存量客戶精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練

1.背景

當(dāng)前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)下行期、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融三大考驗(yàn)，低成本消耗的零售業(yè)務(wù)成為銀行利潤增長的新支柱，隨著“大零售”時(shí)代的到來，同業(yè)全面下水爭(zhēng)奪客戶，攬儲(chǔ)、營銷的戰(zhàn)役一觸即發(fā)。在客戶已經(jīng)開始對(duì)各類營銷產(chǎn)生反感時(shí)，銀行該何去何從？我們究竟該著眼于經(jīng)營服務(wù)還是服務(wù)經(jīng)營？

 銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如何更好的提升銷售業(yè)績，擴(kuò)大支行網(wǎng)點(diǎn)的知名度和品牌度是刻不容緩的話題。通過廳堂氛圍營造，提升客戶體驗(yàn)；通過主動(dòng)走出去拓客，獲取客戶增量。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定位，尋求突破口，實(shí)施特色化服務(wù)、差異化宣傳營銷；主動(dòng)作為，做強(qiáng)城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學(xué)校金融服務(wù)、產(chǎn)品全覆蓋；實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率、宣傳效果和市場(chǎng)營銷工作大提升。堅(jiān)持以全覆蓋、送服務(wù)、送產(chǎn)品為原則，讓客戶真正感受到金融服務(wù)到家的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)客戶的選擇進(jìn)行直接干預(yù)并最終形成業(yè)務(wù)訂單。存量激活+廳堂氛圍+外拓營銷組合出擊必將引領(lǐng)新一輪的拓客熱潮。

一是積極主動(dòng)“走出去”，從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，員工走出去，客戶請(qǐng)進(jìn)來。進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過主動(dòng)服務(wù)宣傳，更好的滿足客戶多層次多種類的金融需求；二是全面引爆廳堂營銷活動(dòng)，通過節(jié)慶日活動(dòng)、特色客群活動(dòng)、主題活動(dòng)等牢牢抓住廳堂客戶引流量，通過滿足客戶的非金融需求來留住客戶，全面提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

2、項(xiàng)目特色

1+4模式（1天大課培訓(xùn)，4天網(wǎng)點(diǎn)和外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)） 

課程大綱：

一、銀行業(yè)未來趨勢(shì)與營銷轉(zhuǎn)型

1. 國內(nèi)銀行現(xiàn)狀

2. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的金融沖擊

3. 高價(jià)值客戶獲取的三種途徑

4. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升四件事

5. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能營銷常見誤區(qū)

6. 重建與深挖：建立三量思維，跳出廳堂看網(wǎng)點(diǎn)

步驟一：市場(chǎng)分析與資源盤點(diǎn)

步驟二：SWOT分析

步驟三：業(yè)績提升抓手與目標(biāo)分解

步驟四：方案落地計(jì)劃與措施制定

二、存量客戶資源挖掘

1、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶價(jià)值提升勢(shì)在必行

2、客戶分層分類管理思維

對(duì)高價(jià)值客戶要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)想念

對(duì)潛力客戶要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通

對(duì)大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕

對(duì)潛在客戶要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)

例子：一位支行長從忙、茫、盲到營、贏、影的轉(zhuǎn)變！

3、潛力激活、臨界提升的基礎(chǔ)

4、存量客戶激活的步驟與分析

5、分類電話營銷

電話營銷重點(diǎn)對(duì)象選擇

電話營銷分類話術(shù)演練

電話營銷1+2工作法

電話營銷工作計(jì)劃與執(zhí)行

6、存量客戶留存核心三招

三、廳堂存量挖潛營銷

1、廳堂氛圍營造

臨街：讓客戶愿意來

入口：讓客戶愿意買

廳堂：讓客戶愿意轉(zhuǎn)

柜面：讓客戶愿意辦

貴賓區(qū)：讓客戶貴起來

2、廳堂一句話營銷與廳堂協(xié)銷

客戶價(jià)值生命周期與客戶識(shí)別

網(wǎng)點(diǎn)營銷柜員識(shí)別推薦流程

大堂經(jīng)理一句話營銷

廳堂策反

3、廳堂營銷活動(dòng)策劃

（1）節(jié)慶活動(dòng)策劃

（2）抽獎(jiǎng)紅包類活動(dòng)策劃

（3）專屬客戶回饋活動(dòng)策劃

（4）臨界提升活動(dòng)策劃

（5）特色客群專項(xiàng)活動(dòng)策劃

√ 老年客群

√ 親子客群

 √ 商貿(mào)客群

√ 外出務(wù)工客群

 √ 外來務(wù)工客群

 √ 種養(yǎng)殖客群

 √ 有車一族客群

四、存量外拓挖潛營銷

1. 外拓客戶選擇

（1）有新增潛力

（2）天時(shí)、地利、人和

2. 外拓工作計(jì)劃

（1）業(yè)績計(jì)劃

（2）人員計(jì)劃

（3）行動(dòng)計(jì)劃

3. 外拓營銷六步法

需求挖掘

產(chǎn)品（活動(dòng)）介紹

異議處理

促成

贊美客戶的決定

請(qǐng)求轉(zhuǎn)介

4. 形象禮儀

5. 外拓營銷物資準(zhǔn)備