經(jīng)銷商如何從夫妻店走向管理

第一章：如何進行銷售團隊的招聘與選擇

1、經(jīng)銷商招聘戰(zhàn)略

——企業(yè)發(fā)展規(guī)劃                            ——人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃

2、招聘渠道

——招聘渠道的類別與應(yīng)用                    ——有效的渠道管理

3、對高效銷售人員的泂察

——成功員的特征                            ——觀察應(yīng)聘者的四個緯度

4、面試規(guī)范

——面試的類別                                 ——電話

——面試的準備                                 ——提問的技巧

——如何在傾聽中獲取信息                       ——如何做理性決定

——怎樣通知應(yīng)聘人員

第二章：經(jīng)銷商團隊的定位

1、銷售人員的職業(yè)定位

——崛起的中堅階層                ——不菲的身價

——價值創(chuàng)造高薪                  ——銷售人員的崗位職能

——銷售人員的工作要點

2、樹立積極的心態(tài)

——熱愛銷售及銷售管理工作工      ——保持強烈的進取心（PMA黃金定律）

——積極心態(tài)的好處                ——銷售心態(tài)的壞處（墨菲定律）

——如何塑造陽光心態(tài)

3、培養(yǎng)良好的營銷職業(yè)道德

——為什么要具有良好的職業(yè)道德       ——職業(yè)道德中的合成謬誤

——違反職業(yè)道德的主要表現(xiàn)           ——營銷經(jīng)理應(yīng)具備的基本職業(yè)道德（誠信、守法、敬業(yè)、務(wù)實）

第三章：經(jīng)銷商銷售團隊日常管理制度

1、銷售人員管理辦法

——銷售人員職責(zé)                 ——銷售人員的行為規(guī)范

2、銷售人員的考核辦法

——考核中常見的問題             ——考核基本原則

——考核指標的設(shè)定

3、銷售人員的激勵辦法

——銷售人員的物質(zhì)激勵           ——銷售人員的精神激勵

4、銷售拜訪及日報工作

——為什么要管理銷售拜訪         ——如何進行日報管理

第四章：經(jīng)銷商銷售人員的激勵策劃

1、 常用激勵的錯誤

——什么因素才能激勵銷售人員         ——為什么銷售人員缺乏激勵

2、 基本的激勵原理

——馬斯洛需求論                                 ——赫茨伯格雙因素理論

——期望理論                                      ——公平理論

3、 打造進攻性的“狼性”團隊

——激勵銷售員的進取意識             ——以績效與激勵引導(dǎo)銷售人員

課題二：經(jīng)銷商終端實效營銷

第一章：終端營銷的投入產(chǎn)出分析

2 如何進行終端投資、收入和成本預(yù)測

2 如何進行終端投入及盈利分析

2 分公司終端投入及盈利分析

案例分析：格力終端優(yōu)勢的建立

          美的廚衛(wèi)實現(xiàn)六倍增長

第二章：終端核心能力的構(gòu)建

2 終端硬件環(huán)境

2 終端軟件環(huán)境

2 終端的用戶服務(wù)能力

2 終端的促銷活動能力

第三章：終端的管理

2 終端如何配置人員及其職責(zé)

2 終端的運營管理

2 終端的開店作業(yè)規(guī)范

2 如何提升終端導(dǎo)購服務(wù)技能

2 如何提升終端的促銷執(zhí)行能力

【案例分析】：華帝終端專賣店的成功經(jīng)驗

第四章：終端價格管理

2 賣得好的終端店面價格更高

2 消費者對價格敏感度分析

2 終端價格談判的技巧

2 如何進行價格讓步

2 多賣一分錢就是純利潤

第五章：如何做好終端的促銷與推廣

2 如何組織終端的促銷活動

2 如何做好特價促銷

2 如何做好贈品促銷

2 如何做好聯(lián)合促銷

2 如何做好抽獎促銷

2 如何做好活動促銷

2 如何做好路演促銷

2 如何做好現(xiàn)場促銷

第六章：如何有效實施終端POP廣告

2 只有“創(chuàng)意”才能引起“注意”

2 售點廣告效果最好的廣告

2 如何發(fā)揮售點廣告的最大效力

2 如何發(fā)布與維護終端POP廣告

課題三：經(jīng)銷商能力提升

第一章：經(jīng)銷商面臨的銷售與管理問題

1、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展給傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來的沖擊

2、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下陷入價格和促銷戰(zhàn)

