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營銷綜合能力提升暨理財大賽培訓(xùn)

主講老師: 張戊昌 張戊昌

主講師資:張戊昌

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是關(guān)于創(chuàng)造、傳播和交付價值的科學(xué)和藝術(shù),旨在滿足客戶需求并實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功。它涵蓋了整個商業(yè)過程,從市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、定價、促銷,到交付和服務(wù)。有效的營銷策略需要深入理解目標(biāo)市場、消費(fèi)者行為和競爭環(huán)境,以便為目標(biāo)客戶提供獨(dú)特的價值。在不斷變化的市場環(huán)境中,營銷人員需要不斷創(chuàng)新和適應(yīng),以保持競爭優(yōu)勢。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-01-25 14:28


適合對象---------------------------------------------------------------------------

理財大賽參訓(xùn)人員,銀行個人業(yè)務(wù)條線的理財經(jīng)理等零售業(yè)務(wù)崗位營銷相關(guān)人員。

課程時間---------------------------------------------------------------------------

三天集中課程(18課時)

課程特色---------------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

課程規(guī)劃具有延續(xù)性,可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)理財大賽全流程

課程規(guī)劃區(qū)分階段性,可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

案例制作系統(tǒng)性學(xué)習(xí),可提升學(xué)員的專業(yè)度與實(shí)戰(zhàn)技巧

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

互動式小組教學(xué),配合實(shí)操演練,課程實(shí)踐性強(qiáng)

實(shí)操性工具配合,高質(zhì)量案例演練,體驗(yàn)性強(qiáng),接地性高

案例制作結(jié)合展示技巧,全面提高競賽人員實(shí)戰(zhàn)能力與解決問題能力

課程收益---------------------------------------------------------------------------

ü 能夠熟練運(yùn)用理財規(guī)劃的原理、技巧和方法及相應(yīng)的營銷策略

ü 可以針對個人、家庭以及中小企業(yè)、機(jī)構(gòu)的理財目標(biāo),提供綜合性理財咨詢服務(wù)

ü 掌握各種金融工具及理財規(guī)劃的基本流程,可以為客戶提供量身訂制的、切實(shí)可行的理財方案

ü 能夠更好的塑造專業(yè)服務(wù)形象,提升自營銷服務(wù)過程的形象水平

ü 學(xué)會運(yùn)用整體營銷手段將理財方案提供給目標(biāo)客戶,以便后續(xù)持續(xù)跟蹤調(diào)整

ü 全面提高理財大賽競賽人員實(shí)戰(zhàn)能力、展示能力及問答技巧

課程大綱---------------------------------------------------------------------------

※ 理財規(guī)劃的基本概念

財富管理的概念與內(nèi)涵

財富管理發(fā)展趨勢

理財規(guī)劃流程

理財規(guī)劃與財務(wù)計算器運(yùn)用

近期宏觀經(jīng)濟(jì)與金融熱點(diǎn)

 

※ 家庭財務(wù)分析與診斷

分析目前的財務(wù)狀況

財務(wù)診斷與產(chǎn)品方向

 

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※ 理財目標(biāo)的確立

客戶需求分析

家庭生命周期

個人生涯規(guī)劃

高凈值人士需求分析

 

※ 理財方案的確立

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理財方案的內(nèi)涵

方案選擇的層次 

方案定性與定量分析 

確立方案 

 

※ 解決方案與產(chǎn)品配置

產(chǎn)品配置原則

緊急預(yù)備金與產(chǎn)品配置

風(fēng)險規(guī)劃與產(chǎn)品配置

購房規(guī)劃與產(chǎn)品配置

子女教育金規(guī)劃與產(chǎn)品配置

退休規(guī)劃與產(chǎn)品配置

高凈值人士需求與產(chǎn)品配置

 

※ 優(yōu)質(zhì)理財方案的重點(diǎn)解析

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具體診斷出客戶目前財務(wù)收支結(jié)構(gòu)癥結(jié)所在

定位客戶的風(fēng)險屬性與理財價值觀

從目前經(jīng)濟(jì)情勢對設(shè)定合理的未來假設(shè)條件

從假設(shè)條件經(jīng)由科學(xué)的運(yùn)算過程得出結(jié)果

對目前客戶最迫切的問題提出可執(zhí)行的方案

分析不同方案的利弊得失確定所采行的方案

針對所采行的方案配置合適的理財產(chǎn)品

對產(chǎn)品的風(fēng)險揭示與銀行申明分析和評估客戶當(dāng)前的財務(wù)狀況 

 

※ 

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※ 現(xiàn)場指導(dǎo)與演練

案例制作程序

報告書格式制作重點(diǎn)

PPT制作要點(diǎn)與技巧

現(xiàn)場演示要點(diǎn)與技巧

評委點(diǎn)評案例要點(diǎn)

 

※ 認(rèn)識財富管理與建立正確營銷心態(tài)

大環(huán)境在改變,利率市場化對國內(nèi)銀行造成不小沖擊,藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境,協(xié)助學(xué)員建立正確營銷心態(tài)

利率市場化

大環(huán)境變化對財富管理的影響

營銷的定義

如何做好營銷

營銷六大問題

KASH法則

 

※ 客群管理

客戶那么多,如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋?如何避免熟客太熟、生客太生的問題?休眠客戶如何激活?本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維,協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率

為何要作客戶分群

客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

客戶分群的定性與定量分析

客戶分群六/九宮格

定性分析范例客戶職業(yè)分群

客群經(jīng)營計劃表介紹

客群移動路徑

 

