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客戶關系大師:大客戶關系建立與發(fā)展之道

主講老師: 尚斌 尚斌

主講師資:尚斌

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 公司治理是企業(yè)運營和管理的核心機制,旨在確保企業(yè)高效、透明和合規(guī)地運作。它涉及企業(yè)所有權、決策權、監(jiān)督權等方面的制度安排,旨在平衡各方利益,防范風險,并促進企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展。良好的公司治理結構能夠提升企業(yè)的競爭力,吸引投資者,維護股東權益,同時也有助于建立企業(yè)的良好形象和聲譽。因此,建立健全的公司治理機制對于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關重要。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-03-28 12:56


課程背景

客戶關系重要嗎?

通過建立良好的客戶關系,銷售可以了解到隱藏在“客戶要求”背后的、不足以向外人道的客戶面臨的深層次問題和挑戰(zhàn)。

通過建立良好的客戶關系,銷售能夠為競爭對手制造障礙,甚至屏蔽競爭對手,從而取得和保持競爭優(yōu)勢。

通過建立良好的客戶關系,銷售能夠及時了解企業(yè)內(nèi)部關鍵角色的成就動機、觀點態(tài)度、私人信息等,為贏得關鍵角色的支持提供新信息。

通過建立良好的客戶關系,銷售能夠及時了解企業(yè)內(nèi)部關于供應商評價、需求調(diào)整、選型標準、預算范圍等即時動態(tài),為制定正確的銷售策略提供依據(jù)。

通過建立良好的客戶關系,可以確保合同質量,實現(xiàn)合理的利潤。

 

你的銷售有這樣的問題嗎?

對客戶內(nèi)部信息一無所知,無法制定有效的銷售策略。

無法得到實實在在的客戶支持,在關鍵環(huán)節(jié)客戶內(nèi)部沒有“同盟軍”。

總是陷入盲目的、無效的方案比選和價格惡性競爭的局面中。

見不到?jīng)Q策人,更無法獲得決策人的支持,只在基層人員中“打轉轉”。

不知道為什么丟單,也講不清楚為什么贏單,輸贏基本靠運氣。

 

基于以上的矛盾,《客戶關系大師:大客戶關系建立與發(fā)展之道》課程得以面市。課程系統(tǒng)、深入的拆解了客戶關系建立與深化的方法和技巧,扭轉了企業(yè)和銷售認為“客戶關系就是吃飯送禮”的普遍認知,講授了一整套以客戶為中心,以發(fā)掘需求-創(chuàng)造價值為手段,以簽訂高質量合同為目的的客戶關系開發(fā)的全流程方法論。

課程收益

1、重塑 銷售和企業(yè)對客戶關系的認知  提高對客戶關系的重視度

2、掌握 客戶關系開發(fā)的全流程方法 提升贏單概率 確保訂單質量

【課程收益】

內(nèi)容有深度:對很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法,有更深入的解讀,提升銷售認知

觀點有沖擊:課程中的觀點貼合實際、一針見血,觸動原有認知,引發(fā)銷售思考

方法實用:受益于講師20年銷售經(jīng)驗,課程講授的方法和技巧簡單實用

案例精彩:課程結合很多講師親歷的過程曲折的實際案例,引人入勝,發(fā)人深省

覆蓋所有難點:課程涵蓋客戶關系管理中的主要難點,全方位提升銷售客戶關系能力

迅速見效:課程提供明確、具體的操作手法,學員只要照做,馬上看到效果

 

課程時長1-2天(6小時/天)

課程對象

政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師

課程大綱

第一單元:客戶關系認知——為什么說客戶關系很重要?

1. 企業(yè)對客戶關系的誤區(qū)

2. 客戶關系的定義

3. 客戶關系的重要意義

深入了解客戶需求的必要條件

深入了解客戶內(nèi)部關鍵角色個人信息的必要條件

及時獲取客戶評價和競爭對手動態(tài)的必要條件

在關鍵事件獲取客戶堅定支持的必要條件

制定正確銷售策略的必要條件

4. 銷售面臨的客戶關系難題

拜訪之后,不知道該如何跟客戶持續(xù)互動;

想約客戶私人約會,但總被拒絕;

讓雙方都尷尬無聊的商務宴請;

客戶始終與我保持距離,拒絕透露個人信息;

對于客戶高層,要么約不到,要么只是“一面之緣”

案例拆解:為什么都認為穩(wěn)贏的BQ集團項目,最終會輸?

課堂探討:各組討論并分享,在自己的業(yè)務中,客戶關系開發(fā)的難點都有哪些?

第二單元:客戶關系策略——如何做客戶關系規(guī)劃?

1. 如果分析決策鏈和決策方式?

