占領(lǐng)客戶心智：重塑客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的策略和方法

【課程背景】

你的銷售有這樣的問(wèn)題嗎？

企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)好，客戶說(shuō)你價(jià)格貴，輸單；

企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)，客戶說(shuō)你產(chǎn)品差，輸單；

銷售被客戶牽著鼻子走，滿足了客戶各種要求，但還是拿不下合同；

客戶明明拿著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)要求銷售，銷售卻不知道如何應(yīng)對(duì)；

銷售搞不清客戶到底怎么想，也不知道為什么會(huì)提出這樣或那樣的要求；

“擺攤式”銷售法，我有ABC，你看哪個(gè)能滿足你的需求？

問(wèn)題到底在哪里？

大部分B2B銷售，都存在上述列舉的6個(gè)問(wèn)題。

大家習(xí)慣了銷售“三板斧”：講產(chǎn)品—問(wèn)要求—做方案。

被客戶，甚至被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，牽著鼻子走。

之所以出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)榇蟛糠咒N售

不了解客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的形成過(guò)程

不知道探求客戶已有認(rèn)知的方法

不懂得引導(dǎo)重塑客戶認(rèn)知的路徑

進(jìn)而在整個(gè)銷售過(guò)程中處處被動(dòng)。

了解—引導(dǎo)—重塑客戶認(rèn)知 是B2B銷售最重要的底層關(guān)鍵能力，沒(méi)有之一。

基于以上的矛盾，《占領(lǐng)客戶心智：了解—引導(dǎo)—重塑客戶選型標(biāo)準(zhǔn)的策略和方法》課程得以面市。課程深入細(xì)致的拆解了這個(gè)最難的銷售環(huán)節(jié)，通過(guò)生活中司空見(jiàn)慣的小常識(shí)、真實(shí)落地的商業(yè)案例、結(jié)合客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)演練，深入淺出的讓銷售理解、掌握、熟練使用這項(xiàng)底層關(guān)鍵銷售能力。

【課程收益】

幫助銷售

1、深入了解 客戶形成選型標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)心演進(jìn)過(guò)程

2、熟練掌握 探索客戶認(rèn)知體系的有效方法

3、熟練掌握 改變客戶認(rèn)知的有效方法

4、充分發(fā)揮 企業(yè)差異化優(yōu)勢(shì)的巨大價(jià)值

5、最終形成 對(duì)客戶有價(jià)值對(duì)企業(yè)有利的選型標(biāo)準(zhǔn)

【課程收益】

內(nèi)容有深度：對(duì)很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法，有更深入的解讀，提升銷售認(rèn)知

觀點(diǎn)有沖擊：課程中的觀點(diǎn)貼合實(shí)際、一針見(jiàn)血，觸動(dòng)原有認(rèn)知，引發(fā)銷售思考

方法實(shí)用：受益于講師20年銷售經(jīng)驗(yàn)，課程講授的方法和技巧簡(jiǎn)單實(shí)用

案例精彩：課程結(jié)合很多講師親歷的過(guò)程曲折的實(shí)際案例，引人入勝，發(fā)人深省

針對(duì)難點(diǎn)：課程詳細(xì)拆解了銷售過(guò)程中最難的環(huán)節(jié)——引導(dǎo)客戶改變認(rèn)知 

迅速見(jiàn)效：課程提供明確、具體的操作手法，學(xué)員只要照做，馬上看到效果

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲(chǔ)備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師

【課程大綱】

第一單元：我們是如何贏下訂單的？

1、 選型標(biāo)準(zhǔn)——兵家必爭(zhēng)之地；

2、 客戶需求——選型標(biāo)準(zhǔn)的來(lái)源；

3、 競(jìng)品洞察——必須掌握的基礎(chǔ)信息；

4、 創(chuàng)造價(jià)值的差異化——贏下訂單的基礎(chǔ)；

? 價(jià)值主張；

? 產(chǎn)品服務(wù)；

? 交付實(shí)施；

? 售后服務(wù)；

5、 客戶選型標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)差異化優(yōu)勢(shì)的匹配；

案例拆解：JLSBH選型標(biāo)準(zhǔn)的確立：好玩-互動(dòng)性、好看-畫面效果、好用-加載速度；

課堂練習(xí)：各組討論并分享企業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì)，并說(shuō)明這個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的價(jià)值；

