醫(yī)藥營(yíng)銷能力提升：OTC零售經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升

醫(yī)藥營(yíng)銷能力提升：OTC零售經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升

課程背景：

OTC零售經(jīng)理是負(fù)責(zé)一定區(qū)域范圍，帶領(lǐng)OTC銷售人員來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開發(fā)、推廣落地、終端覆蓋、動(dòng)銷推進(jìn)、銷售增長(zhǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者，在確保以上工作任務(wù)的推進(jìn)，這就需要OTC零售經(jīng)理具有業(yè)務(wù)規(guī)劃的能力、客戶管理的能力、團(tuán)隊(duì)管理的能力，而業(yè)務(wù)規(guī)劃的能力是每個(gè)OTC零售經(jīng)理的基本必備能力，這個(gè)能力可以靠譜的、幫助OTC零售經(jīng)理做好生意的作戰(zhàn)計(jì)劃，以促進(jìn)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)與發(fā)展

劃重點(diǎn)：業(yè)務(wù)規(guī)劃=生意作戰(zhàn)計(jì)劃=計(jì)劃+執(zhí)行，這門課專門為OTC零售經(jīng)理定制開發(fā)，適合大區(qū)經(jīng)理做大區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃，省區(qū)經(jīng)理做省區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃，地區(qū)經(jīng)理做地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃，本課程的業(yè)務(wù)規(guī)劃講授邏輯性強(qiáng)、完整度高、實(shí)用性高，值得每個(gè)藥企的OTC零售經(jīng)理好好學(xué)習(xí)，并且學(xué)以致用

課程收益：

● OTC零售經(jīng)理能深刻認(rèn)識(shí)到做好業(yè)務(wù)規(guī)劃的4個(gè)收益，并且知道業(yè)務(wù)規(guī)劃=計(jì)劃+執(zhí)行

● 熟練應(yīng)用3級(jí)目標(biāo)設(shè)定畫布設(shè)定區(qū)域的年度三級(jí)目標(biāo)、季度三級(jí)目標(biāo)

● 掌握3維度內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析的方法，按SWOT分析工具表，找到轄區(qū)關(guān)鍵成功因素

● 結(jié)合患者流漏斗分析圖、目標(biāo)分解的6大維度分解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并且分解合理、恰當(dāng)

● 根據(jù)關(guān)鍵成功因素制定相對(duì)應(yīng)的策略、行動(dòng)計(jì)劃及所需支持，并且需要讓上級(jí)看懂和認(rèn)可

● 在業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行的過程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)人員存在的問題，同時(shí)根據(jù)診斷給予相對(duì)應(yīng)的人員輔導(dǎo)，以確保業(yè)務(wù)計(jì)劃的有效執(zhí)行

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：醫(yī)藥企業(yè)的OTC零售經(jīng)理，包括大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)主管

課程方法：講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測(cè)試等

課程大綱

導(dǎo)入篇：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升

一、為什么要做業(yè)務(wù)規(guī)劃

1. 明確目標(biāo)

2. 清晰行動(dòng)

3. 提升人員

4. 執(zhí)行指南

業(yè)務(wù)規(guī)劃認(rèn)識(shí)公式：業(yè)務(wù)規(guī)劃=生意作戰(zhàn)計(jì)劃=計(jì)劃+執(zhí)行

二、業(yè)務(wù)規(guī)劃的7步曲

第1步：設(shè)定目標(biāo)

第2步：內(nèi)外分析

第3步：目標(biāo)分解

第4步：關(guān)鍵因素

第5步：采取策略

第6步：行動(dòng)計(jì)劃

第7步：人員輔導(dǎo)

第一講：設(shè)定目標(biāo)

一、設(shè)定目標(biāo)的3個(gè)原則

1. 從現(xiàn)實(shí)來入手

2. 分清工作主次

3. 限定時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)

名人金句：古羅馬哲學(xué)家塞涅卡、古羅馬哲學(xué)家塞涅卡

二、目標(biāo)涵蓋的4大內(nèi)容

1. 銷售目標(biāo)

2. 市場(chǎng)目標(biāo)

