持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項修煉

【課程背景】

你的銷售管理者有這樣的問題嗎？

團隊業(yè)績持續(xù)不理想，卻總是抱怨產品、價格、客戶、支持等各種問題；

不知道如何合理分配任務目標，“拍腦門”和“一刀切”情況普遍；

招募銷售憑感覺，缺乏全面系統(tǒng)的標準和評估方法；

該淘汰的不敢動，怕得罪人；

只會“談客戶-抓過程-要業(yè)績”，擔著管理者的責任，干著大銷售的工作；

不會分析市場，更不懂策略制定，正在實現(xiàn)業(yè)績增長方面“沒意識-沒思路”；

問題到底在哪里？

企業(yè)是否 從實現(xiàn)業(yè)績增長的角度 定位了銷售管理者的工作？

企業(yè)是否 忽視了銷售管理工作的專業(yè)性，將“銷售管理”與“領導力”劃等號？

企業(yè)是否 給予了系統(tǒng)的、明確的、以增長為導向的 銷售管理者的工作方法和技巧？

企業(yè)是否 充分考慮了 從組織能力方面 增強銷售力，而非將責任推給一線銷售？

看市場找機會-定策略抓落地-建體系強組織 是銷售管理者最重要的工作內容，也是最需要掌握的能力。

基于以上矛盾，《持續(xù)增長：增長型銷售管理者的8項修煉》課程從業(yè)績增長的角度，深入剖析了銷售管理的關鍵要素，通過講師實際參與的商業(yè)案例、知名B2B企業(yè)取得成功的做法、再結合企業(yè)需求的實戰(zhàn)演練，幫助銷售管理者掌握找到并抓住業(yè)績增長點的核心技能，從而提升團隊的銷售業(yè)績。