第二單元：什么是客戶認(rèn)知體系？

1、 觀點(diǎn)與認(rèn)知；

2、 認(rèn)知的定義；

3、 認(rèn)知的形成過(guò)程；

? 感知階段；

? 記憶階段；

? 思維階段；

4、 影響認(rèn)知的4個(gè)因素；

? 知識(shí)水平；

? 歷史經(jīng)驗(yàn)；

? 外部環(huán)境；

? 興趣與動(dòng)機(jī)；

2、基于選型標(biāo)準(zhǔn)的客戶認(rèn)知體系；

? 客戶需求：我遇到了什么問(wèn)題？

? 解決方法：我將如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

案例拆解：從SUV到MPV——從買車過(guò)程看認(rèn)知形成和迭代的過(guò)程；

課堂練習(xí)：各組討論并列舉6個(gè)客戶存在的認(rèn)知，3個(gè)對(duì)我司有利，3個(gè)對(duì)我司不利

第三單元：如何洞察客戶的認(rèn)知體系？

1、客戶要求與客戶需求的區(qū)別；

2、客戶需求的復(fù)雜性；

3、客戶需求的四項(xiàng)內(nèi)容；

? 待辦任務(wù);

? 環(huán)境變化;

? 痛點(diǎn)影響;

? 采購(gòu)愿景；

4、建立企業(yè)的客戶需求資料庫(kù)；

5、挖掘客戶需求的典型問(wèn)題；

6、解決方法的3項(xiàng)內(nèi)容；

? 根因分析

? 改進(jìn)措施

? 核心能力

    7、了解客戶解決方案的典型問(wèn)題；

案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司三個(gè)角色的不同需求；

案例拆解：相同要求下的三個(gè)不同需求和解決方案（諾基亞/谷歌/通用）；

課堂練習(xí)：各組討論并分享一家輸單的客戶，講一講各個(gè)環(huán)節(jié)的客戶認(rèn)知，以及因?yàn)榭蛻裟膫€(gè)認(rèn)知造成輸單的。

第四單元：我們要帶領(lǐng)客戶走到哪里——什么是認(rèn)知目標(biāo)？

1、認(rèn)知目標(biāo)的定義；

2、 認(rèn)知目標(biāo)的重要作用；

3、 客戶選型標(biāo)準(zhǔn)形成的過(guò)程；

4、客戶形成選型標(biāo)準(zhǔn)背后的邏輯——客戶認(rèn)知體系；

5、制定認(rèn)知目標(biāo)的4個(gè)步驟；

? 梳理差異化優(yōu)勢(shì)；

? 根據(jù)差異化優(yōu)勢(shì)確定核心能力；

? 根據(jù)核心能力確定客戶痛點(diǎn)和客戶目標(biāo)；

? 按照客戶認(rèn)知體系設(shè)定各環(huán)節(jié)認(rèn)知目標(biāo)；

案例拆解：從“強(qiáng)大BI功能”開始規(guī)劃的全鏈條認(rèn)知目標(biāo)；

課堂練習(xí)：請(qǐng)各組選擇一個(gè)企業(yè)差異化優(yōu)勢(shì)，推導(dǎo)完整的認(rèn)知目標(biāo)體系；

第五單元：如何讓客戶跟著我的思路走，引導(dǎo)客戶接受我們的認(rèn)知目標(biāo)？

1、 引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的方法；

? 陳述法

? 提問(wèn)法

? 案例法

? 權(quán)威法

2、 引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的步驟；

? 分析產(chǎn)品差異化，輸出優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比；

? 根據(jù)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，輸出認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)；

? 根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，輸出關(guān)鍵問(wèn)題/話術(shù)；

? 根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，準(zhǔn)備關(guān)鍵論據(jù)；

? 挖掘需求，探尋已有認(rèn)知；

? 對(duì)比認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)和客戶已有認(rèn)知；

? 利用四種方法刷新客戶認(rèn)知；

? 重新確認(rèn)客戶認(rèn)知；

3、 什么是引導(dǎo)路徑；

4、 如何通過(guò)引導(dǎo)路徑，重塑客戶認(rèn)知體系，建立選型標(biāo)準(zhǔn)；

案例拆解：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機(jī)改為綠皮火車

案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司 重構(gòu)關(guān)鍵人的認(rèn)知體系；

課堂練習(xí)：燃油車OR電動(dòng)車？

課堂練習(xí)：請(qǐng)各組針對(duì)之前推導(dǎo)的認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，設(shè)計(jì)問(wèn)題、案例、權(quán)威數(shù)據(jù)，并進(jìn)行演練；

第六單元：如何通過(guò)客戶行動(dòng)承諾，實(shí)實(shí)在在的推動(dòng)采購(gòu)進(jìn)程？

1、 行動(dòng)承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動(dòng)推進(jìn)訂單進(jìn)程

2、 有效行動(dòng)承諾包含的4個(gè)要素；

? 時(shí)間節(jié)點(diǎn)；

? 客戶方人員；

? 具體行動(dòng)；

? 對(duì)客戶價(jià)值和利益；

3、 有效行動(dòng)承諾的3個(gè)標(biāo)志；

4、 獲取行動(dòng)承諾的5個(gè)技巧；

案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司 如何讓客戶接受了POC深度駐場(chǎng)測(cè)試；

課堂練習(xí)：各組討論并分享B客戶在商機(jī)推進(jìn)過(guò)程中的關(guān)鍵客戶行動(dòng)承諾，及其引導(dǎo)話術(shù)；