金融產(chǎn)品組合與價(jià)值呈現(xiàn)

【課程背景】

銀行的公司客戶、特別是對(duì)公大客司，其銀行金融服務(wù)的需求是錯(cuò)綜復(fù)雜的。對(duì)公客戶復(fù)雜的需求必然要求對(duì)公客戶經(jīng)理具備根據(jù)客戶的個(gè)性化需求設(shè)計(jì)不同金融產(chǎn)品組合營(yíng)銷方案的能力。但當(dāng)前各商業(yè)銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理顯然欠缺這種能力。如何快速提升對(duì)公客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品組合、撰寫金融服務(wù)方案和價(jià)值呈現(xiàn)的能力呢？ 這就是本課程的訓(xùn)練要點(diǎn)。

【課程收益】

? 能針對(duì)客戶的需求和本行各對(duì)公金融產(chǎn)品，熟練的進(jìn)行多種對(duì)公產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)，達(dá)到提升客戶價(jià)值的目的；

? 掌握對(duì)公營(yíng)銷方案的撰寫結(jié)構(gòu)POP，能利用金字塔原理熟練的撰寫營(yíng)銷方案；

? 掌握方案呈現(xiàn)的框架結(jié)構(gòu)，能獨(dú)立設(shè)計(jì)流暢的方案呈現(xiàn)話術(shù)進(jìn)行演講，實(shí)現(xiàn)用方案營(yíng)銷的目的。

? 

【課程大綱】 

一：對(duì)公營(yíng)銷方案概述

1 商業(yè)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷流程與采購(gòu)特點(diǎn)

2 營(yíng)銷方案在對(duì)公客戶營(yíng)銷中的重要作用

3 商業(yè)銀行對(duì)公客戶方案營(yíng)銷鐵三角模式

二：方案設(shè)計(jì)中的銀行產(chǎn)品組合

1 組合營(yíng)銷的涵義

2 商業(yè)銀行對(duì)公客戶產(chǎn)品組合的兩個(gè)維度和六種模式 

1) 橫向集成模式

2) 縱向延伸模式

3) 得隴望蜀模式

4) 投桃報(bào)李模式

5) 揚(yáng)長(zhǎng)避短模式

6) 一網(wǎng)打盡模式

3 產(chǎn)品組合案例分享與研討

三：金字塔原理與對(duì)公營(yíng)銷方案的撰寫

1 金字塔原理

2 方案撰寫的框架結(jié)構(gòu)

1) 對(duì)公方案的框架結(jié)構(gòu)POP

    Position 對(duì)公客戶的現(xiàn)狀與問題

    Options 對(duì)公產(chǎn)品組合的選擇

    Proposal 比較各備選組合之后的建議

2) 方案中的書面語(yǔ)言表達(dá)

感謝語(yǔ)的使用

方案引言的四要素

2 背景

2 沖突

2 疑問

2 答案

對(duì)公方案的總結(jié)性結(jié)論

3 方案撰寫案例研討與情景練習(xí)

四：營(yíng)銷方案的呈現(xiàn)

1 方案呈現(xiàn)的框架結(jié)構(gòu)

1) 開場(chǎng)白

2) 演講主體

3) 結(jié)束語(yǔ)

2 如何設(shè)計(jì)引人注目的開場(chǎng)白

3 方案主體演講的技巧

1) 金字塔結(jié)構(gòu)

2) 方案呈現(xiàn)中的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答

3) 方案呈現(xiàn)的結(jié)束語(yǔ)

4方案呈現(xiàn)案例分享與情景練習(xí)

五：特殊方案——標(biāo)書的制作與講解技巧

1 應(yīng)標(biāo)的注意事項(xiàng)

2 標(biāo)書的撰寫技巧

3 標(biāo)書的講解技巧

【課程建議】 

1 小班授課效果佳，建議30人以內(nèi)

2 由于方案撰寫和演練的時(shí)間比較長(zhǎng)，建議課程安排不少于2天12課時(shí)