廳堂精準(zhǔn)營(yíng)銷引爆開門紅

廳堂精準(zhǔn)營(yíng)銷引爆開門紅

 ---大堂經(jīng)理、柜員開門紅營(yíng)銷

課程背景：每年一季度成為商業(yè)銀行營(yíng)銷的旺季，如何抓住一季度旺季營(yíng)銷機(jī)會(huì)，對(duì)廳堂服務(wù)人員的營(yíng)銷能力提出了更多更高的要求。但就目前而言，很多銀行普遍存在各銀行對(duì)大堂經(jīng)理、柜員的定位的差異性較大，隊(duì)伍參差不齊，銀行專業(yè)知識(shí)不到位，對(duì)銷售流程理解不夠透徹，面對(duì)客戶紛繁復(fù)雜的需求把握不夠準(zhǔn)確等。

本課程將結(jié)合旺季營(yíng)銷及廳堂人員營(yíng)銷中存在的難點(diǎn)，改變過去銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。了解客戶的核心需求、行為特征、思維方式等，幫助銀行員工找到?jīng)Q戰(zhàn)開門紅的抓手，真正實(shí)現(xiàn)旺季開門紅、滿堂紅。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：大堂經(jīng)理、柜員

授課方式：現(xiàn)場(chǎng)講授、學(xué)員演練、視頻播放、實(shí)際案例討論、案例經(jīng)驗(yàn)分享等。

課程大綱：

第一講：直面新局勢(shì)、贏在開門紅

“開門紅”項(xiàng)目是“系統(tǒng)化戰(zhàn)役”，不是“零散型戰(zhàn)斗組合”

正確把握形勢(shì)、明晰業(yè)務(wù)定位

1、加強(qiáng)客戶基礎(chǔ)分析

2、明確客戶目標(biāo)群

3、抓好存量客戶提升

4、拓寬吸存渠道

網(wǎng)點(diǎn)氛圍抓觸點(diǎn)、提升客戶感官體驗(yàn)

產(chǎn)品營(yíng)銷抓需求、提升客戶思考體驗(yàn)

客群細(xì)分抓層次、提升客戶綜合體驗(yàn)

第二講：“開門紅”網(wǎng)點(diǎn)氛圍布置五大法則

1、精選營(yíng)銷主色

銀行主色定位

時(shí)節(jié)變化

2、巧設(shè)功能布局

3、創(chuàng)造錯(cuò)峰體驗(yàn)

到店客戶過多時(shí)

旺季客戶等候預(yù)案

高峰沙龍

4、重視細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)

產(chǎn)品營(yíng)銷的推手---網(wǎng)點(diǎn)廳堂裝飾

關(guān)聯(lián)陳列、促銷陳列、主題式營(yíng)銷陳列

營(yíng)造營(yíng)銷氛圍

5、線上線下互動(dòng)植入

第三講  廳堂“開門紅”爆紅的六大抓手

模塊一 抓客戶：廳堂到訪客戶識(shí)別、激發(fā)、堵漏

（一）到訪客戶四重識(shí)別

通過對(duì)客戶識(shí)別透露出什么信號(hào)？

多看一眼--識(shí)別客戶

多問一句--主動(dòng)詢問

多想一步--關(guān)注客戶異常行為

多做一點(diǎn)--知識(shí)技能提升

按照客戶消費(fèi)心理和客戶性格分析客戶

（二）到訪客戶激發(fā)

客戶剛進(jìn)門時(shí)的識(shí)別三步法

客戶咨詢時(shí)的識(shí)別與判斷

客戶等候時(shí)的識(shí)別與判斷

崗位分工到位

崗位聯(lián)動(dòng)到位

客戶轉(zhuǎn)介到位

（三）存款堵漏四步驟

問、留、少、回

模塊二 抓時(shí)機(jī)：主動(dòng)接觸客戶及時(shí)把握營(yíng)銷時(shí)機(jī)

1、叫號(hào)機(jī)前主動(dòng)探尋客戶需求

2、智能服務(wù)區(qū)順勢(shì)營(yíng)銷

3、自助銀行區(qū)主動(dòng)營(yíng)銷

4、等候區(qū)開展商機(jī)營(yíng)銷

5、柜面業(yè)務(wù)辦理時(shí)價(jià)值客戶發(fā)掘

6、業(yè)務(wù)辦理區(qū)實(shí)現(xiàn)崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

模塊三 抓需求：有效挖掘客戶深度需求

1.營(yíng)銷是一門“問”的藝術(shù)

2.“SPIN”營(yíng)銷的四大步驟

案例：SPIN在實(shí)際中的利用

1. 客戶顯性需求與隱性需求區(qū)別在哪？

2. 如何挖掘客戶隱性需求

3、了解客戶基本信息和投資信息

模塊四 抓產(chǎn)品：有的放矢介紹產(chǎn)品和服務(wù)

1. 篩選出對(duì)應(yīng)產(chǎn)品

2. 提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)運(yùn)用FABE法推薦

3. FABE產(chǎn)品闡述的技巧

基金、定投、黃金、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、掌上銀行、信用卡等營(yíng)銷話術(shù)提煉

不同客群的產(chǎn)品組合方案實(shí)施

柜面一句話營(yíng)銷話術(shù)

廳堂觸點(diǎn)營(yíng)銷話術(shù)

4、不是賣產(chǎn)品而是資產(chǎn)配置

交叉銷售、重復(fù)銷售

模塊五 抓活動(dòng)：開門紅活動(dòng)營(yíng)銷新思路

一、不同吸金主題廳堂微沙活動(dòng)

1、賬戶升級(jí)廳堂微沙話術(shù)

2、定投微沙話術(shù)

3、貴金屬?gòu)d堂微沙話術(shù)

二、開門紅“短頻快”活動(dòng)方案

（一）春節(jié)

（二）元宵節(jié)

（三）情人節(jié)

（四）女神節(jié)

三、廳堂存款營(yíng)銷活動(dòng)案例分析

模塊六 抓創(chuàng)新:空中銀行之互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

微信拓客精準(zhǔn)營(yíng)銷的意義和目的

添加客戶微信三大途徑

微信客群管理技巧

客群精準(zhǔn)群推技巧

其他互聯(lián)網(wǎng)工具

手賬APP 抖音APP 稿定設(shè)計(jì)