù)性與即時性沙龍活動主題區(qū)別

3、沙龍活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：客戶的四大需求決定的沙龍名字

三、沙龍營銷活動實施過程控制

1、沙龍營銷活動的人員分工原則

   案例分享：流程表單管理原則

2、沙龍營銷活動實施的三大注意事項

   案例分享：客戶、員工、場地

3、沙龍營銷活動前的禮品及接待話術(shù)

   案例分享：給的是否是客戶想要的及良好的語言習(xí)慣

4、沙龍營銷活動實施的現(xiàn)場管理

   案例分享：從簽到到送客

5、沙龍營銷活動中的現(xiàn)場營銷的切入點

   案例分享：產(chǎn)品的廣告植入

四、沙龍營銷活動后續(xù)跟進

1、沙龍營銷活動的后續(xù)跟蹤

   案例分享：不能為了做活動而做活動

2、沙龍營銷活動后續(xù)跟進的三大技巧

3、沙龍營銷活動后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進方法

五、農(nóng)商行沙龍營銷集錦

   案例分享：農(nóng)村沙龍、縣城沙龍、市區(qū)沙龍

第三部分    銀行獲客之微信工具應(yīng)用

1、銀行未來營銷的趨勢——圈層圈子營銷

   案例分享：一個農(nóng)商行行長的圈子

2、圈子營銷的核心工具——微信營銷

   案例分享：農(nóng)信社一個主題群半月帶來的300萬存款

3、微信在銀行營銷運用中的六大方法

   案例分享：（1）47個贊=530萬；（2）21個群=620客戶=4700萬

4、銀行營銷之圈子建立的四大方法

   案例分享：某農(nóng)商行“企業(yè)家公益大講堂”

5、農(nóng)商行微信營銷案例集錦

   案例分享：農(nóng)村、縣城、市區(qū)不同客戶開發(fā)分享、個人、單位營銷案例

第四部分    銀行獲客之外拓+商盟

1、為什么您的外拓總是沒有效果？

2、銀行外拓的成功的前提條件

   案例分享：外拓環(huán)境調(diào)研

3、銀行外拓的物料準(zhǔn)備

   案例分享：從產(chǎn)品到話術(shù)，從外表到內(nèi)在，從禮品到產(chǎn)能

4、銀行外拓營銷過程控制

   案例分享：時時總結(jié)法

5、銀行外拓之后續(xù)跟進

   案例分享：一個潛在客戶連續(xù)7次拜訪帶來的百萬存款

6、銀行外拓之平臺營銷

   案例分享：某行的批量獲客成功案例

7、銀行外拓之異業(yè)聯(lián)盟營銷

   案例分享：招行商圈客戶的批量開發(fā)   

第五部分  存量及長尾客戶的深度開發(fā)與維護技能

1、銀行客戶關(guān)系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、銀行客戶關(guān)系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、銀行客戶“生命”周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

5、銀行客戶關(guān)系維護流程

    案例分享：某行一次客戶維護帶來的1700萬存款

6、存量客戶開發(fā)之客戶分類營銷管理

   案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧

第六部分     銀行獲客營銷的四大技能提升

1、銀行營銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬存款客戶

3、銀行營銷技能之說的技巧能力提升

   視頻分享：改變語言改變世界

4、銀行營銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達(dá)客戶需求