基于勞動組合優(yōu)化下的支行長能力提升訓練

基于勞動組合優(yōu)化下的支行長能力提升訓練

課程背景：

隨著后互聯(lián)網(wǎng)時代與利率市場化帶來的市場環(huán)境變革，銀行業(yè)競爭愈演愈烈，中國銀行大力推動勞動組合優(yōu)化項目，隨著柜面人員逐步釋放，網(wǎng)點人員形成綜合復用的新格局。如何通過崗位融合，加強柜內(nèi)柜外銷售和服綜合能力來提升網(wǎng)點競爭力成為眼下新的挑戰(zhàn)。通過確定網(wǎng)點功能定位、進一步推進勞動組合優(yōu)化轉(zhuǎn)崗工作、發(fā)揮崗位協(xié)同作用，制定彈性人員排班表，利用崗位優(yōu)勢，激發(fā)網(wǎng)點內(nèi)在的發(fā)展動力，進一步提升網(wǎng)點競爭力，推動網(wǎng)點向“彈性排班、崗位協(xié)調(diào)、轉(zhuǎn)推薦”服務營銷流程標準化轉(zhuǎn)型。在這樣的環(huán)境下，如何在網(wǎng)點中展現(xiàn)銀行優(yōu)勢，提供差異化服務，強化客戶體驗？對每個支行長而言都是嚴峻的挑戰(zhàn)。

勞動組合優(yōu)化效能提升和落地的關(guān)鍵人物是各支行行長和網(wǎng)點負責人，作為組織績效供應鏈的關(guān)鍵人物，我國大部分基層行長屬于“營銷型行長”而不是“運營型行長”，在應對新時代的跨界挑戰(zhàn)和經(jīng)營變革的過程中，如何進一步適應形式，切實有效的發(fā)揮基層行長的職能和作用，突破自身瓶頸，成為新時期卓越的“經(jīng)營型行長”是當下急需解決的問題。

課程目標：

● 充分了解勞動組合優(yōu)化工作下支行長角色的轉(zhuǎn)變；

● 在勞動組合優(yōu)化背景下提升支行長的廳堂經(jīng)營能力；

● 提升支行長的廳堂管理配合能力，廳堂管理及崗位協(xié)作；

● 提升支行長的綜合能力，包括營銷能力、管理能力、經(jīng)營能力、策劃能力

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行行長、網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點主任等

課程形式：

課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD   

游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問－Question

課程大綱

第一講：勞動組合優(yōu)化轉(zhuǎn)型下網(wǎng)點的挑戰(zhàn)和機遇

一、銀行業(yè)未來趨勢與營銷轉(zhuǎn)型

1.國內(nèi)銀行現(xiàn)狀

2.互聯(lián)網(wǎng)+時代下的金融沖擊

3.大數(shù)據(jù)金融的應用

4.智能網(wǎng)點的未來發(fā)展趨勢與營銷體驗

5.新常態(tài)下銀行亟需獲得大量優(yōu)質(zhì)客戶

6.高價值客戶獲取的三種途徑

二、勞動組合優(yōu)化轉(zhuǎn)型的深度解讀

1.勞動組合優(yōu)化的頂層設(shè)計和愿景

2.智慧網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中勞動優(yōu)化組合優(yōu)化的實施方式

3.勞動組合優(yōu)化網(wǎng)點的實施要點

第二講：彈性排班與現(xiàn)場管理

一.基于勞動組合優(yōu)化的彈性排班：

1.常規(guī)排班

2.根據(jù)客戶數(shù)機動排班

3.四種臨時觸發(fā)機制 

二.基于勞動組合優(yōu)化的廳堂現(xiàn)場管理及動線管理

1.廳堂ABC動線管理：A、B、C區(qū)工作要求

2.廳堂現(xiàn)場管理：網(wǎng)點環(huán)境-客戶-客戶分流

第三講：支行長角色定位

一、支行長的幾個錯誤角色定位

1. 營銷員：網(wǎng)點最大的業(yè)務員

2. 傳話員：網(wǎng)點和總行之間的傳話筒

3. 滅火器：處理網(wǎng)點突發(fā)問題的滅火器

4. 領(lǐng)導：以權(quán)利為核心的制度執(zhí)行者

5. 和事佬：毫無立場的管理者

二、支行長的正確角色認知

1. 支行長的管理角色

2. 支行長的服務角色

3. 支行長的營銷角色

4. 支行長的教練角色

第四講：營銷三部曲

一、存量價值抓手：挖潛與防流失

1.篩選名單

2.發(fā)送服務通知短信：

案例學習：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏

3.電話邀約

4.防流失抓手125原則

存款防流失策略：一個標準

存款防流失策略：兩類場景

存款防流失策略：五步挽留

5.銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失

第一招：讓客戶不好意思走

第二招：讓客戶不方便走

第三招：讓客戶不愿意走

二、增量價值抓手：外拓營銷

1.一品一策通商圈

2.高效宣講通機關(guān)（企業(yè)）

3.科學路演通社區(qū)

4.陣地營銷通廳堂

三、流量價值抓手：網(wǎng)點氛圍營造

1.硬件氛圍營造：

廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務；

2.軟件氛圍營造：

A 氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作；

B 方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導、方案執(zhí)行；

C 培訓氛圍營造：培訓技巧、培訓課題設(shè)置、培訓關(guān)鍵點；

D 榮譽體系氛圍營造；

E 情感氛圍營造。

第五講：營銷策劃能力

1. 支行長營銷策劃能力的重要性

2. 以客戶為導向的營銷策劃

3. 以產(chǎn)品為導向的營銷策劃

小組研討：根據(jù)所提供的情景，策劃旺季網(wǎng)點營銷方案

4. 營銷策劃的六要素

案例分析：某商業(yè)銀行的優(yōu)秀營銷策劃方案解讀

5. 營銷策劃的執(zhí)行