紅頂商人：面向政企的大客戶銷售方法

【課程背景】

面向政府的大客戶銷售有什么特殊性和挑戰(zhàn)？

決策鏈條長(zhǎng)：政府采購(gòu)的決策鏈條通常較長(zhǎng)，銷售需要花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間和精力來建立與決策人員的關(guān)系，并理解他們的需求。

流程復(fù)雜：政府采購(gòu)的流程通常較為復(fù)雜，銷售需要對(duì)政府采購(gòu)流程有充分的了解，并能夠有效地跟進(jìn)和協(xié)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)。

受政策影響：政府采購(gòu)政策經(jīng)常發(fā)生變化，因此銷售需要及時(shí)了解最新政策，并根據(jù)政策變化調(diào)整銷售策略。

客戶動(dòng)機(jī)：相交企業(yè)客戶注重價(jià)值與成本，政府客戶更注重安全和政績(jī)，這對(duì)于銷售推動(dòng)立項(xiàng)、方案策略、資源整合方面提出了更高的要求；

關(guān)系復(fù)雜：政府采購(gòu)涉及多個(gè)部門、人員，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，銷售需要更加審慎的接觸客戶，并花費(fèi)更多時(shí)間和精力來建立關(guān)系。

你的銷售有這樣的問題嗎？

不知道政府采購(gòu)的流程與特點(diǎn)，更不清楚如何在大項(xiàng)目中“謀篇布局”；

不知道政府人員的職務(wù)、職級(jí)、考核等規(guī)范，無法跟客戶建立對(duì)等的“話語體系”；

缺乏與政府客戶建立關(guān)系的技巧和經(jīng)驗(yàn)，難以獲得客戶的支持；

不知道政府客戶采購(gòu)的動(dòng)機(jī)，無法幫助客戶立項(xiàng)，并取得政績(jī)；

拜訪政府客戶前缺乏深入細(xì)致的準(zhǔn)備，面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的犀利問題，難以招架；

面對(duì)政府的大客戶銷售與面對(duì)企業(yè)的大客戶銷售有很多不同之處！

基于以上的矛盾，《紅頂商人：面向政企的大客戶銷售方法》課程全面的介紹了政府采購(gòu)的特點(diǎn)、流程、機(jī)制、難點(diǎn)；深入解讀了政府工作人員的職級(jí)、職務(wù)、考核、個(gè)人動(dòng)機(jī)；提供了完整的應(yīng)對(duì)政府大客戶的銷售方法、技巧、工具；系統(tǒng)性的提升企業(yè)面向政府客戶的銷售能力。

【課程收益】

? 提升 銷售對(duì)政府客戶的了解 建立“共同語言”

? 提高 分析復(fù)雜項(xiàng)目局勢(shì) 制定銷售策略的能力 建立大局觀

? 掌握 政府項(xiàng)目立項(xiàng)和策劃政績(jī)的能力 滿足客戶動(dòng)機(jī)

? 掌握 與政府客戶建立客戶關(guān)系的方法 獲得客戶支持

? 掌握 政府客戶挖掘需求和引導(dǎo)認(rèn)知的方法 讓客戶“放心”

【課程特色】

? 內(nèi)容有深度：對(duì)很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認(rèn)知

? 觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見血，觸動(dòng)原有認(rèn)知，引發(fā)銷售思考

? 方法實(shí)用：受益于講師20年銷售經(jīng)驗(yàn)，課程講授的方法和技巧簡(jiǎn)單實(shí)用

? 案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過程曲折的實(shí)際案例，引人入勝，發(fā)人深省

