對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能綜合訓(xùn)練

課程概況：

   1．課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)（2天）

2．課程對(duì)象：各大銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理

3．主講老師：許晉

4．培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組練習(xí)、互動(dòng)問(wèn)答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)演練等等

課程目標(biāo)：

    1、掌握對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的技巧

    2、理解和掌握對(duì)公客戶(hù)關(guān)系的處理方法

    3、掌握各種對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)

    4、掌握銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法

    5、掌握客戶(hù)關(guān)系的營(yíng)建和深度開(kāi)發(fā)技巧

課程提綱：

第一單元  對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理角色定位

ü 銀行營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)及客戶(hù)經(jīng)理面臨的困惑

ü 成為優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理具備的素質(zhì)、心態(tài)、技能

ü 優(yōu)秀銀行客戶(hù)經(jīng)理角色定位

 案例分享：某銀行客戶(hù)經(jīng)理出現(xiàn)的困惑及處理方法

第二單元  卓越銷(xiāo)售成功的心理態(tài)度

ü 開(kāi)啟你的銷(xiāo)售潛能

ü 建立自我價(jià)值的新處方

ü 銷(xiāo)售工作新模式

ü 培養(yǎng)客戶(hù)的信賴(lài)感

ü 使人信服的七項(xiàng)秘訣

ü 為什么如何評(píng)估你的潛在客戶(hù)

ü 發(fā)展個(gè)人崇高的信用度

ü 如何接近潛在客戶(hù)

ü 銷(xiāo)售前的心里準(zhǔn)備

ü 購(gòu)買(mǎi)者性格的類(lèi)別

第三單元  深入發(fā)掘潛在需求，超越客戶(hù)的期望

ü 成功約見(jiàn)客戶(hù)的技巧

ü 挖掘客戶(hù)隱性需求的策略

2 關(guān)注客戶(hù)的偏好

2 發(fā)現(xiàn)那些沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的需求

2 理解客戶(hù)的隱含需求

2 找出客戶(hù)需求背后的需求

2 挖掘客戶(hù)的客戶(hù)的需求

收獲與成果：設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白；掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)誘因

第四單元  成功營(yíng)銷(xiāo)金融產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)技巧與銷(xiāo)售流程

ü 預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

ü 如何用下降式介紹法介紹

ü 如何用假設(shè)問(wèn)句法吸引客戶(hù)對(duì)于～～的興趣                            

ü 如何用互動(dòng)式介紹法介紹

ü 銷(xiāo)售技巧六部曲                 

第五單元  締結(jié)成交-讓客戶(hù)下購(gòu)買(mǎi)決定的技巧

ü 假設(shè)成交法

ü  6+1締結(jié)法（問(wèn)題締結(jié)法）

ü 不確定締結(jié)法

ü 總結(jié)締結(jié)法

ü 訂單締結(jié)法

ü 隱喻締結(jié)法

ü 門(mén)把締結(jié)法（反敗為勝法）

ü 對(duì)比締結(jié)法

第六單元  商務(wù)溝通技巧

ü 常見(jiàn)的客戶(hù)異議：

ü 沒(méi)時(shí)間   

ü 考慮考慮再說(shuō)  

ü 費(fèi)用太高了 和別的銀行簽了

ü 征服客戶(hù)的三個(gè)溝通技巧

ü 反客為主法

ü 重新框視法

ü 提示引導(dǎo)法

 收獲與成果：

2 找出客戶(hù)的六個(gè)抗拒點(diǎn)

2 學(xué)習(xí)使用不同的方式解決不同的抗拒

2 學(xué)習(xí)用潛意識(shí)說(shuō)服法消除抗拒于無(wú)形

2 成為處理價(jià)錢(qián)抗拒高手

第七單元  客戶(hù)關(guān)系深度維護(hù)與親和力塑造

ü 客戶(hù)關(guān)系的4個(gè)階段

ü 客戶(hù)關(guān)系兩手抓

2 對(duì)公——?jiǎng)?chuàng)造并滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)核心需求

2 對(duì)私——?jiǎng)?chuàng)造并滿(mǎn)足個(gè)人核心需求

ü 客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)技巧

2 業(yè)務(wù)捆綁

2 情感捆綁

2 戰(zhàn)略合作

ü 營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系的5種技巧

2 全員動(dòng)員服務(wù)客戶(hù)

2 全方位的客戶(hù)關(guān)懷

2 現(xiàn)代客戶(hù)關(guān)懷工具的使用技巧

2 溝通頻率與質(zhì)量

2 敢于表達(dá)意愿

ü 與客戶(hù)禮尚往來(lái)技巧

ü 與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧

ü 同共話題的切入要領(lǐng)

ü 視、聽(tīng)、感覺(jué)型客戶(hù)如何建立

ü 有效贊美客戶(hù)的技巧

ü 忠誠(chéng)客戶(hù)培養(yǎng)的技巧