【課程收益】

幫助銷售管理者

建立一個意識：

樹立策略思維，建立經(jīng)營意識，將工作重心從“團隊管理”轉移到“業(yè)績經(jīng)營”；

掌握兩套方法：

掌握一套方法，可以通過市場洞察，發(fā)現(xiàn)市場上的增長機會點；

掌握一套方法，可以根據(jù)增長機會點，制定銷售策略，并轉化為實實在在的業(yè)績增長；

建立兩套體系：

建立一套體系，確保策略上下貫通、有效執(zhí)行，提升團隊執(zhí)行力；

建立一套體系，構建完善的銷售賦能系統(tǒng)平臺，提升企業(yè)的組織銷售力；

實現(xiàn)兩個轉變：

從“官”到“將”，從“將”到“帥”的逐漸轉變；

從“抓行為，要業(yè)績”到“看市場，找機會”的逐漸轉變；

【課程收益】

內容有深度：對很多耳熟能詳?shù)闹R與方法，有更深入的解讀，提升銷售管理認知

觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血、沖擊思想，引發(fā)銷售管理者思考

方法實用：受益于講師超過10年的銷售高管經(jīng)驗，所授方法和技巧簡單實用

案例精彩：課程結合講師親歷的管理難題和案例，激發(fā)學員共鳴，促動學員思考

針對難點：課程聚焦銷售團隊實現(xiàn)業(yè)績增長的方法，而不僅僅是通用領導力

迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學員只要照做，快速顯現(xiàn)效果

【課程時長】1-2天（6小時/天）

【課程對象】

企業(yè)高管團隊/中層銷售管理者/基層銷售管理者/儲備銷售管理者

【課程大綱】

第一單元：增長型銷售管理者的主要工作應該是什么？

課堂研討：作為一名銷售管理者，你的日常工作都有哪些？請各組討論并分享；

課堂研討：同樣的市場和團隊規(guī)模，為什么業(yè)績有差異？管理者的區(qū)別是什么？

1、 常規(guī)銷售管理者的工作內容；

2、 管理與經(jīng)營的區(qū)別；

3、 什么是增長型銷售管理者？

4、 增長型銷售管理者的主要職責；

? 目標系統(tǒng)建設；

? 客戶市場洞察；

? 增長策略制定；

? 策略監(jiān)測落地；

? 賦能體系建設；

? 團隊文化塑造；

? 人才體系建設；

5、 增長型銷售管理者的基礎工作；

案例分析：3000人30億的企業(yè)，董事長的困擾如何解決？

案例分析：同樣的條件下，A分公司和B分公司的業(yè)績結果為什么有如此大的差距？

第二單元：避免“拍腦門”，如何科學制定銷售目標？

1、 重新定義銷售目標；

2、 銷售目標的4個特性；

? 具有挑戰(zhàn)；

? 不可談判；

? 嚴肅性；

? 合理性；

3、 銷售目標設定的4個準則；

? 遵循Smart原則；

? 自上而下；

? 落實到人；

? 必須匹配具體計劃；

4、 科學制定銷售目標的方法；

? 銷售業(yè)績預測；

? 測算增長區(qū)間；

? 確定所屬市場規(guī)模增長率；

? 確定主要競爭對手增長率；

? 確定銷售目標制定原則；

? 預計數(shù)據(jù)與原則制定銷售目標；

5、什么是銷售團隊的目標系統(tǒng)；

案例分析：從“60分萬歲”到“使命必達”：目標設定的重要性；

案例分析：中國抗日戰(zhàn)爭的“目標系統(tǒng)”；

案例分析：通過目標系統(tǒng)建設，重塑團隊戰(zhàn)斗力；

第三單元：如何分析客戶市場，讓你看到增長空間？

案例分析：A醫(yī)藥經(jīng)銷集團“丟失的一年”，問題出在了哪里？

課堂練習：請各組分別討論并分享競爭對手的情況；

1、 差距分析的定義和方法；

2、 客戶市場洞察的重要意義；

3、 客戶市場洞察的四個方面；

? 行業(yè)政策分析；

? 技術升級分析；

? 競爭對手分析；

? 客戶需求分析；

4、 市場規(guī)模與市場占有率分析；

? 市場規(guī)模測算；

? 市場占有率分析；

? 客戶預算占有率分析；

5、 市場洞察和占有率分析的產出——增長機會點；

? ICP理想客戶畫像——未被觸及或需求未被滿足的客戶；

? 客戶需求體系的定義——客戶需求；

? 我們可以給客戶創(chuàng)造什么價值——價值主張；

? 為什么是我們——差異化優(yōu)勢（核心功能或技術）

? 提供什么產品——產品與服務；

6、 增長機會點的評估；

? 健康的生意;

? 市場規(guī)模持續(xù)增長；

? 客戶有未被滿足的需求；

? 無強勁競品或競品弱勢領域；

? 自身有差異化優(yōu)勢或構建優(yōu)勢的資源和能力；

案例分析：毛澤東“農村包圍城市”的戰(zhàn)略是如何形成的？

案例分析：從標準化產品到RPO服務，通過客戶洞察實現(xiàn)倍增；

第四單元：如何根據(jù)客戶市場洞察結果，找到增長機會點，確定增長策略？

1、 增長機會點評估的重要意義；

2、 增長機會點的篩選——是不是可以做；

? 健康的生意;

