銀行獲客新渠道新方法

課程大綱：

課程背景：

? 微信、支付寶改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣下，銀行獲客怎么做？

? 年輕客群不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，銀行獲客怎么做？

? 中低端客群不給禮品不辦業(yè)務(wù)情況下，銀行獲客怎么做？

? 高端客戶(hù)即使給錢(qián)，也不一定忠誠(chéng)情況下，銀行獲客怎么做？

? 員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，銀行獲客怎么做？

? 產(chǎn)品不足情況下，銀行獲客怎么做？

? 外出務(wù)工群體資金不回來(lái)情況下，銀行獲客怎么做？

本課程從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品心理、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的兩大核心要素、員工獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、獲客新方法等角度進(jìn)行設(shè)計(jì)，以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣為核心，銀行實(shí)際案例主線(xiàn)，工具全程化進(jìn)行針對(duì)化講解。

課程學(xué)員：客戶(hù)經(jīng)理、支行長(zhǎng)

課程收益：

1、促使員工轉(zhuǎn)變對(duì)本職工作的態(tài)度

2、掌握銀行營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

3、掌握銀行營(yíng)銷(xiāo)獲客新方法

4、掌握銀行營(yíng)銷(xiāo)獲客策劃的四大方法

5、掌握沙龍活動(dòng)獲客策劃全流程

6、掌握微信獲客的六大技能

7、掌握商戶(hù)獲客談判的技能

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分   銀行營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

3、銀行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程的四大演變趨勢(shì)

   案例分享：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、銀行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶(hù)為什么還不夠買(mǎi)？

5、銀行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程中兩大需求

   案例分享：比零售產(chǎn)品收益更重要的是什么？

第二部分    銀行獲客的方式之沙龍獲客

一、沙龍策劃與實(shí)施之客戶(hù)邀約技巧

1、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)前的客戶(hù)分類(lèi)管理

   案例分享：客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶(hù)邀約三大方式

   案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運(yùn)用

3、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)技巧

   案例分享：站在誰(shuí)的角度說(shuō)問(wèn)題？

4、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)邀約客戶(hù)異議處理技巧

二、沙龍策劃與實(shí)施活動(dòng)主題選擇技巧

1、沙龍活動(dòng)主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某農(nóng)信社“小小銀行家”半月300萬(wàn)存款

2、短期沙龍活動(dòng)主題與長(zhǎng)期沙龍活動(dòng)主題選擇的標(biāo)準(zhǔn)

  案例分享：持續(xù)性與即時(shí)性沙龍活動(dòng)主題區(qū)別

3、沙龍活動(dòng)主題名字選定的兩大要求

  案例分享：客戶(hù)的四大需求決定的沙龍名字

三、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程控制

1、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人員分工原則

   案例分享：流程表單管理原則

2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的三大注意事項(xiàng)

   案例分享：客戶(hù)、員工、場(chǎng)地

3、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前的禮品及接待話(huà)術(shù)

   案例分享：給的是否是客戶(hù)想要的及良好的語(yǔ)言習(xí)慣

4、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的現(xiàn)場(chǎng)管理

   案例分享：從簽到到送客

5、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)

   案例分享：產(chǎn)品的廣告植入

四、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

1、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的后續(xù)跟蹤

   案例分享：不能為了做活動(dòng)而做活動(dòng)

2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)的三大技巧

3、沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進(jìn)方法

五、農(nóng)商行沙龍營(yíng)銷(xiāo)集錦

   案例分享：農(nóng)村沙龍、縣城沙龍、市區(qū)沙龍

第三部分    銀行獲客之微信工具應(yīng)用

1、銀行未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)——圈層圈子營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：一個(gè)農(nóng)商行行長(zhǎng)的圈子

2、圈子營(yíng)銷(xiāo)的核心工具——微信營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：農(nóng)信社一個(gè)主題群半月帶來(lái)的300萬(wàn)存款

3、微信在銀行營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用中的六大方法

   案例分享：（1）47個(gè)贊=530萬(wàn)；（2）21個(gè)群=620客戶(hù)=4700萬(wàn)

4、銀行營(yíng)銷(xiāo)之圈子建立的四大方法

   案例分享：某農(nóng)商行“企業(yè)家公益大講堂”

5、農(nóng)商行微信營(yíng)銷(xiāo)案例集錦

   案例分享：農(nóng)村、縣城、市區(qū)不同客戶(hù)開(kāi)發(fā)分享、個(gè)人、單位營(yíng)銷(xiāo)案例

第四部分    銀行獲客之外拓+商盟

1、為什么您的外拓總是沒(méi)有效果？

2、銀行外拓的成功的前提條件

   案例分享：外拓環(huán)境調(diào)研

3、銀行外拓的物料準(zhǔn)備

   案例分享：從產(chǎn)品到話(huà)術(shù)，從外表到內(nèi)在，從禮品到產(chǎn)能

4、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制

   案例分享：時(shí)時(shí)總結(jié)法

5、銀行外拓之后續(xù)跟進(jìn)

   案例分享：一個(gè)潛在客戶(hù)連續(xù)7次拜訪(fǎng)帶來(lái)的百萬(wàn)存款

6、銀行外拓之平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：某行的批量獲客成功案例

7、銀行外拓之異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)

   案例分享：招行商圈客戶(hù)的批量開(kāi)發(fā)   

第五部分     銀行獲客營(yíng)銷(xiāo)的四大技能提升

1、銀行營(yíng)銷(xiāo)技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對(duì)我們的啟示

2、銀行營(yíng)銷(xiāo)技能之傾聽(tīng)能力提升

   案例分享：一句話(huà)聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)存款客戶(hù)

3、銀行營(yíng)銷(xiāo)技能之說(shuō)的技巧能力提升

   視頻分享：改變語(yǔ)言改變世界

4、銀行營(yíng)銷(xiāo)技能之提問(wèn)的能力提升

   案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達(dá)客戶(hù)需求