強(qiáng)力出擊——支行長“四把金鑰匙”全案例高效管理團(tuán)隊(duì)技法

課程背景：

銀行支行長（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）目前管理現(xiàn)狀：

● 營銷團(tuán)隊(duì)如何保持旺盛的營銷激情與昂揚(yáng)的工作狀態(tài)，使業(yè)績長虹

● 支行長（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）如何提升經(jīng)營管理能力,面臨二大尷尬局面，也能夠有解決之法：

- 不作為：只做傳聲筒,管理狀態(tài)等、靠、要，工作沒激情!團(tuán)隊(duì)管理松散,士氣低落,業(yè)務(wù)發(fā)展欠隹,經(jīng)營管理困難!沒想法!沒方法!有想法,沒抓手!浪費(fèi)銀行寶貴資源!

- 太作為：經(jīng)營管理能力強(qiáng),業(yè)務(wù)與指標(biāo)完成超好,團(tuán)隊(duì)管理好,執(zhí)行力超強(qiáng),由于綜合經(jīng)營管理能力強(qiáng)被提撥上調(diào)為上級行班子成員,而接替者能力有限,管理受阻,美好大局難以延續(xù)!造成人才崗位斷層!

支行長（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）不強(qiáng)，銀行肯定不強(qiáng)!支行長（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）強(qiáng)銀行才能強(qiáng)!支行長（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）核心管理能力超強(qiáng)才能使銀行更強(qiáng)!為此研發(fā)的“四把金鑰匙”核心高效敏捷團(tuán)隊(duì)管理法課程是解決支行長（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）團(tuán)隊(duì)核心營銷經(jīng)營管理能力提升的高效解決方案,經(jīng)多家銀行反復(fù)引入證明此法有用!實(shí)用!接地氣!靠譜有效!有價(jià)值!深受銀行歡迎!

課程收益：

● 賦能提升：明確與賦能支行長（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）經(jīng)營管理中的角色定位，掌握各項(xiàng)管理技能；

● 實(shí)際應(yīng)用：熟練掌握并使用“四把金鑰匙”核心高效團(tuán)隊(duì)營銷管理法；

● 改變現(xiàn)狀：角色轉(zhuǎn)變換效益，由“要我管”變成“我要管”；

● 氛圍營造：員工管理溝通藝術(shù)，高效激勵(lì)員工，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，創(chuàng)建良好的文化氛圍；

● 提質(zhì)增效：復(fù)制成功，高效管理帶來高效產(chǎn)能與收益！

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：支行長、二級支行長（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）

課程方式：講授式、小組討論、互動(dòng)游戲、案例研討、現(xiàn)場演練等

課程大綱

導(dǎo)入篇：從銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)情況剖析中層支行長角色

討論：銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的問題

案例：鐵打的營盤流水的兵，農(nóng)商銀行營銷人員流動(dòng)分析

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)成員存在三大不良思想——自傲、自大、自滿

案例：誰是真正的營銷標(biāo)兵？

2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售隊(duì)伍管理差的三點(diǎn)原因——獨(dú)當(dāng)一面，放養(yǎng)式管理，疏于培訓(xùn)

案例：個(gè)人英雄VS團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)

互動(dòng)討論：如何更好的建立精神領(lǐng)袖的角色？

3. 支行長（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）的角色定位——規(guī)劃者、教練員、好家長、大法官、精神領(lǐng)袖、業(yè)務(wù)精英

案例：網(wǎng)點(diǎn)員工管理藝術(shù)——張行長的“巧克力”管理法啟示

第一講：“四把金鑰匙”核心高效團(tuán)隊(duì)管理法的始末緣由

導(dǎo)入：做銷售好的，不一定做銷售管理就好

討論：支行長（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）銷售團(tuán)隊(duì)管理易闖的誤區(qū)

研討：營銷系統(tǒng)的問題的來源

案例：從李行長一本工作日志談銀行工作

一、營銷系統(tǒng)問題解決的方法：崗位合理，管控給力，培訓(xùn)有序

案例：兄弟與教練的故事

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理的原則

1. 慈不養(yǎng)兵，情不立事

2. 距離是管理運(yùn)作的空間

3. 看人，業(yè)績?yōu)橄?，能力是基礎(chǔ)

4. 把握部門的目標(biāo)，摒棄個(gè)人的好惡

案例：人治與法治，哪個(gè)更重要？

三、“四把金鑰匙”核心高效團(tuán)隊(duì)管理模式全流程控制

1. 控制工作方向，拜訪有價(jià)值的客戶

2. 控制推展進(jìn)程，各個(gè)客戶的進(jìn)程情況

3. 控制操作流程

4. 控制工作品質(zhì)

5. 控制工作狀態(tài)，進(jìn)行考勤培訓(xùn)等

第二講：“四把金鑰匙”核心高效團(tuán)隊(duì)管理法的“使用說明書”

第一把金鑰匙內(nèi)容：銷售例會——必須要有兩會制度，研討競品集中培訓(xùn)

案例：王行長話說兩會經(jīng)營很重要

1. 控制時(shí)間：有話則長，無話則短

2. 經(jīng)理要做準(zhǔn)備：把提綱列出來，系統(tǒng)討論

3. 避免批評個(gè)體：大堂表揚(yáng)，激勵(lì)群體，提高員工沖勁，密室批評

4. 不要展開提意見式大討論，強(qiáng)調(diào)宏觀性問題，進(jìn)行專題培訓(xùn)

