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喚醒與開發(fā)休眠客戶

主講老師: 許晉 許晉

主講師資:許晉

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃? 推動自己目標實現(xiàn)的三張報表; 如何鎖定目標客戶?
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-25 13:00


適合對象: 理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、對私客戶經(jīng)理

培訓課時:2天12小時

培訓講師:許晉

課程提綱:

第一單元  銀行客戶細分與開拓定位

ü 怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃

ü 推動自己目標實現(xiàn)的三張報表

ü 如何鎖定目標客戶

 案例:某銀行的宣傳視頻中定位

ü 目標客戶角色細分與分析

決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)

如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?

ü 客戶資源獲取的5大渠道

ü 對客戶進行有效分組

經(jīng)營權(quán)有關(guān)的客戶

存款客戶

貿(mào)易融資客戶

資金/交易對手客戶

由銀行其他部門/分行提供借貸額度的客戶

 案例:某銀行在黃金下跌過程中,如何通過創(chuàng)造營銷機會成交800萬黃金禮品實戰(zhàn)營銷案例

第二單元  常見的客戶溝通與習慣

ü 中國特色的思維習慣

客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系的意義與識別(親近度,信任度,人情)

ü 認識你的客戶性格及溝通方法

視覺型、觸覺型、聽覺型

三種類型的溝通方式

ü 溝通技巧的四要素(望、聞、問、切)

ü 溝通互動技巧訓練

 視頻:如何跟客戶建立親和力,神探04

ü 客戶面部表情解讀

ü 溝通在銷售中的實際應用

溝通技巧的四要素(望、聞、問、切)

 案例:劉邦與張良

ü 溝通在成單中的應用

 實戰(zhàn)練習:建立一份客戶檔案;

 實戰(zhàn)練習:某銀行如何在季度末考核來臨前,通過一個大客戶關(guān)鍵人完成4個億的存款業(yè)績。

第三單元   休眠客戶的電話與面談技巧

ü 電話溝通的3大優(yōu)勢

ü 電話溝通的5大應用流程

ü 5W1H檢查記錄內(nèi)容的完整性

ü 如何通過電話找到我們要找的人并進行約進?

ü 電話溝通中常見的錯誤用語

ü 電話溝通的實踐應用及話術(shù)

關(guān)注點:重點客戶、老客戶、潛在客戶的電話流程區(qū)別

ü 讓客戶記住你的5個溝通密碼

ü 外出拜訪要帶哪些資料?

ü 客戶服務流程與方法

ü 最有效的營銷地點探討

第四單元  客戶的抱怨與投訴處理

ü 處理客戶抱怨及投訴的“葵花寶典”

寶典一: 積極聆聽, 以示尊重;

寶典二: 求同存異,尋求共識;

寶典三: 彰顯利益,弱化不足;

寶典四: 把握時機,促成決定。

ü 客戶投訴的心理分析

ü 客戶投訴的四種需求

ü 處理客戶投訴、異議的金科玉律

3W、4R、8F法則,處理客戶異議

LSCIA模型處理客戶投訴 

ü NLP在客戶投訴中的應用

通過語言建立和諧關(guān)系——先跟后帶

通過語言洞察思想——邏輯(理解)層次

運用語言澄清思想——檢定語言模式

運用語言轉(zhuǎn)變心態(tài)——把否定性的負面詞語改為肯定性的正面詞語

運用語言擺脫困境——改寫語言和思維模式

運用語言重塑積極的思維模式——換框法

ü NLP六個層次的啟發(fā)及應用

ü 產(chǎn)生分歧的行為動機

 演練:上對下切法的應用

第五單元  金融產(chǎn)品的介紹及成單技巧

ü 了解金融人性

客戶資金來源

投資目標、年限、經(jīng)驗

客戶風險承受能力

現(xiàn)金流量

 視頻:賣拐

ü SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

 分組討論/角色演練/分組練習:有效提問的步驟

ü 產(chǎn)品組合的核心

客戶類型

主要金融需求

配套產(chǎn)品服務

衍生金融需求

ü FABE的產(chǎn)品展示

ü 如何設計和展示方案

產(chǎn)品設計上給予的特性及功能

產(chǎn)品特性的利點

滿足客戶本身特殊的需求

圖表法、對比法、數(shù)字法、案例法

 FABE案例演練:基金定投、保險

ü 客戶成單的常見借口及演練

ü 客戶拒絕成交5個原因

ü 客戶常見的異議處理技巧

解決異議的邏輯

人性行銷的公式:認同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問

處理成交異議的具體話術(shù)

具體方法與處理話術(shù)

ü 客戶成交的6種暗示

ü 快速成交的7種方法

ü 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

ü 如何讓客戶從滿意到忠誠

ü 如何從客戶深度維護到客戶營銷

客戶重復營銷、交叉營銷、轉(zhuǎn)介紹營銷

 短片觀看及案例分析:某客戶經(jīng)理讓客戶轉(zhuǎn)介紹案例,某銀行如何通過三甲醫(yī)院合作完成醫(yī)保結(jié)算大額業(yè)務

第六單元  營銷服務心態(tài)的修煉

ü 如何管理自己的心態(tài)

ü 應該具備的心態(tài):積極、堅韌、責任、感恩

ü 積極的心態(tài)

積極尋找解決問題的方法,而不是埋怨問題發(fā)生的原因

ü 堅韌的心態(tài)

帶有愛心地堅持本職工作

 案例:陳阿土的故事,一位卓越副行長的成長經(jīng)歷

ü 責任的心態(tài)

對事情的結(jié)果負責

ü 感恩的心態(tài):心態(tài)修煉的核心

感恩于自我

感恩于父母和朋友

感恩于團隊及社會

感恩于自然

 
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