一、 課程背景

互聯(lián)網(wǎng)金融尤其是支付寶、微信、余額寶等工具、產(chǎn)品的應(yīng)用推廣，銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)跟客戶接觸的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，產(chǎn)品銷售難度也越來(lái)越大，客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品的習(xí)慣也發(fā)生了很大的變化，余額寶成立兩年時(shí)間資產(chǎn)規(guī)模過萬(wàn)億，資金不但從銀行流出，關(guān)鍵是銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)沒有了跟客戶接觸的機(jī)會(huì)，因此沙龍成為了很好的與客戶溝通的一種方式，但是在過去金融機(jī)構(gòu)的沙龍營(yíng)銷過程中，要么是主題不合適，要么是沒人能講，要么是不愿意邀約，要么是現(xiàn)場(chǎng)沒有成交等，是沙龍形式不好，還是員工沒有完整做到位呢，本課程通過在不同銀行調(diào)研、實(shí)施后的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，不但讓客戶愿意參與，員工愿意組織，而且成交量也有很大提升，課程以案例為主線，理論做指導(dǎo)，讓學(xué)員做自己喜歡的、客戶愿意參與的沙龍，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

二、 課程學(xué)員：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

三、 課程收益：

2 掌握沙龍策劃的核心要素—客戶分類營(yíng)銷

2 掌握沙龍客戶邀約技巧

2 掌握沙龍策劃活動(dòng)主題選擇的技巧

2 掌握沙龍活動(dòng)實(shí)施過程的控制

2 掌握客戶后續(xù)跟蹤的技能

2 掌握客戶購(gòu)買產(chǎn)品的核心要素

2 掌握沙龍活動(dòng)客戶體驗(yàn)提升技能

2 掌握沙龍活動(dòng)中新媒體工具的運(yùn)用

2 掌握自我知識(shí)提升的技能

2 掌握銀行獲客三大新方法

四、 授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

五、  課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

六、 課程大綱：

第一單元   新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶購(gòu)買的核心要素

1、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的金融產(chǎn)品營(yíng)銷核心

   分享：銀行產(chǎn)品營(yíng)銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   分享：重新認(rèn)知銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品過程的四大演變趨勢(shì)

   分享：客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品的核心要素

   分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購(gòu)買過程中客戶需求的兩大核心要素

   分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二單元   沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)主題選擇技巧

1、沙龍活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

    分享：“小小銀行家”帶來(lái)的理財(cái)、保險(xiǎn)綜合銷售

2、短期沙龍活動(dòng)主題與長(zhǎng)期沙龍活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

   分享：持續(xù)性與即時(shí)性沙龍活動(dòng)主題區(qū)別

3、沙龍活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

分享：富人的四大需求決定的沙龍名字

第三單元  沙龍策劃與實(shí)施之客戶邀約技巧

1、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)前的客戶分類管理

   案例分享：客戶分類營(yíng)銷的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約三大方式

   案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用

3、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶邀約話術(shù)技巧

   案例分享：站在誰(shuí)的角度說問題？

4、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)邀約客戶異議處理技巧

第四單元  沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施過程控制

1、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的人員分工原則

分享：流程表單管理原則

2、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的三大注意事項(xiàng)

分享：客戶、員工、場(chǎng)地

3、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)前的禮品及接待話術(shù)

分享：給的是否是客戶想要的及良好的語(yǔ)言習(xí)慣

4、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境布置

案例分享：以客戶體驗(yàn)為核心的環(huán)境布置

5、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理

分享：從簽到到送客

6、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的切入點(diǎn)

分享：產(chǎn)品的廣告植入

7、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)中演講稿及互動(dòng)設(shè)計(jì)

分享：易互動(dòng)演講稿分享

8、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)中新媒體工具的運(yùn)用

第五單元  沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

1、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)跟蹤

分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)

2、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧

3、沙龍營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法

第六單元   獲客的三大新方法

1、微信獲客方法的運(yùn)用

   分享：微信群在營(yíng)銷中的運(yùn)用

2、平臺(tái)獲客方法的運(yùn)用

   分享：共享單車帶給我們的獲客啟示

3、圈子獲客方法的運(yùn)用

   分享：萬(wàn)人“暴走團(tuán)”帶來(lái)的忠實(shí)客戶