3. 覆蓋目標(biāo)

4. 人員目標(biāo)

案例：某黃金單品8月銷售目標(biāo)與市場(chǎng)目標(biāo)的設(shè)定解析

三、設(shè)定目標(biāo)3個(gè)要求

1. 支持上級(jí)目標(biāo)

2. 符合SMART原則

3. 設(shè)定三級(jí)目標(biāo)（結(jié)果--流程-行為）

案例：某連鎖營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)50%的三級(jí)目標(biāo)設(shè)定

練習(xí)：設(shè)定A藥店周日駐店檢測(cè)活動(dòng)的三級(jí)目標(biāo)

練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，完成業(yè)務(wù)規(guī)劃中設(shè)定目標(biāo)部分

工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之三級(jí)目標(biāo)設(shè)定畫布

第二講：內(nèi)外分析

一、內(nèi)外部分析的3大維度

1. 宏觀：趨勢(shì)發(fā)展

2. 中觀：外部數(shù)據(jù)

3. 內(nèi)觀：內(nèi)部數(shù)據(jù)

工具：STEP分析法

案例：某抗衰中藥的宏觀分析及結(jié)論

案例：某皮膚外用抗感染藥物的中觀分析及結(jié)論

二、宏觀分析：趨勢(shì)發(fā)展

1. S：疾病譜變化

2. T：醫(yī)療技術(shù)變化

3. E：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩

4. P：雙非產(chǎn)品分析

案例：非中標(biāo)、非醫(yī)保藥品做藥店的利弊分析

案例：某心腦糖慢病產(chǎn)品的發(fā)展機(jī)會(huì)

工具：疾病譜變化之慢性病死亡率占86%

三、中觀分析：外部數(shù)據(jù)

1. 蛋糕多大

2. 誰是競(jìng)品

3. 差距多少

案例：某皮膚外用藥品牌患者洞察分析

四、內(nèi)觀分析：內(nèi)部數(shù)據(jù)

1. 銷售表現(xiàn)

2. 終端表現(xiàn)

3. 人員拜訪

4. 活動(dòng)數(shù)據(jù)

案例：血常規(guī)檢驗(yàn)報(bào)告單

案例：新疆省區(qū)2024年1月達(dá)成分析

工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之3維度內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析清單

五、內(nèi)外綜合分析：SWOT

1. S優(yōu)勢(shì)：用足優(yōu)勢(shì)

2. W劣勢(shì)：停止劣勢(shì)

3. O機(jī)會(huì)：成就計(jì)劃

4. T威脅：抵御威脅

故事：赤壁之戰(zhàn)SWOT分析

工具：內(nèi)外分析之SWOT分析畫布

練習(xí)：請(qǐng)根據(jù)2025年目標(biāo)進(jìn)行環(huán)境分析并完成SWOT分析填入工具表中

第三講：目標(biāo)分解

一、目標(biāo)分解維度

1. 外部分解：終端、患者、直播

2. 內(nèi)部分解：區(qū)域、代表、活動(dòng)

案例：請(qǐng)幫助一個(gè)15萬代表做目標(biāo)分解

二、患者流漏斗分析（6層）

1. 發(fā)病率

2. 就診率

3. 治療率

4. 治療選擇

5. 品牌選擇

6. 依從性

場(chǎng)景1：心腦血管疾病患者旅程

場(chǎng)景2：心律失?；颊呗贸?/span>

場(chǎng)景3：心衰患者旅程

工具：患者流漏斗分析圖

三、品牌認(rèn)知階梯（4個(gè)階段）

階段1. 不了解

階段2. 了解

階段3. 認(rèn)可

階段4. 行動(dòng)

工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之6維度目標(biāo)分解畫布

練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，按模塊完成目標(biāo)分解

第四講：關(guān)鍵因素

一、關(guān)鍵成功因素之SO

1. 狀態(tài)：外部有機(jī)會(huì)，公司有優(yōu)勢(shì)