5. 要有會議記錄

現(xiàn)場演練：高效員工加油站——晨會與業(yè)務(wù)分享：夕會應(yīng)該如何開？

第二把金鑰匙內(nèi)容：隨訪觀察——單獨(dú)拜訪和跟隨拜訪，考察銷售人員工作現(xiàn)狀

1. 要有一定的單獨(dú)出訪量，對一些重點(diǎn)大客戶要定時(shí)拜訪

2. 要把握分寸，通過客戶經(jīng)理傳達(dá)滿足的客戶要求

3. 不要急于指點(diǎn)，有問題先沉淀下來，后來再描述

4. 多看、多問、多聽、多記

5. 要“想著說”不要“搶著說”

案例：朱行長不當(dāng)教員當(dāng)教練

現(xiàn)場演練：現(xiàn)場高效拜訪客戶營銷應(yīng)該怎么做？

第三把金鑰匙內(nèi)容：管理表格——管理銷售人員最有效的工具之一

案例：銀行做比說更重要

1. 柜員營銷工作記錄表——管控柜員開口量與轉(zhuǎn)介量

2. 大堂經(jīng)理營銷工作記錄表——管控大堂經(jīng)理識別量與轉(zhuǎn)介量

3. 客戶經(jīng)理營銷工作記錄表——管控客戶經(jīng)理活動(dòng)量與成交量與轉(zhuǎn)介紹量.

4. 理財(cái)經(jīng)理營銷工作記錄表——管控理財(cái)經(jīng)理電話量與成交量與轉(zhuǎn)介紹量

5. 支行長（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）營銷工作記錄表——管控支行長（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）大客戶營銷電話量與活動(dòng)量和成交率與轉(zhuǎn)介紹量

總結(jié)：管理控制表格的要點(diǎn)：簡潔、清晰、延續(xù)、可查、修正

案例：趙行長談管理經(jīng)驗(yàn)：規(guī)則至上、過程可控！

現(xiàn)場演練：現(xiàn)場有效管理表格的制作與填寫

第四把金鑰匙內(nèi)容：績效訪談——重點(diǎn)崗位員工“一對一”績效訪談和布置與檢查工作

1. 訪談前的準(zhǔn)備——分析客戶經(jīng)理周計(jì)劃/工作日志，了解隨訪輔導(dǎo)記錄問題情況

2. 溝通四個(gè)原則——談行為不談個(gè)性，溝通明確，雙向性，積極聆聽

案例：羅行長聚焦績效的故事

3. 訪談進(jìn)行——注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，最終公布獎(jiǎng)懲并執(zhí)行

關(guān)鍵點(diǎn)1：確定訪談每月15號每人20分鐘

關(guān)鍵點(diǎn)2：確定每月10項(xiàng)重要工作內(nèi)容必做

關(guān)鍵點(diǎn)3：確定開展10項(xiàng)工作需要哪些人配合

關(guān)鍵點(diǎn)4：確定下月15號嚴(yán)格檢查完成情況

案例：管理只為結(jié)果買單——韋行長談體會——-執(zhí)行是第一要?jiǎng)?wù)！

現(xiàn)場討論：訪談過程要注意的問題

案例：胸有成竹，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

現(xiàn)場演練：現(xiàn)場有價(jià)值訪談應(yīng)該怎么談？

第三講：“四把金鑰匙”核心高效團(tuán)隊(duì)管理法的靈活運(yùn)用與管控

一、三個(gè)維度評價(jià)客戶經(jīng)理

第一維度：評價(jià)個(gè)性因素——從性格判斷是否適合銷售工作

1）好的銷售人員四大個(gè)性特點(diǎn)——自信，平等意識，漠視挫折，爭勝負(fù)思想

2）如果上不適合銷售個(gè)性的三個(gè)表象——過分抑郁，過分敏感，煩躁

第二維度：評價(jià)動(dòng)力性因素——四種典型工作態(tài)度看銷售人員狀態(tài)

1）積極主動(dòng)

2）隨機(jī)

3）懶散

4）抵觸

第三維度：評價(jià)能力性因素——三個(gè)方面看評價(jià)客戶經(jīng)理的能力

1）知識：產(chǎn)品方面，客戶方面，對市場及流程的了解

2）技能：溝通的技能，利益的呈現(xiàn)，對客戶的嗅覺，促單簽約的能力

3）努力：努力的次數(shù)，努力的方向，努力的內(nèi)容，努力達(dá)成的結(jié)果

案例：知人善任方為上者

二、評價(jià)后的四種典型動(dòng)作

1. 對能力有所欠缺的客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)隨崗輔導(dǎo)

1）與最好的業(yè)務(wù)比，他們之間有什么差距

2）隨訪過程中觀察

3）觀察三個(gè)表單：月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志

4）問卷調(diào)查

5）聘請外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行診斷培訓(xùn)

案例：差別對待、手把手培養(yǎng)下屬

討論：隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容

案例：好的管理更需要好的管控！——結(jié)果導(dǎo)向、業(yè)績說話

2. 對于懶散型客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)激勵(lì)

3. 對各方面都還可以，但就不出業(yè)績的客戶經(jīng)理要進(jìn)一步觀察

4. 對于那些確實(shí)不適合的客戶經(jīng)理要進(jìn)行調(diào)整

案例：邊學(xué)邊做，堅(jiān)持糾偏，才能成功！復(fù)制成功比什么都重要！

課程總結(jié)及課后作業(yè)點(diǎn)評