? 市場規(guī)模持續(xù)增長；

? 客戶有未被滿足的需求；

? 無強勁競品或競品弱勢領域；

? 自身有差異化優(yōu)勢或構建優(yōu)勢的資源和能力；

3、 增長機會點的評估——是不是要做；

? 戰(zhàn)略方向審視；

? 可行性評估；

? 業(yè)績貢獻度評估；

? 投入產出比與風險評估；

? MVP最小單元可行性驗證；

4、 策略的定義；

5、 策略的重要意義；

6、 策略的4個特性；

? 指向目標；

? 預見性；

? 統(tǒng)領性；

? 延續(xù)性；

7、 銷售策略的制定方法；

? 客戶市場洞察；

? 輸出增長機會點；

? 篩選與評估增長機會點；

? 基于差距分析初步確定增長策略；

? MVP最小單元可行性驗證；

? 根據(jù)驗證結果，確定銷售增長策略；

案例分析：2013年HW公司戰(zhàn)略變革；

案例分析：XBYMC“親子活動”——兩種方式帶來不同的結果；

課堂練習：請各組分析并討論當前業(yè)務所在市場，還有哪些增長機會？

第五單元：如何建立有效的執(zhí)行體系，確保增長策略落地？

1、 將增長策略有效落地的金字塔框架；

2、 銷售團隊執(zhí)行力的6個關鍵點；

? 明確責任人；

? 可量化的目標，清晰的行動清單；

? 達成共識，接受任務；

? 定期監(jiān)控、匯報進度；

? 給予有效的資源和支持；

? 及時表揚/批評/懲罰/獎勵；

3、 銷售團隊執(zhí)行力的8個要素；

? 目標與周期；

? 目標客戶；

? 執(zhí)行方法；

? 行動計劃；

? 跨部門協(xié)同與資源投入；

? 數(shù)據(jù)監(jiān)測維度；

? 階段性復盤；

? 獎懲機制；

4、 銷售動員——如何激發(fā)銷售的內驅力；

? 激發(fā)使命；

? 主動溝通；

? 分析局勢；

? 明確期望；

? 同步進度；

5、 銷售行動的量化與應用；

? 數(shù)據(jù)采集；

? 建模分析；

? 評估結果；

? 調教行為；

6、 現(xiàn)代化銷售運營中心的建設；

案例分析：TDLPJT新業(yè)務占比從1%增長到20%——一套完整的落地執(zhí)行體系；

案例分析：金融團隊和其他團隊在新業(yè)務上的結果為何如此之大；

案例分析：為什么兩家分公司在BD新業(yè)務的拓展上的結果差距巨大；

案例分析：中供鐵軍是如何保障彪悍的執(zhí)行力的？

課堂練習：請各組選擇一項公司目前落地執(zhí)行的策略，按照8要素制定執(zhí)行計劃；

第六單元：如何將銷售能力構建在組織上，建設不依賴于個人英雄的標準化銷售團隊？

1、 LTC流程；

線索跟進標準化流程；

商機跟進標準化流程；

合同簽約標準化流程；

訂單交付標準化流程；

2、 客戶關系賦能平臺；

客戶接觸場景庫；

高管交集人脈庫—內部；

權威機構專家?guī)?/span>—外部；

3、 專業(yè)能力賦能平臺；

客戶關鍵角色需求資料庫；

成功案例深度解讀資料庫；

主要競品PK資料庫；

案例分析：XGSHJT通過“三件法寶”快速提升銷售客戶關系能力

課堂研討：企業(yè)目前組織銷售力的能力如何？資料齊全嗎？員工使用嗎？

第七單元：如何塑造銷售組織的團隊文化，打造鐵軍團隊？

    課堂研討：請各組分別舉一個銷售行為，是制度規(guī)則無法管理，但對業(yè)績增長和團隊發(fā)展不利。

1、 群體行為改變；

2、 團隊文化的定義與作用；

3、 制度與文化的差異；

4、 團隊理想行為風格與現(xiàn)狀的差距——塑造團隊文化的起點；

5、 塑造團隊文化的6個步驟

? 明確愿景；

? 梳理關鍵詞；

? 制定行為準則；

? 收集案例故事；

? 廣泛傳播關鍵詞、行為準則、案例故事；

? 將團隊文化納入考核；

    6、如何淬煉團隊文化——打一場大帳

案例分析：通過一場文化價值觀工作坊，重塑團隊戰(zhàn)斗力；

案例分析：異軍突起的杭州分公司——杭分文化

案例分析：華為的銷售團隊文化是如何落地的

第八單元：如何不斷提升銷售的作戰(zhàn)能力，保持團隊活力？

1、 優(yōu)秀銷售的素質模型和招募；

? 勤奮度；

? 溝通表達邏輯；

? 目標導向；

? 內驅力與主動性；

? 學習能力；

2、 優(yōu)秀銷售的必備能力和培養(yǎng)；

? 贏單策略規(guī)劃；

? 客戶拜訪能力

? 客戶關系能力；

? 了解客戶需求與個人動機的能力；

? 引導和重塑客戶認知體系的能力；

3、 銷售團隊的人員優(yōu)化；

4、 打通優(yōu)秀銷售的職業(yè)發(fā)展通路；

案例分析：某銷售團隊通過高確定性的人才晉升標準，在困難期保留住了核心骨干

案例分析：某銷售團隊每周“一培一考一測評”和“一年三堂課”的培養(yǎng)體系

案例分析：HP的人才培養(yǎng)體系