課程大綱：

課程背景：

? 電子支付改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)怎么做？

? 客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)怎么做？

? 員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)怎么做？

? 產(chǎn)品不足情況下，優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)怎么做？

? 客戶接觸時(shí)間短情況下，優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)怎么做？

? 產(chǎn)品不足、服務(wù)體系不完善，優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)怎么做？

? 優(yōu)質(zhì)客戶購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品不關(guān)注收益，怎么識(shí)別與開(kāi)發(fā)？

? 關(guān)注收益的優(yōu)質(zhì)客戶，銀行產(chǎn)品又不能滿足，怎么識(shí)別與開(kāi)發(fā)？

? 特殊群體，傳統(tǒng)方式無(wú)法有效識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶，員工應(yīng)該怎么做？

本課程從銀行的具體客群、特殊客群、地方特色客群進(jìn)行針對(duì)性分析，課程從客戶購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品心理、客戶購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的兩大核心要素、員工識(shí)別獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)新工具運(yùn)用、員工自發(fā)工作等角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，以客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣為核心，銀行實(shí)際案例主線，工具全程化進(jìn)行針對(duì)化講解。

課程學(xué)員：支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、掌握優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)中客戶購(gòu)買(mǎi)的核心要素

2、掌握優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)獲客新方法

3、掌握銀行優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策劃的方法

4、掌握微信開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的八大技能

5、掌握優(yōu)質(zhì)商戶批量開(kāi)發(fā)的技能

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：1天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分   數(shù)字化轉(zhuǎn)型下優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)之客戶購(gòu)買(mǎi)的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

   案例分享：客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購(gòu)買(mǎi)的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不購(gòu)買(mǎi)？

5、客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

  第二部分    優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)的核心方法之圈子營(yíng)銷(xiāo)

1、微信的八大核心功能使用

   案例分享：備注、朋友圈、群、公眾號(hào)、搜一搜、標(biāo)簽、群發(fā)、贊

2、銀行未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)——圈層圈子營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：一個(gè)銀行行長(zhǎng)的圈子

3、圈子營(yíng)銷(xiāo)的核心工具——微信營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：一個(gè)主題群半月帶來(lái)的300萬(wàn)存款

4、微信在銀行營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用中的六大方法

   案例分享：（1）47個(gè)贊=530萬(wàn)；（2）21個(gè)群=620客戶=4700萬(wàn)

5、銀行營(yíng)銷(xiāo)之圈子建立的四大方法

   案例分享：某銀行“企業(yè)家公益大講堂”

6、銀行微信營(yíng)銷(xiāo)案例集錦

   案例分享：農(nóng)村、縣城、市區(qū)不同客戶開(kāi)發(fā)分享、個(gè)人、單位營(yíng)銷(xiāo)案例

第三部分     優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)之優(yōu)質(zhì)商戶營(yíng)銷(xiāo)

1、銀行商盟營(yíng)銷(xiāo)的核心思想

  案例分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶

2、銀行商盟營(yíng)銷(xiāo)成功的核心

   案例分享：對(duì)客戶精準(zhǔn)分類

3、銀行商盟營(yíng)銷(xiāo)的三大步驟

   案例分享：談-合-跟

4、銀行商盟營(yíng)銷(xiāo)案例集錦

案例分享：為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢(qián)”？

第四部分     優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)的四大核心技能

1、優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)技能之傾聽(tīng)能力提升

   案例分享：一句話聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財(cái)客戶

3、優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)技能之說(shuō)的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界

4、優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)技能之提問(wèn)的能力提升

   案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶需求