影響選型的五種角色;

組織權利地圖的使用方法;

3種典型的決策方式;

    課堂練習:各組討論并分享典型目標客戶的組織權利地圖-決策地位-決策方式

2. 量化評估客戶關系的5個維度;

關鍵事件支持度;

信息傳遞;

業(yè)務指導;

對公活動參與度;

私人約會參與度;

    課堂練習:量化判斷3個典型客戶的客戶關系;

3. 客戶行為風格的4種類型;

控制型;

倡導型;

分析型;

親切型;

    案例拆解:萬達集團王健林的溝通方式和做事風格;

4. 如何判斷和滿足客戶的個人動機?

經(jīng)濟收益;

職業(yè)發(fā)展;

學習成長;

價值體現(xiàn);

規(guī)避風險;

避免麻煩;

5. 客戶關系規(guī)劃的4個步驟;

業(yè)務目標確定;

客戶關系現(xiàn)狀評估;

設定客戶關系策略;

客戶關系行動的落地;

案例拆解:BQ集團項目輸單的客戶關系復盤;

第三單元:客戶關系前提——如何與客戶建立信任?

1. 建立信任的三個條件;

職業(yè)信任;

專業(yè)信任;

立場信任;

2. 建立職業(yè)信任的6個維度;

掌握基本信息;

著裝與用具;

確認式回應;

及時反饋;

公文撰寫;

語言分寸;

3. 建立專業(yè)信任的4個技巧;

提出專業(yè)具體問題;

掌握并分享數(shù)據(jù);

系統(tǒng)化理論輸出;

案例深度分析;

4. 建立立場信任的5個技巧;

善用第三人稱;

談論客戶需求和解決方案;

幫客戶解決工作或個人難題;

提示風險,提醒客戶忽略點;

主動詢問難處,共同解決問題;

案例拆解:與JLMCH建立信任的過程分享;

課堂探討:各組討論并分享一個與客戶建立信任的案例,并說明原因;

第四單元:客戶關系開發(fā)流程——如何實現(xiàn)客戶關系的由淺入深?

1. 客戶關系開發(fā)的6個環(huán)節(jié);

謀求共事;

證明能力;

獲取信息;

私人約會;

了解需求;

解決問題;

2. 與客戶持續(xù)互動的“共事”場景——私人約會的鋪墊;

3. 成功私人約會的5種方法;

7次法則;

階段性成績的慶祝;

基于客戶幫助的回饋;

非工作需求的溝通;

第三方資源對接;

4. 營造完美商務宴請——走進客戶生活的開始;

商務宴請的氛圍營造;

商務宴請的話題設計;

商務宴請的座次安排;

5. 了解客戶信息的3類話題——洞察客戶工作和生活難題(與合作無關)

個人需求話題;

家庭需求話題;

工作需求話題;

6. 整合資源解決客戶難題;

案例拆解:與JLMCH建立客戶關系的過程分享;

課堂探討:各組討論并分享適合本公司的與客戶接觸的場景庫;

第五單元:為什么說“教練”是打開局面的靈魂人物?

1. 教練的作用;

2. 教練角色的選擇標準;

熟悉內(nèi)部流程和角色;

具有一定的內(nèi)部影響力;

在項目組中承擔關鍵角色;

3. 如何打造教練;

鎖定目標;

能力認同;

增進關系;

標準評估;

4. 教練的“驗證”;

5. 發(fā)揮教練作用的5個場景;

客戶內(nèi)部決策角色和決策方式;

客戶內(nèi)部各角色對供應商的支持度;

客戶內(nèi)部關鍵角色的個人信息和需求;

競爭對手信息和動態(tài);

客戶預算與競爭對手報價;

里程碑關鍵動作的建議;

案例拆解:JLMCH項目打造教練的過程和教練發(fā)揮的巨大作用;

案例拆解:XZSGAT項目打造教練的過程和方法;

第六單元:高層關系至關重要,但我為什么總是只有“一面之緣”

1. 高層客戶關系的重要意義;

2. 高層客戶關系開發(fā)與維護的難點;

年齡差距;

地位差距;

眼界差距;

權力差距;

資源差距;

3. 高層客戶關系開發(fā)的步驟;

準確識別目標;

構建信息源;

建立連接;

配置公司高層資源;

策劃客戶高層攻關活動;

積累信任—基于客戶需求的反復互動;

施加影響—發(fā)揮高層關系價值;

4. 高層客戶關系開發(fā)的注意事項;

5. 高層客戶關系開發(fā)的三個資源庫;

高層客戶關系開發(fā)人脈庫;

高層客戶關系開發(fā)場景庫;

高層客戶關系開發(fā)資源庫;

6. 高層客戶關系開拓小組和例行會議;

案例拆解:HXXF高層關系開發(fā)的過程與結果;

案例拆解:JLMCH高層關系開發(fā)的過程與結果;

 


 
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