拓客維護(hù)與全量金融資產(chǎn)提升特訓(xùn)營(yíng)

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國(guó)家”共同富裕與三次分配”的政策推動(dòng)，未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶(hù)分層管理維護(hù)理念，都是未來(lái)行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)人員的培養(yǎng)，而基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)理財(cái)專(zhuān)業(yè)后備人才欠缺的局面，針對(duì)理財(cái)經(jīng)理崗位特點(diǎn)，制定了理財(cái)經(jīng)理養(yǎng)成系列，旨在通過(guò)課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭平臺(tái)、看市場(chǎng)、盤(pán)客戶(hù)、強(qiáng)配置、三大基礎(chǔ)工作，掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì)，深挖存量客戶(hù)的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，全面提升理財(cái)經(jīng)理開(kāi)拓與提升目標(biāo)客戶(hù)能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的青年理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。                           

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜員、新進(jìn)員工；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

2天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)理財(cái)經(jīng)理崗位全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷(xiāo)效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶(hù)關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：了解財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，理財(cái)新規(guī)等，提高對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理工作的認(rèn)識(shí)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解時(shí)間管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。。

3. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解客戶(hù)理財(cái)核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。

5. 技能提升：掌握萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)法、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)拜訪(fǎng)、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶(hù)維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技能。

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷(xiāo)核心，提高客戶(hù)產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

二天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱---------------------------------------------------------------------

心態(tài)調(diào)整篇                                            

一． 當(dāng)前宏觀(guān)分析政策解讀與高客談資建構(gòu)

a) 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

b) 新常態(tài)與新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

d) 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

e) 高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)

f) 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銀行發(fā)展的重要性

g) 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，人人參與

二． 認(rèn)識(shí)財(cái)富管理與建立正確營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

a) 營(yíng)銷(xiāo)的定義

b) 如何做好資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)

c) 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題

d) 資產(chǎn)配置KASH法則

e) 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)五大管理

f) 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)管理全流程

營(yíng)銷(xiāo)管理篇                                              

三． 理財(cái)經(jīng)理的一天

a) 優(yōu)質(zhì)理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理經(jīng)驗(yàn)分享

b) 理財(cái)經(jīng)理每日工作重點(diǎn)

c) 營(yíng)業(yè)前中后的注意事項(xiàng)

d) 時(shí)間管理－艾森豪威爾矩陣

e) 時(shí)間管理工具－工作手冊(cè)介紹

f) 記錄信息并反饋

四． 數(shù)字化客群管理

a) 為何要作客戶(hù)分群

b) 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

c) 客戶(hù)分群的定性與定量分析

d) 從客戶(hù)管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶(hù)

e) 客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

f) 存量客戶(hù)金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃

ü 蜜月，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)拓拉新

ü 提升，客戶(hù)金融資產(chǎn)升等升級(jí)

ü 價(jià)值，提升客戶(hù)規(guī)模粘性與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度

ü 防降，臨界客戶(hù)提升與防降

ü 贏回，流失客戶(hù)再挽回與再蜜月

五． 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理

a) MAN法則

b) 業(yè)績(jī)量公式

c) 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法、三段法

d) 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

e) CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)策劃的對(duì)接

f) 旺季營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)目標(biāo)管理策劃

技能管理篇                                                 

六． 模壓說(shuō)明法則

a) 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

b) FABE含意說(shuō)明

c) FABE中客戶(hù)真正關(guān)心的重點(diǎn)

