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持續(xù)增長(zhǎng):增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉

主講老師: 尚斌 尚斌

主講師資:尚斌

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 營(yíng)銷,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造與傳遞的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃、品牌推廣、銷售促進(jìn)等多個(gè)方面,旨在滿足消費(fèi)者需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)與市場(chǎng)的良性互動(dòng)。在營(yíng)銷過(guò)程中,企業(yè)需深入了解消費(fèi)者心理,精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),制定有效的營(yíng)銷策略。同時(shí),營(yíng)銷也是企業(yè)塑造品牌形象、提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷方式,企業(yè)能夠吸引更多消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-03-28 12:51


課程背景

你的銷售管理者有這樣的問(wèn)題嗎?

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)持續(xù)不理想,卻總是抱怨產(chǎn)品、價(jià)格、客戶、支持等各種問(wèn)題;

不知道如何合理分配任務(wù)目標(biāo),“拍腦門”和“一刀切”情況普遍;

招募銷售憑感覺(jué),缺乏全面系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法;

該淘汰的不敢動(dòng),怕得罪人;

只會(huì)“談客戶-抓過(guò)程-要業(yè)績(jī)”,擔(dān)著管理者的責(zé)任,干著大銷售的工作;

不會(huì)分析市場(chǎng),更不懂策略制定,正在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方面“沒(méi)意識(shí)-沒(méi)思路”;

 

問(wèn)題到底在哪里?

企業(yè)是否 從實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的角度 定位了銷售管理者的工作?

企業(yè)是否 忽視了銷售管理工作的專業(yè)性,將“銷售管理”與“領(lǐng)導(dǎo)力”劃等號(hào)?

企業(yè)是否 給予了系統(tǒng)的、明確的、以增長(zhǎng)為導(dǎo)向的 銷售管理者的工作方法和技巧?

企業(yè)是否 充分考慮了 從組織能力方面 增強(qiáng)銷售力,而非將責(zé)任推給一線銷售?

 

看市場(chǎng)找機(jī)會(huì)-定策略抓落地-建體系強(qiáng)組織 是銷售管理者最重要的工作內(nèi)容,也是最需要掌握的能力。

 

基于以上矛盾,《持續(xù)增長(zhǎng):增長(zhǎng)型銷售管理者的8項(xiàng)修煉》課程從業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的角度,深入剖析了銷售管理的關(guān)鍵要素,通過(guò)講師實(shí)際參與的商業(yè)案例、知名B2B企業(yè)取得成功的做法、再結(jié)合企業(yè)需求的實(shí)戰(zhàn)演練,幫助銷售管理者掌握找到并抓住業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)的核心技能,從而提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。

課程收益

幫助銷售管理者

建立一個(gè)意識(shí):

樹(shù)立策略思維,建立經(jīng)營(yíng)意識(shí),將工作重心從“團(tuán)隊(duì)管理”轉(zhuǎn)移到“業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)”;

掌握兩套方法:

掌握一套方法,可以通過(guò)市場(chǎng)洞察,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn);

掌握一套方法,可以根據(jù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),制定銷售策略,并轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng);

建立兩套體系:

建立一套體系,確保策略上下貫通、有效執(zhí)行,提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力;

建立一套體系,構(gòu)建完善的銷售賦能系統(tǒng)平臺(tái),提升企業(yè)的組織銷售力;

實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變:

“官”到“將”,從“將”到“帥”的逐漸轉(zhuǎn)變;

“抓行為,要業(yè)績(jī)”到“看市場(chǎng),找機(jī)會(huì)”的逐漸轉(zhuǎn)變;

【課程收益】

內(nèi)容有深度:對(duì)很多耳熟能詳?shù)闹R(shí)與方法,有更深入的解讀,提升銷售管理認(rèn)知

觀點(diǎn)有沖擊:課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見(jiàn)血、沖擊思想,引發(fā)銷售管理者思考