2. 策略：充分發(fā)揮公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇

案例：某呼吸品牌的關(guān)鍵成功因素

二、關(guān)鍵成功因素之WO

1. 狀態(tài)：存在一些外部機(jī)會(huì)，但有內(nèi)部的劣勢(shì)

2. 策略：利用外部資源來彌補(bǔ)公司內(nèi)部劣勢(shì)

案例：某婦科用藥的關(guān)鍵成功因素

三、關(guān)鍵成功因素之ST

1. 狀態(tài)：外部有威脅，公司有優(yōu)勢(shì)。

2. 策略：利用公司的優(yōu)勢(shì)回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇

案例：某ED用藥的成功之路

四、關(guān)鍵成功因素之WT

1. 狀態(tài)：外部有威脅，公司有劣勢(shì)

2. 策略：減少內(nèi)部劣勢(shì)同時(shí)回避外部環(huán)境威脅，即不正面迎接威脅，最終置之死地而后生

案例：云南白藥創(chuàng)可貼

案例：B公司的系列產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素及衡量標(biāo)準(zhǔn)分析

工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之關(guān)鍵成功因素畫布

練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，列出你區(qū)域的3個(gè)關(guān)鍵成功因素

第五講：采取策略

一、什么是策略？

1. 擴(kuò)大有力因素

2. 消除障礙因素

3. 整合資源達(dá)標(biāo)

故事：賽馬的故事

二、制定策略的3個(gè)原則

1. 策略必須與目標(biāo)相一致.

2. 策略必須與關(guān)鍵成功因素相聯(lián)系

3. 每一個(gè)關(guān)鍵成功因素都應(yīng)該有相應(yīng)的策略支持

案例：某仿制藥打競(jìng)品、廣拓展策略

討論：采用什么策略登頂珠峰

工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之策略制定畫布

練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，列出你區(qū)域的業(yè)務(wù)策略

第六講：行動(dòng)計(jì)劃

一、3個(gè)問題確認(rèn)行動(dòng)計(jì)劃

1. 計(jì)劃是否對(duì)應(yīng)策略?

2. 計(jì)劃是否滿足5W1H?

3. 如果計(jì)劃全部有效執(zhí)行是否地區(qū)目標(biāo)即能達(dá)成?

測(cè)試：哪些行動(dòng)計(jì)劃不靠譜

二、匹配4類支持與資源

1. 市場(chǎng)活動(dòng)    2. 品牌傳播    3. 內(nèi)外培訓(xùn)    4. 推廣工具

案例：某補(bǔ)腎產(chǎn)品的4大支持匹配

三、制定行動(dòng)計(jì)劃的好處

1. 明確對(duì)行動(dòng)的期望，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行角色劃分

2. 有效地利用資源

3. 書面計(jì)劃責(zé)任落實(shí)

案例：某產(chǎn)品Q4行動(dòng)計(jì)劃

工具：OTC零售經(jīng)理的業(yè)務(wù)規(guī)劃之行動(dòng)計(jì)劃畫布

練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，列出你區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃

第七講：人員輔導(dǎo)

導(dǎo)入：如果沒有考慮到團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，任何策略計(jì)劃都毫無價(jià)值

一、團(tuán)隊(duì)人員診斷5問

1. 代表是否知道對(duì)他的期望?

2. 代表是否具備必要的工作技能?

3. 代表是否能在工作中運(yùn)用這些技能?

4. 代表是否明白不運(yùn)用這些技能可能的后果?

5. 代表是否愿意改變?

練習(xí)：團(tuán)隊(duì)人員能力項(xiàng)診斷打分

二、準(zhǔn)確識(shí)別代表完成重要任務(wù)的能力發(fā)展階段

1. 能力維度

2. 意愿維度

工具：OTC代表能力模型

三、OTC銷售代表輔導(dǎo)計(jì)劃

1. 不會(huì)做--知識(shí)技能欠缺

2. 不能做--資源素材不足

3. 不想做--心態(tài)環(huán)境影響

工具：OTC代表輔導(dǎo)計(jì)劃表

練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的情況，診斷影響目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵人員問題，在實(shí)地輔導(dǎo)/周會(huì)中優(yōu)先解決