※ 業(yè)績目標(biāo)管理

完成業(yè)績目標(biāo)是每個營銷人員的天職,如何管理目標(biāo),完成目標(biāo)是一門必要的學(xué)問,本課程經(jīng)由業(yè)績目標(biāo)的拆分,搭配客群管理,協(xié)助學(xué)員提前規(guī)劃、確實(shí)執(zhí)行、完成目標(biāo)

業(yè)績量公式

業(yè)績目標(biāo)管理原則與方法:輕重法、平均法、提前法

業(yè)績目標(biāo)管理與客群管理之間的關(guān)系

 

※ FABE說明法則

同樣一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù),怎么有些人賣起來這么順手,有些人卻講的不清不楚,客戶聽的一頭霧水?該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢?FABE說明法則就是王道

營銷心理學(xué)

FABE含意說明

FABE中客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)

※ 異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題,只有把客戶異議問題處理好了,才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入,搭配方法與工具,客戶的異議問題不再那么可怕了!

處理異議問題時的心態(tài)準(zhǔn)備

異議問題處理常用句

異議問題處理排球法介紹

異議問題九宮格介紹

 

※ 電話約訪全流程

單靠網(wǎng)點(diǎn)隨機(jī)上門的客戶達(dá)不成業(yè)績,偏偏很多存量/休眠客戶又約不來,怎么辦?我們分享如何利用『電話』這個最傳統(tǒng)卻最有效的工具,把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前

電話約訪常見問題

客戶經(jīng)理電話分類:約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話

電話錄音觀摩

電話約訪全流程與各步驟說明

電話約訪全流程小結(jié)

電話約訪檢核表介紹

電話約訪異議問題處理

電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

 

※ 了解你的客戶(KYC)

『營銷』就只是賣產(chǎn)品嗎?時代改變了,營銷要從『解決客戶問題』思維導(dǎo)入,才會成功。KYC課程讓學(xué)員建立KYC全局觀,從初階提問、傾聽要點(diǎn)說明,到中階KYC信息分類與問句延伸,再到高階KYC實(shí)戰(zhàn)操作與策略分析,最后對接到產(chǎn)品銷售。一個步驟接著一個步驟,由淺入深,全面收集客戶信息,挖掘客戶需求,引領(lǐng)學(xué)員掌握KYC的心法與技法

KYC的定義與要點(diǎn)

提問力之問句的形式與分類

學(xué)會傾聽:有效傾聽的原則與傾聽的障礙

KYC地圖介紹

KYC信息收集路徑

KYC練習(xí)工具-風(fēng)險測評表

風(fēng)險測評表KYC各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明與練習(xí)

KYC能力層級

KYC的時間點(diǎn)

 

※ 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關(guān)鍵,但不是全部!在銷售產(chǎn)品之前,要先銷售觀念,觀念通了,成交就不遠(yuǎn)了!本課程介紹幾個常用的圖形工具,針對不同客戶群體,針對性使用,形象的描述資產(chǎn)配置觀念,引導(dǎo)客戶健全配置,降低風(fēng)險,達(dá)成財務(wù)目標(biāo);同時降低客戶經(jīng)理銷售難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率,以及最重要的,與我行建立長期信任伙伴關(guān)系!

資產(chǎn)配置-奔馳圖,包含奔馳圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通配置概念

資產(chǎn)配置-財富金字塔,包含財富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念

資產(chǎn)配置-帆船圖,包含帆船圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通配置概念

 

※ 銷售促成

與客戶談得非常愉快,是不是該出手成單了?何時該出手?怎么能成單?促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢?本單元提供您答案

促成階段兩件事

幾種常見的客戶購買信號

幾種常用的促成技巧

促成技巧懶人包:兩個問題一個動作

課程方案

 

第一部份

※案例制作與實(shí)用技巧

現(xiàn)場指導(dǎo)參賽人員理財規(guī)劃案例制作工具運(yùn)用能力,輔導(dǎo)修改案例制作與演示資料,進(jìn)一步提升案例制作與演示的綜合能力,并提升產(chǎn)品方案的營銷能力

第二部份

※資產(chǎn)配置與展示技巧

幫助學(xué)員準(zhǔn)確把握當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)的走向,制定當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下客戶理財?shù)幕痉桨?,快速?zhǔn)確地判別客戶財富管理需求,確保各項(xiàng)投資策略正確運(yùn)用,進(jìn)而掌握資產(chǎn)配置實(shí)務(wù),提升演示與競賽回答環(huán)節(jié)的綜合理財服務(wù)專業(yè)水平。

第三部份

※ 分析客戶開發(fā)案例

學(xué)習(xí)全流程理財營銷,全面提升理財營銷所有環(huán)節(jié)的亮點(diǎn)與解決問題能力,提高產(chǎn)品方案營銷能力與競賽能力

第四部份

※ 情景模擬客戶開發(fā)

分組演練營銷流程中重要環(huán)節(jié),包括KYC的提問力,產(chǎn)品FABE優(yōu)化,資產(chǎn)配置方案,異議問題處理,促成技巧等,全面提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)能力

第五部份

※理財案例展示與專家點(diǎn)評

模擬競賽問答環(huán)節(jié)對參賽人員進(jìn)行現(xiàn)場演練;講解比賽評分的主要標(biāo)準(zhǔn),對參賽隊員現(xiàn)場的表達(dá)、演講和競賽技巧進(jìn)行指導(dǎo)。

第六部份

※ 現(xiàn)場竟演

選手全程竟演,優(yōu)中選優(yōu),評委點(diǎn)評

 


 
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