方法實(shí)用:受益于講師超過(guò)10年的銷售高管經(jīng)驗(yàn),所授方法和技巧簡(jiǎn)單實(shí)用

案例精彩:課程結(jié)合講師親歷的管理難題和案例,激發(fā)學(xué)員共鳴,促動(dòng)學(xué)員思考

針對(duì)難點(diǎn):課程聚焦銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法,而不僅僅是通用領(lǐng)導(dǎo)力

迅速見(jiàn)效:課程提供明確、具體的操作手法,學(xué)員只要照做,快速顯現(xiàn)效果

課程時(shí)長(zhǎng)1-2天(6小時(shí)/天)

課程對(duì)象

企業(yè)高管團(tuán)隊(duì)/中層銷售管理者/基層銷售管理者/儲(chǔ)備銷售管理者

課程大綱

第一單元:增長(zhǎng)型銷售管理者的主要工作應(yīng)該是什么?

課堂研討:作為一名銷售管理者,你的日常工作都有哪些?請(qǐng)各組討論并分享;

課堂研討:同樣的市場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)規(guī)模,為什么業(yè)績(jī)有差異?管理者的區(qū)別是什么?

1、 常規(guī)銷售管理者的工作內(nèi)容;

2、 管理與經(jīng)營(yíng)的區(qū)別;

3、 什么是增長(zhǎng)型銷售管理者?

4、 增長(zhǎng)型銷售管理者的主要職責(zé);

目標(biāo)系統(tǒng)建設(shè);

客戶市場(chǎng)洞察;

增長(zhǎng)策略制定;

策略監(jiān)測(cè)落地;

賦能體系建設(shè);

團(tuán)隊(duì)文化塑造;

人才體系建設(shè);

5、 增長(zhǎng)型銷售管理者的基礎(chǔ)工作;

案例分析:3000人30億的企業(yè),董事長(zhǎng)的困擾如何解決?

案例分析:同樣的條件下,A分公司和B分公司的業(yè)績(jī)結(jié)果為什么有如此大的差距?

第二單元:避免“拍腦門”,如何科學(xué)制定銷售目標(biāo)?

1、 重新定義銷售目標(biāo);

2、 銷售目標(biāo)的4個(gè)特性;

具有挑戰(zhàn);

不可談判;

嚴(yán)肅性;

合理性;

3、 銷售目標(biāo)設(shè)定的4個(gè)準(zhǔn)則;

遵循Smart原則;

自上而下;

落實(shí)到人;

必須匹配具體計(jì)劃;

4、 科學(xué)制定銷售目標(biāo)的方法;

銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè);

測(cè)算增長(zhǎng)區(qū)間;

確定所屬市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率;

確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增長(zhǎng)率;

確定銷售目標(biāo)制定原則;

預(yù)計(jì)數(shù)據(jù)與原則制定銷售目標(biāo);

5、什么是銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)系統(tǒng);

案例分析:從“60分萬(wàn)歲”到“使命必達(dá)”:目標(biāo)設(shè)定的重要性;

案例分析:中國(guó)抗日戰(zhàn)爭(zhēng)的“目標(biāo)系統(tǒng)”;

案例分析:通過(guò)目標(biāo)系統(tǒng)建設(shè),重塑團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力;

第三單元:如何分析客戶市場(chǎng),讓你看到增長(zhǎng)空間?

案例分析:A醫(yī)藥經(jīng)銷集團(tuán)“丟失的一年”,問(wèn)題出在了哪里?

課堂練習(xí):請(qǐng)各組分別討論并分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況;

1、 差距分析的定義和方法;

2、 客戶市場(chǎng)洞察的重要意義;

3、 客戶市場(chǎng)洞察的四個(gè)方面;

行業(yè)政策分析;

技術(shù)升級(jí)分析;

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析;

客戶需求分析;

4、 市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)占有率分析;

市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算;

市場(chǎng)占有率分析;

客戶預(yù)算占有率分析;

5、 市場(chǎng)洞察和占有率分析的產(chǎn)出——增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn);

ICP理想客戶畫(huà)像——未被觸及或需求未被滿足的客戶;

