醫(yī)藥營銷團隊打造：高績效醫(yī)藥團隊6階建設

醫(yī)藥營銷團隊打造：高績效醫(yī)藥團隊6階建設

課程背景：

現今醫(yī)藥市場競爭日趨激烈，藥企的各項工作復雜性和綜合程度在不斷提高，問題的難度亦不斷加大，靠單個團隊或個人的單打獨斗已經無法適應醫(yī)藥競爭環(huán)境的激烈變化，因此對一家藥企來說，需要打造建設多個“英勇善戰(zhàn)的高績效團隊”，形成整個“高績效營銷隊伍”就至關重要

針對醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥銷售人的能力、意愿、價值觀該如何打造？團隊的領導風格如何與現代環(huán)境下成長的員工相契合？如何管理團隊目標？如何帶來團隊創(chuàng)新？本課程將帶來全面、系統(tǒng)的解決方案

本課程專門為醫(yī)藥企業(yè)管理者：銷售經理、主管、大區(qū)經理等設計開發(fā)，非常實戰(zhàn)落地，分別從“搭班子、定目標、盯執(zhí)行、激發(fā)人、抓過程、要成長”6個維度進行系統(tǒng)講解，值得每位醫(yī)藥經理人好好學習，并學以致用

課程收益：

● 深刻認識到人才的重要性，會用3維度人才識別工具識別人才，并且能吸引人才

● 掌握高績效醫(yī)藥團隊3種形態(tài)，用員工能力忠誠四象限診斷表構建自己風格的團隊形態(tài)

● 掌握高績效醫(yī)藥團隊3級目標設定的方法，熟練設定團隊目標，同時輔導下屬設定目標

● 掌握提升團隊協(xié)作的5個方法，幫助團隊厘清責權利，工作指令清晰、任務明確

● 應用員工激勵3關聯分析法，根據不同員工給予不同激勵方法、帶教方法，激發(fā)員工

● 知道團隊文化建設的重要性，能結合團隊文化7個落地方法，建設高績效、成長性、創(chuàng)新性團隊

課程時間：2天，7小時/天

課程對象：醫(yī)藥企業(yè)管理者：銷售經理、主管、大區(qū)經理、儲備干部等

課程方法：講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測試等

課程大綱

第一階段：【搭班子，建團隊】識別與吸引優(yōu)秀醫(yī)藥人才

一、三維度人才識別

1. 過去的經驗和技能

2. 學習和成長能力

3. 文化契合度

案例：小李的人才管理問題出在哪

工具：現代3維度選才比重參考表

二、吸引人才3S原則

1. 共享愿景

2. 共享公司

3. 共享價值

案例：70-80-90選擇公司的關注點

練習：除了薪酬，他最關注的那個點是什么

三、高績效醫(yī)藥團隊的4個特點

1. 分工明確

2. 協(xié)作統(tǒng)一

3. 目標清晰

4. 獎勵支持

案例：龍舟隊的團隊形態(tài)解析

四、高績效醫(yī)藥團隊的3種形態(tài)