? 覆蓋主要難點(diǎn)：課程涵蓋操盤政府項(xiàng)目時(shí)的主要難點(diǎn)，全方位提升政府客戶銷售力

? 迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，馬上看到效果

【課程對(duì)象】

政府大客戶銷售/國(guó)央企大客戶銷售/政府&國(guó)央企售前工程師

【課程時(shí)間】

1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一單元：你了解政府采購(gòu)機(jī)制嗎？

1、 政府采購(gòu)概述；

2、 政府采購(gòu)的主體；

3、 不適用政府采購(gòu)情形；

4、 政府采購(gòu)流程；

ü 項(xiàng)目立項(xiàng)；

ü 編制資格預(yù)審、招標(biāo)文件；

ü 發(fā)布資格預(yù)審公告；

ü 資格預(yù)審；

ü 發(fā)售招標(biāo)文件及答疑、補(bǔ)遺；

ü 接收投標(biāo)文件；

ü 抽取評(píng)標(biāo)專家；

ü 開標(biāo)投標(biāo)文件評(píng)審；

ü 定標(biāo)，發(fā)出中標(biāo)通知；

ü 廢標(biāo)與流標(biāo)；

ü 合同談判和簽訂；

5、 政府采購(gòu)方法；

ü 公開招標(biāo)；

ü 邀請(qǐng)招標(biāo)；

ü 競(jìng)爭(zhēng)性談判；

ü 競(jìng)爭(zhēng)性磋商；

ü 單一來源采購(gòu)；

ü 詢價(jià)；

6、 政府采購(gòu)資金來源；

7、 政府采購(gòu)質(zhì)疑和投訴；

第二單元：你了解政府客戶的職級(jí)體系嗎？

1、職務(wù)與職級(jí)；

2、領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)劃分；

ü 國(guó)家級(jí)；

ü 省部級(jí)；

ü 廳局級(jí)；

ü 縣處級(jí)；

ü 鄉(xiāng)科級(jí)；

3、職級(jí)序列劃分和級(jí)別；

ü 巡視員；

ü 調(diào)研員；

ü 主任科員；

ü 科員；

第三單元：如何幫助政務(wù)客戶做出政績(jī)？

1、 政府客戶的考核內(nèi)容；

2、 政府客戶的考核方式；

ü 平時(shí)考核；

ü 專項(xiàng)考核；

ü 定期考核；

3、 如何幫助客戶打造政績(jī)；

ü 研究領(lǐng)導(dǎo)施政方向；

ü 結(jié)合產(chǎn)品服務(wù)尋找創(chuàng)新性；

ü 審慎評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)；

ü 尋找關(guān)聯(lián)點(diǎn)立項(xiàng)；

ü 項(xiàng)目實(shí)施；

ü 項(xiàng)目宣傳和評(píng)估；

4、 政府客戶的立項(xiàng)；

案例拆解：JLMCH的政績(jī)策劃和落實(shí)的過程；

第四單元：如何讓政府客戶信任你？

1、建立信任的三個(gè)條件；

ü 職業(yè)信任；

ü 專業(yè)信任；

ü 立場(chǎng)信任；

2、建立職業(yè)信任的6個(gè)維度；

ü 掌握基本信息；

ü 著裝與用具；

ü 確認(rèn)式回應(yīng)；

ü 及時(shí)反饋；

ü 公文撰寫；

ü 語言分寸；

3、建立專業(yè)信任的4個(gè)技巧；

ü 提出專業(yè)具體問題；

ü 掌握并分享數(shù)據(jù)；

ü 系統(tǒng)化理論輸出；

ü 案例深度分析；

4、建立立場(chǎng)信任的5個(gè)技巧；

ü 善用第三人稱；

ü 談?wù)摽蛻粜枨蠛徒鉀Q方案；

ü 幫客戶解決工作或個(gè)人難題；

ü 提示風(fēng)險(xiǎn)，提醒客戶忽略點(diǎn)；

ü 主動(dòng)詢問難處，共同解決問題；

案例拆解：與JLMCH建立信任的過程分享；

課堂探討：各組討論并分享一個(gè)與客戶建立信任的案例，并說明原因；

第五單元：如何與政府客戶建立客戶關(guān)系？

1、政府客戶的客戶關(guān)系特點(diǎn)

2、政府客戶溝通話題

3、政府客戶關(guān)系開發(fā)流程；

ü 謀求共事；

ü 證明能力；

ü 獲取信息；

ü 私人約會(huì)；

ü 了解需求；

ü 解決問題；

4、打造高層關(guān)系

ü 高層客戶關(guān)系的重要意義；

ü 高層客戶關(guān)系開發(fā)與維護(hù)的難點(diǎn)；

ü 高層客戶關(guān)系開發(fā)的步驟

5、打造教練

ü 教練的作用；

ü 教練角色的選擇標(biāo)準(zhǔn)；

ü 如何打造教練；

ü 教練的"驗(yàn)證"

案例拆解：與JLMCH建立客戶關(guān)系的過程分享；

案例拆解：JLMCH項(xiàng)目打造教練的過程和教練發(fā)揮的巨大作用；

案例拆解：JLMCH高層關(guān)系開發(fā)的過程與結(jié)果；

課堂探討：各組討論并分享適合本公司的與客戶接觸的場(chǎng)景庫(kù)；

第六單元：如何做好一次政府客戶的重要拜訪?

1、重要拜訪前的準(zhǔn)備工作

ü 需求預(yù)設(shè)；

ü 拜訪目的規(guī)劃；

ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)設(shè)；

ü 差異點(diǎn)設(shè)計(jì)；

ü 認(rèn)知引導(dǎo)路徑設(shè)計(jì)；

2、客戶深層次需求的挖掘

ü 客戶需求與客戶要求；

ü 客戶需求的復(fù)雜性；

ü 客戶需求的4項(xiàng)內(nèi)容；

ü 客戶需求的個(gè)體差異化；

3、客戶現(xiàn)有認(rèn)知的了解與引導(dǎo)

ü 現(xiàn)象與認(rèn)知；

ü 什么是客戶認(rèn)知；

ü 引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的4種方法；

ü 引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的5個(gè)步驟；

4、如何獲取有效行動(dòng)承諾；

ü 行動(dòng)承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動(dòng)推進(jìn)訂單進(jìn)程

ü 有效行動(dòng)承諾包含的4個(gè)要素；

ü 有效行動(dòng)承諾的3個(gè)標(biāo)志；

ü 獲取行動(dòng)承諾的5個(gè)技巧；

案例拆解：JLMCH的高層拜訪過程；