客戶需求體系的定義——客戶需求;

我們可以給客戶創(chuàng)造什么價(jià)值——價(jià)值主張;

為什么是我們——差異化優(yōu)勢(shì)(核心功能或技術(shù))

提供什么產(chǎn)品——產(chǎn)品與服務(wù);

6、 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的評(píng)估;

健康的生意;

市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng);

客戶有未被滿足的需求;

無(wú)強(qiáng)勁競(jìng)品或競(jìng)品弱勢(shì)領(lǐng)域;

自身有差異化優(yōu)勢(shì)或構(gòu)建優(yōu)勢(shì)的資源和能力;

案例分析:毛澤東“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略是如何形成的?

案例分析:從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到RPO服務(wù),通過(guò)客戶洞察實(shí)現(xiàn)倍增;

第四單元:如何根據(jù)客戶市場(chǎng)洞察結(jié)果,找到增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn),確定增長(zhǎng)策略?

1、 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估的重要意義;

2、 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的篩選——是不是可以做;

健康的生意;

市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng);

客戶有未被滿足的需求;

無(wú)強(qiáng)勁競(jìng)品或競(jìng)品弱勢(shì)領(lǐng)域;

自身有差異化優(yōu)勢(shì)或構(gòu)建優(yōu)勢(shì)的資源和能力;

3、 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的評(píng)估——是不是要做;

戰(zhàn)略方向?qū)徱暎?/span>

可行性評(píng)估;

業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度評(píng)估;

投入產(chǎn)出比與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;

MVP最小單元可行性驗(yàn)證;

4、 策略的定義;

5、 策略的重要意義;

6、 策略的4個(gè)特性;

指向目標(biāo);

預(yù)見(jiàn)性;

統(tǒng)領(lǐng)性;

延續(xù)性;

7、 銷售策略的制定方法;

客戶市場(chǎng)洞察;

輸出增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn);

篩選與評(píng)估增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn);

基于差距分析初步確定增長(zhǎng)策略;

MVP最小單元可行性驗(yàn)證;

根據(jù)驗(yàn)證結(jié)果,確定銷售增長(zhǎng)策略;

案例分析:2013年HW公司戰(zhàn)略變革;

案例分析:XBYMC“親子活動(dòng)”——兩種方式帶來(lái)不同的結(jié)果;

課堂練習(xí):請(qǐng)各組分析并討論當(dāng)前業(yè)務(wù)所在市場(chǎng),還有哪些增長(zhǎng)機(jī)會(huì)?

第五單元:如何建立有效的執(zhí)行體系,確保增長(zhǎng)策略落地?

1、 將增長(zhǎng)策略有效落地的金字塔框架;

2、 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn);

明確責(zé)任人;

可量化的目標(biāo),清晰的行動(dòng)清單;

達(dá)成共識(shí),接受任務(wù);

定期監(jiān)控、匯報(bào)進(jìn)度;

給予有效的資源和支持;

及時(shí)表?yè)P(yáng)/批評(píng)/懲罰/獎(jiǎng)勵(lì);

3、 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的8個(gè)要素;

目標(biāo)與周期;

目標(biāo)客戶;

執(zhí)行方法;

行動(dòng)計(jì)劃;

跨部門協(xié)同與資源投入;

數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)維度;

階段性復(fù)盤;

獎(jiǎng)懲機(jī)制;

4、 銷售動(dòng)員——如何激發(fā)銷售的內(nèi)驅(qū)力;

激發(fā)使命;

主動(dòng)溝通;

分析局勢(shì);

明確期望;

同步進(jìn)度;

5、 銷售行動(dòng)的量化與應(yīng)用;

數(shù)據(jù)采集;

建模分析;

評(píng)估結(jié)果;

調(diào)教行為;

6、 現(xiàn)代化銷售運(yùn)營(yíng)中心的建設(shè);

案例分析:TDLPJT新業(yè)務(wù)占比從1%增長(zhǎng)到20%——一套完整的落地執(zhí)行體系;

案例分析:金融團(tuán)隊(duì)和其他團(tuán)隊(duì)在新業(yè)務(wù)上的結(jié)果為何如此之大;

案例分析:為什么兩家分公司在BD新業(yè)務(wù)的拓展上的結(jié)果差距巨大;

案例分析:中供鐵軍是如何保障彪悍的執(zhí)行力的?