1. 軍隊型

2. 球隊型

3. 混合型

案例：某百億上市藥企與某世界500強外資藥企的形態(tài)解析

討論：你希望成為一個軍隊型的組織還是球隊型的組織？

五、高績效醫(yī)藥團隊矩陣管理

1. 團隊人員類型診斷

2. 不同類型需求分析

3. 對證下藥因材施教

故事：為什么唐僧西天取經只帶了三個徒弟

工具：員工能力忠誠四象限診斷表

第二講：【定目標，管目標】樹立醫(yī)藥銷售目標

一、目標管理的關鍵

1. 目標源于公司愿景

2. 目標要層層的分解

3. 明確關鍵任務結果

案例：某補腎中藥的市場目標

二、目標涵蓋的維4個維度

1. 銷售目標

2. 市場目標

3. 覆蓋目標

4. 人員目標

案例：某黃金單品8月銷售目標與市場目標的設定解析

三、目標設定的3個要求

1. 支持上級目標

2. 符合SMART原則

3. 設定三級目標（結果--流程-行為）

案例：某連鎖營業(yè)額增長50%的三級目標設定

練習：設定A藥店周日駐店檢測活動的三級目標

練習：根據你團隊的業(yè)務場景，完成4季度的目標設定

工具：高績效醫(yī)藥團隊三級目標設定畫布

第三講：【定制度，盯執(zhí)行】提升醫(yī)藥銷售團隊效率與協(xié)作

一、組織高效的3個方法

1. 厘清責權利

2. 明確的管理制度

3. 管理者指令清晰

二、如何提升團隊協(xié)作

1. 互相信任

2. 創(chuàng)造積極沖突

3. 關注整體目標

4. 職責明確

5. 結果導向

案例：小王與小李較勁的積極意義

三、團建活動五個一攻略

1. 一次體育活動

2. 一次娛樂活動

3. 一次美味聚餐

4. 一次深度交流

5. 一次感人事件

案例：某藥企工作云南省區(qū)的拍賣團建活動

練習：請策劃你4季度會議中的團建活動

第四講：【管理人，激發(fā)人】挖掘醫(yī)藥銷售無限潛能

一、不同階段員工的管理策略

1. 低能力：技能培訓

2. 低意愿：情感支持

3. 高能力+低意愿：授權

4. 高能力+高意愿：更多挑戰(zhàn)

練習：制定你團隊成員的管理策略行動計劃

工具：情景領導Skill- Will模型

二、激發(fā)潛能：教練式輔導

1.目標設定

2.現狀分析

3.方案選擇

4.總結行動

練習：按GROW模型輔導下屬制定A連鎖的鋪貨計劃

三、提升技能：帶教式輔導

1. 我做你看：規(guī)范地操作展示

2. 我說你聽：關鍵步驟，這樣做的原因及價值

3. 你說我聽：被輔導者說出關鍵步驟和原因，以確認對方是否理解

4. 你做我看：說是潛力，做是能力，讓被輔導者操作一遍

案例：請用帶教16字真言輔導你的下屬完成一場貼柜培訓

四、員工激勵的方法

1. 分析員工的類型和找到激勵點

2. 自驅型員工：描繪愿景

3. 任務型員工：考核獎勵

案例：小T剛剛晉升為高級醫(yī)藥銷售專員，為什么離職了

工具：員工激勵三關聯分析記錄表

第五講：【抓過程，控進展】引領醫(yī)藥團隊的目標達成

一、確定你的領導風格：醫(yī)藥團隊6種領導風格

1. 命令型：效率高、危機干預

2. 愿景型：強調未來

3. 親和型：關注人、氛圍好

4. 民主型：傾聽員工意見

5. 標桿性：高目標、關注效率

6. 輔導型：因才施教、看長期

案例：小麗調到市場部以后就拉黑了他的領導

討論：你的領導風格適合你的團隊嗎

二、領導風格的管理3個小貼士

1. 定位風格

2. 以“人”定“法”

3. 刻意練習

工具：增強員工責任感溝通秘術GROW模型

三、高績效醫(yī)藥團隊的有效授權（5要素）

1. 內容：授什么

2. 對象：授給誰

3. 過程和形式：怎么授？

4. 過程把控：授得對嗎？

5. 授權總結：授得好嘛？

案例：不授權的小華背后藏著什么呢

練習：按照有效授權5步法擬定你接下來的一個授權計劃

第六講：【要成長，勇創(chuàng)新】促進醫(yī)藥營銷團隊持續(xù)成長

導入：團隊需要有文化建設嗎？

故事：MSD制藥的百年歷史文化

一、團隊文化建設5問清單

1. 我們在乎什么?我們追求什么?

2. 我們如何看待我們的客戶、員工、產品

3. 我們如何做事?

4. 我們喜歡和什么類型的人一起工作，我們如何共事?

5. 什么對實現公司愿景最重要?

頭腦風暴：你喜歡什么樣的團隊文化

工具：團隊文化建設5問清單

二、團隊文化7個落地方法

1. 可視化

2. 翻譯成行為

3. 招募時關注價值觀

4. 培訓過程強調

5. 與考核掛鉤

6. 樹立模范

7. 作為決策依據

案例：中美史克制藥3T文化

討論：高績效醫(yī)藥團隊的團隊文化張什么樣

三、建立有創(chuàng)新思維的高績效團隊的方法

1. 清晰愿景目標

2. 給予自由度空間

3. 包容文化

4. 設置創(chuàng)新機制

5. 有創(chuàng)新獎勵

案例：某制藥公司給員工提供書單

討論：接下來你決定給團隊帶來的創(chuàng)新行為是什么