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以客戶拜訪為主的營銷技能提升

主講老師: 許晉 許晉

主講師資:許晉

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 本課程將從實(shí)戰(zhàn)的角度分析陌生拜訪前需要如何準(zhǔn)備和如何才能成功實(shí)現(xiàn)陌生客戶拜訪。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-07-25 13:20


課程背景:

  正所謂任何銷售都是從零做起,客戶累計(jì)也是從無到有,客戶關(guān)系更是日久生情,第一個(gè)客戶從哪里來,第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起,當(dāng)然是陌生拜訪,但陌生拜訪只是膽量問題嗎?為什么有的客戶經(jīng)理見了客戶比較緊張?如何對待不同類型的目標(biāo)客戶?如何應(yīng)對訪客的種種問題?怎樣才能成功進(jìn)行陌生客戶拜訪以便促進(jìn)產(chǎn)品的銷售?本課程將從實(shí)戰(zhàn)的角度分析陌生拜訪前需要如何準(zhǔn)備和如何才能成功實(shí)現(xiàn)陌生客戶拜訪。

  課程概況:

       1、課程時(shí)數(shù):12小時(shí)(2天)

       2、課程對象:各大銀行對公客戶經(jīng)理

       3、主講老師:許晉

       4、培訓(xùn)方式:案例分析、小組練習(xí)、互動(dòng)問答、講師啟發(fā)、現(xiàn)場演練

  課程受益:

       1、了解客戶經(jīng)理營銷的本質(zhì)

       2、掌握客戶經(jīng)理營銷的技巧

       3、掌握設(shè)計(jì)陌生客戶拜訪的預(yù)案

       4、根據(jù)拜訪的不同客戶特點(diǎn)選擇不同的溝通方法

       5、拜訪后,理解和掌握深度維護(hù)客戶關(guān)系的處理方法

       6、掌握各種業(yè)務(wù)的營銷關(guān)鍵點(diǎn)

       7、掌握銀行客戶營銷實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法

       8、掌握客戶關(guān)系的營建和深度開發(fā)技巧等等

  培訓(xùn)提綱:

第一單元  客戶經(jīng)理對于市場的細(xì)分并鎖定客戶

ü 對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計(jì)劃

目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃

推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表(客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表)

ü 鎖定目標(biāo)客戶

對公數(shù)據(jù)庫中存量客戶的劃分和增量客戶的劃分方法。

目標(biāo)客戶的資料來源及分析

客戶來源七種渠道分析

創(chuàng)建關(guān)系的四種最佳方式

ü 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

公司內(nèi)部搜索法

人際連鎖效應(yīng)法

供應(yīng)鏈延伸法

聯(lián)動(dòng)營銷推動(dòng)法

ü 目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

本項(xiàng)目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)

如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?

如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣?

如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約見?

 案例分享:世界500強(qiáng)STAR TV中國區(qū)總裁李××銀行業(yè)務(wù)成功營銷實(shí)例。

第二單元  如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力

一、 如何找到關(guān)鍵人

二、認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法

1、視覺型、觸覺型、聽覺型

2、三種類型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律

4、九型人格在營銷中的應(yīng)用

三、溝通技巧的四要素(望、聞、問、切)

四、溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練

1、微笑是溝通中最具魅力的武器

2、保持什么樣的目光?

3、運(yùn)用肢體語言

4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

第三單元   深度維護(hù)客戶客情關(guān)系---業(yè)務(wù)從關(guān)系做起

ü 理解客戶三的思維

客戶關(guān)系的基礎(chǔ);

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型;

三客戶關(guān)系的意義與識(shí)別(親近度,信任度,人情);

ü 做關(guān)系的總體策略和具體技巧;

建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有);

做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深);

拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿);

用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源);

實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立一份銀行客戶的檔案;

ü 三)、外出拜訪客戶要養(yǎng)成的職業(yè)習(xí)慣和資料(拜訪切忌準(zhǔn)備不足)

 實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

 

第四單元    拜訪客戶中成交與異議處理技巧

ü SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

興趣不滿足原則

恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

找到共同點(diǎn)

SPIN的應(yīng)用

ü 方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧

預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

如何用下降式介紹法介紹

如何用假設(shè)問句法吸引客戶的興趣

如何用互動(dòng)式介紹法介紹

ü 客戶常見的異議處理技巧

ü 常見的客戶異議分析

不認(rèn)可營銷服務(wù)人員;

不認(rèn)可公司或者產(chǎn)品;

客戶有太多的選擇;

客戶暫時(shí)沒有需求;

客戶想爭取更多的利益。

ü 處理成交異議的具體話術(shù)

ü 具體方法與處理話術(shù)

考慮考慮再說  

費(fèi)用太高了和別的客戶簽了

ü 客戶成交的幾種暗示及轉(zhuǎn)介紹

第五單元    客戶關(guān)系維護(hù)與投訴處理

ü 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

何謂客戶滿意度

何謂客戶忠誠度

ü 由客戶滿意到客戶忠誠的策略

全員動(dòng)員服務(wù)客戶

全方位的客戶關(guān)懷

常規(guī)問候:1-3-7-21法則;問候話術(shù)

重要節(jié)假日的問候:問候話術(shù)

形式比內(nèi)容更重要

ü 客戶深度開發(fā)技巧

客戶重復(fù)營銷技巧

客戶交叉營銷技巧

客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

 案例分析:麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例

第六單元   客戶經(jīng)理心態(tài)修煉

ü 客戶經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)

客戶的要求變化

競爭對手的策略變化

新產(chǎn)品的推出變化

ü 修煉職業(yè)化的心態(tài)

如何修煉積極的心態(tài)

如何修煉責(zé)任的心態(tài)

如何修煉堅(jiān)韌的心態(tài)

如何修煉感恩的心態(tài)

ü 從乾卦看銀行客戶經(jīng)理的成長歷程

 
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