d) 重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話(huà)術(shù)輸出與演練

ü 理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話(huà)術(shù)演練

ü 存款類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話(huà)術(shù)演練

ü 基金類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話(huà)術(shù)演練

ü 保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話(huà)術(shù)演練

ü 權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話(huà)術(shù)演練

ü 其他類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話(huà)術(shù)演練

七． 異議問(wèn)題處理的心法與技法

a) 處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 異議問(wèn)題處理常用句

c) 異議問(wèn)題處理排球法介紹

d) 異議問(wèn)題九宮格介紹

e) 排球法模擬與演練

八．  資產(chǎn)配置場(chǎng)景約訪(fǎng)全流程

a). 電話(huà)/線(xiàn)上約訪(fǎng)常見(jiàn)問(wèn)題

b). 理財(cái)經(jīng)理電話(huà)分類(lèi)：約訪(fǎng)電話(huà)、營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)、服務(wù)電話(huà)

c). 電話(huà)錄音觀(guān)摩

d). 電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

e). 電話(huà)約訪(fǎng)全流程與各步驟說(shuō)明

f). 電話(huà)約訪(fǎng)全流程小結(jié)

g). 電話(huà)約訪(fǎng)檢核表介紹

h). 電話(huà)約訪(fǎng)異議問(wèn)題處理

i). 電話(huà)約訪(fǎng)成功關(guān)鍵因素總結(jié)

九． 面談前的準(zhǔn)備與面談破冰

a) 面談前的心態(tài)準(zhǔn)備

b) 面談準(zhǔn)備檢核表介紹

c) 座位安排

d) 幾種溝通模式說(shuō)明

存量盤(pán)活篇

十． KYC了解你的客戶(hù)

a) KYC的定義與要點(diǎn)

b) 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類(lèi)

c) 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

d) KYC邏輯樹(shù)與存量盤(pán)活

d) KYC邏輯樹(shù)與流量外拓

e) SPIN提問(wèn)力與KYC話(huà)術(shù)

f) SPIN提問(wèn)力與客戶(hù)需求引導(dǎo)核心要素

g) 資產(chǎn)配置提問(wèn)力的模擬與演練

ü 資產(chǎn)配置KYC與存量激活

ü 資產(chǎn)配置KYC與外拓資源

ü 資產(chǎn)配置KYC與養(yǎng)老需求

ü 資產(chǎn)配置KYC與教育基金

ü 資產(chǎn)配置KYC與產(chǎn)品組合

十一． 存量盤(pán)活與資產(chǎn)配置

a) 資產(chǎn)配置基本概念與說(shuō)明

b) 金融資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置

c) 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品地圖分析

d) 流量導(dǎo)入與存量盤(pán)活的引導(dǎo)技巧

e) 資產(chǎn)配置前KYC引導(dǎo)話(huà)術(shù)

f) 奔馳圖 要點(diǎn)說(shuō)明與演練

g) 財(cái)富金字塔 要點(diǎn)說(shuō)明與演練

h) 帆船圖 要點(diǎn)說(shuō)明與演練

十二． 銷(xiāo)售促成

a) 促成階段兩件事

b) 幾種常見(jiàn)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

c) 幾種常用的促成技巧

d) 促成技巧懶人包：兩個(gè)問(wèn)題一個(gè)動(dòng)作

場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)篇

十三． 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策劃

a). 理財(cái)沙龍(微沙)的作用

b). 理財(cái)沙龍(微沙)的策劃流程

c). 網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客群的篩選

d). 核心產(chǎn)品與主題的定位

e). 活動(dòng)會(huì)議前中后的注意事項(xiàng)

f). 如何辦好理財(cái)沙龍(微沙)

十四、 理財(cái)沙龍與專(zhuān)題活動(dòng)

a). 組織準(zhǔn)客戶(hù)名單

b). 專(zhuān)題活動(dòng)(微沙)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

c). 專(zhuān)題活動(dòng)(微沙)電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)稿

d). 異議問(wèn)題處理心法與技法

e). 邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)與話(huà)術(shù)稿

f). 會(huì)場(chǎng)促成技巧

g). 狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案)

十五、 情景模擬與通關(guān)演練

a). 專(zhuān)家協(xié)同三步奏

b). 經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)客戶(hù)的流程

c). 個(gè)案分析與討論

d). 狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作與通關(guān)(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案)