中高凈值客群維護(hù)技能與全量金融資產(chǎn)配置思維提升培訓(xùn)

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著國家”共同富裕與三次分配”的政策推動(dòng)，未來沒有哪個(gè)行業(yè)競爭會(huì)比銀行激烈。 愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的高凈值客群金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群資產(chǎn)配置營銷理念，都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競爭力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而基層網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——財(cái)私財(cái)富管理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，高端資產(chǎn)配置思維與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)財(cái)富顧問與高端財(cái)私團(tuán)隊(duì)人才欠缺的局面，針對崗位特點(diǎn)，通過課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)私行級與貴賓級雙金客戶維護(hù)與營銷活動(dòng)組織專業(yè)基礎(chǔ)、提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)營綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭場景、看市場、盤客戶、強(qiáng)配置、五大財(cái)私團(tuán)隊(duì)管理工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖私行重點(diǎn)客戶的深層需求，外拓雙金客群的資源整合，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開拓與提升目標(biāo)高端客戶能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)配置規(guī)模與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起雙金客群開拓與維護(hù)任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。                         

適合對象---------------------------------------------------------------------

理財(cái)經(jīng)理，貴賓理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問、投資顧問、產(chǎn)品經(jīng)理，私行團(tuán)隊(duì)成員，支行行長、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長；儲備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

1天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)組織高客維護(hù)與全量金融資產(chǎn)配置全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶群層管理結(jié)合全量資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識：了解中高凈值客群財(cái)富管理現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，資產(chǎn)配置方向等，提高對雙金客群維護(hù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)工作的認(rèn)識。

2. 自我成長：了解分層管理與分類營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高數(shù)字化客群管理的運(yùn)營過程與營銷能力。。

3. 認(rèn)識客戶：了解雙金客群目標(biāo)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高客戶信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的顧問式營銷。

5. 技能提升：掌握大數(shù)據(jù)分析技能、萬用營銷法、場景約訪、面談技巧、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以全量金融資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心，提高雙金客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升財(cái)私團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

一天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱---------------------------------------------------      

一、 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)

1. 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

2. 新常態(tài)與新格局定位

3. 共同富裕與三次分配對財(cái)富管理的影響

4. 財(cái)富管理十大趨勢解析

5. 高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢引導(dǎo)

二、 中高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升

1. 財(cái)富管理五大提升方向

ü 提升保險(xiǎn)姓保能力 

ü 提升全量金融資產(chǎn)配置能力

ü 提升協(xié)同營銷落地能力

ü 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

ü 提升智能科技應(yīng)用能力

2. 中高凈值客戶資產(chǎn)配置營銷趨勢

ü 專業(yè)形象的建立與IP打造

ü 全量金融資產(chǎn)配置營銷六大問題

ü 全量金融資產(chǎn)配置的KASH法則

ü 全量金融資產(chǎn)配置營銷五大管理

ü 全量金融資產(chǎn)配置營銷管理全流程

三、 高凈值客戶投資管理與資產(chǎn)配置思維的改變

1. 高凈值人士的投資特點(diǎn)

ü 實(shí)業(yè)投資

ü 實(shí)物投資

ü 金融投資

2. 高凈值人士資產(chǎn)配置特性

ü 高凈值人士資產(chǎn)配置的多樣性

ü 高凈值人士資產(chǎn)配置的復(fù)雜性

ü 資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)理論

3. 高凈值人士的風(fēng)險(xiǎn)管理

四、 數(shù)字化分層客群管理與客戶維護(hù)活動(dòng)組織

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

ü 分類營銷與高質(zhì)高效邏輯

ü 一點(diǎn)一策到一群一策的落地

4. 從客戶管理系統(tǒng)篩選雙金客戶

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 高齡層客群

ü 車主客群

ü 代發(fā)客群

ü 其他重點(diǎn)客群

5. 客群分群六宮格與客群經(jīng)營計(jì)劃表

6. 雙金存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營策劃

ü 蜜月，優(yōu)勢產(chǎn)品或服務(wù)開拓拉新

ü 提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級

ü 價(jià)值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤貢獻(xiàn)度

ü 防降，臨界客戶提升與防降

ü 贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

五、 KYP產(chǎn)品地圖技能與雙金客群畫像管理

1. 營銷心理學(xué)

2. KYP產(chǎn)品地圖的含意說明

3. 不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)

4. 重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練

ü 理財(cái)/存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 基金/權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 保險(xiǎn)類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群的模壓與話術(shù)演練

ü 其他類客群的模壓與話術(shù)演練

5. KYP與KYC對接的邏輯思維

6. 雙金客群畫像分析與維護(hù)案例

7. 分組討論與演練

六、 基于全量資產(chǎn)配置的客戶維護(hù)技能

1. KYC地圖介紹

2. KYC信息收集路徑

3. KYC之邏輯樹分析法

4. SPIN提問力提升

5. 不同客群與不同場景的提問力邏輯思維

6. 雙金客群畫像場景的提問力模擬與演練

ü 存量激活場景SPIN提問力與邏輯樹

ü 外拓資源場景SPIN提問力與邏輯樹

ü 養(yǎng)老客群場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 親子客群場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 代發(fā)客群場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 銀商聯(lián)盟場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 存款/理財(cái)?shù)狡趫鼍癝PIN提問力實(shí)操案例

ü 基金獲利/虧損場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 二代傳承場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 股權(quán)梳理場景SPIN提問力實(shí)操案例

ü 婚姻保全場景SPIN提問力實(shí)操案例

七、 基于資產(chǎn)配置的客戶維護(hù)場景約訪技能

1. 場景約訪常見問題

2. 電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話

3. 場景約訪案例與電話錄音示范說明

4. 場景約訪全流程與各步驟說明

ü 約訪前的短信或微信預(yù)熱

ü 場景約訪全流程小結(jié)

ü 約訪檢核表介紹

ü 場景約訪異議問題處理

ü 排球法與九宮格工具運(yùn)用

ü 約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

5. 分組討論與演練