課堂練習(xí):請(qǐng)各組選擇一項(xiàng)公司目前落地執(zhí)行的策略,按照8要素制定執(zhí)行計(jì)劃;

第六單元:如何將銷售能力構(gòu)建在組織上,建設(shè)不依賴于個(gè)人英雄的標(biāo)準(zhǔn)化銷售團(tuán)隊(duì)?

1、 LTC流程;

線索跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程;

商機(jī)跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程;

合同簽約標(biāo)準(zhǔn)化流程;

訂單交付標(biāo)準(zhǔn)化流程;

2、 客戶關(guān)系賦能平臺(tái);

客戶接觸場(chǎng)景庫(kù);

高管交集人脈庫(kù)—內(nèi)部;

權(quán)威機(jī)構(gòu)專家?guī)?/span>—外部;

3、 專業(yè)能力賦能平臺(tái);

客戶關(guān)鍵角色需求資料庫(kù);

成功案例深度解讀資料庫(kù);

主要競(jìng)品PK資料庫(kù);

案例分析:XGSHJT通過(guò)“三件法寶”快速提升銷售客戶關(guān)系能力

課堂研討:企業(yè)目前組織銷售力的能力如何?資料齊全嗎?員工使用嗎?

第七單元:如何塑造銷售組織的團(tuán)隊(duì)文化,打造鐵軍團(tuán)隊(duì)?

    課堂研討:請(qǐng)各組分別舉一個(gè)銷售行為,是制度規(guī)則無(wú)法管理,但對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展不利。

1、 群體行為改變;

2、 團(tuán)隊(duì)文化的定義與作用;

3、 制度與文化的差異;

4、 團(tuán)隊(duì)理想行為風(fēng)格與現(xiàn)狀的差距——塑造團(tuán)隊(duì)文化的起點(diǎn);

5、 塑造團(tuán)隊(duì)文化的6個(gè)步驟

明確愿景;

梳理關(guān)鍵詞;

制定行為準(zhǔn)則;

收集案例故事;

廣泛傳播關(guān)鍵詞、行為準(zhǔn)則、案例故事;

將團(tuán)隊(duì)文化納入考核;

    6、如何淬煉團(tuán)隊(duì)文化——打一場(chǎng)大帳

案例分析:通過(guò)一場(chǎng)文化價(jià)值觀工作坊,重塑團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力;

案例分析:異軍突起的杭州分公司——杭分文化

案例分析:華為的銷售團(tuán)隊(duì)文化是如何落地的

第八單元:如何不斷提升銷售的作戰(zhàn)能力,保持團(tuán)隊(duì)活力?

1、 優(yōu)秀銷售的素質(zhì)模型和招募;

勤奮度;

溝通表達(dá)邏輯;

目標(biāo)導(dǎo)向;

內(nèi)驅(qū)力與主動(dòng)性;

學(xué)習(xí)能力;

2、 優(yōu)秀銷售的必備能力和培養(yǎng);

贏單策略規(guī)劃;

客戶拜訪能力

客戶關(guān)系能力;

了解客戶需求與個(gè)人動(dòng)機(jī)的能力;

引導(dǎo)和重塑客戶認(rèn)知體系的能力;

3、 銷售團(tuán)隊(duì)的人員優(yōu)化;

4、 打通優(yōu)秀銷售的職業(yè)發(fā)展通路;

案例分析:某銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)高確定性的人才晉升標(biāo)準(zhǔn),在困難期保留住了核心骨干

案例分析:某銷售團(tuán)隊(duì)每周“一培一考一測(cè)評(píng)”和“一年三堂課”的培養(yǎng)體系

案例分析:HP的人才培養(yǎng)體系

 


 
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