3、缺乏品牌意識及相應(yīng)的策劃和推廣能力？

4、銷售和管理團隊缺乏執(zhí)行力？

5、業(yè)務(wù)人員的營銷技能不足！

6、對銷售終端缺乏有效管理！

第二章：傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型策略及盈利模式

1、從價值鏈來看待經(jīng)銷商的生存價值與作用

2、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的三大模式：

——向中心化物流、服務(wù)和資金平臺轉(zhuǎn)變；

——向區(qū)域型整合網(wǎng)絡(luò)營銷（包括O2O）模式轉(zhuǎn)變

——向終端品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)變。

3、如何才能樹立經(jīng)銷商核心競爭力

4、構(gòu)建新型的盈利模式，改變轉(zhuǎn)買轉(zhuǎn)賣的盈利慣性；

5、提升經(jīng)銷商物流、服務(wù)和貨款上的競爭能力。

第三章：區(qū)域市場品牌策劃與推廣技能

1、如何將產(chǎn)品品牌價值呈現(xiàn)出來？

2、品牌價格的理由在哪里？

3、如何將產(chǎn)品的賣點介紹到位？

4、同質(zhì)化競爭下如何實現(xiàn)差異化？

5、理解消費者購買的心理？

6、常見的促銷策略及應(yīng)用。

第四章：有效提升經(jīng)銷商團隊的執(zhí)行能力

1、團隊營銷執(zhí)行力的五大保障

2、目標與計劃管理！

3、時間與過程管理

4、匯報與會議管理

5、業(yè)務(wù)人員的壓力管理

6、績效、授權(quán)與淘汰管理

7、打造高效績的工作氛圍與企業(yè)文化

第五章：提升業(yè)務(wù)人員的銷售談判技能

1、如何進行業(yè)務(wù)談判開局

——敢于開出更高的條件！         ——堅決不要接受第一次報價？

——學(xué)會“感到意外”策略！       ——避免對抗性談判！

——做個不情愿的賣家與買家？

2、如何進行中場業(yè)務(wù)談判的取勢

——如何應(yīng)付沒有決策權(quán)的對手！   ——服務(wù)價值遞減規(guī)律？

——絕對不要折中策略！           ——如何應(yīng)對僵局？

——如何應(yīng)對困局？               ——如何應(yīng)對死胡同？

——索取回報要及時

3、如何進行業(yè)務(wù)談判收官之戰(zhàn)

——白臉-黑臉策略的應(yīng)用！        ——蠶食的技巧

——如何減少讓步的幅度！         ——“收回條件”策略的應(yīng)用

——“頎然接受”策略的應(yīng)用

4、有效的幾種業(yè)務(wù)談判策略

——誘捕                        ——紅鯡魚

——故意犯錯！                  ——預(yù)設(shè)

——升級                        ——故意透露假消息

5、談判原則

——讓對方首先表態(tài)              ——裝傻為上策

——千萬不要讓對方提出開單      ——每次都要審讀協(xié)議

——學(xué)會分解價格                ——書面文字更可信

——集中于當前的問題            ——一定要祝賀對方

第六章：實施有效的終端管理

1、哪些因素影響實體店終端的購物

——空間形象                        ——價格形象

——氛圍形象                        ——服務(wù)形象

——產(chǎn)品形象                        ——便利性

2、終端建設(shè)的盈利模式分析

——終端投資、收入和成本預(yù)測             ——經(jīng)銷商投入及盈利分析

——經(jīng)銷商終端投入及盈利分析             ——廠家專賣店投入及盈利分析

3、如何建設(shè)六好終端

——位置好                           ——形象好

——上樣好                           ——陳列好

——導(dǎo)購好                           ——促銷好

第七章：經(jīng)銷商客戶管理的升級

1、建立經(jīng)銷商自己的客戶管理體系

2、實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和推廣（互聯(lián)網(wǎng)廣告、新聞事件、軟文、博客等）

3、利用互聯(lián)網(wǎng)建立分銷和服務(wù)平臺

4、利用IM（QQ）工具、社交網(wǎng)站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性

4、利用微信，APP等方法，將服務(wù)移動終端化。

課題四：高效經(jīng)銷商團隊執(zhí)行力

第一章：業(yè)績問題主要就是執(zhí)行力問題

2 企業(yè)營銷面臨的主要問題究竟是什么！

2 為什么業(yè)績越差的銷售人員，理由越多？

2 為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的市場，甚至同樣的價格，卻不一樣的業(yè)績？

2 “不是想不到，而是做不到？”

2 什么是執(zhí)行力，什么是營銷執(zhí)行力？

第二章：為什么銷售團隊總是缺乏執(zhí)行力

2 銷售人員究竟為什么而工作？

2 積極主動與消極被動工作的差距是巨大的；

2 責(zé)任心缺失是個普遍現(xiàn)象

2 銷售人員是根據(jù)企業(yè)習(xí)慣來工作的

2 團隊氛圍對個人心態(tài)的影響

2 缺乏紀律和約束力必須導(dǎo)致缺乏執(zhí)行力

2 缺乏有效的激勵和淘汰規(guī)則

第三章：自我目標與計劃

2 賦與企業(yè)銷售人員崇高的使命！

2 先有藍圖，后有大廈

2 目標從哪里來

2 制定目標

2 目標原則（SMART原則）

2 有序原則：有計劃、有組織地進行工作 

2 工作管理四象限：分清工作的輕重緩急

2  “20/80”原則（帕雷托）：合理地安排工作

2 對象原則：與別人的時間取得協(xié)作

2 制定規(guī)則、遵守紀律

2 制定計劃的要點

——時間節(jié)點的控制

——學(xué)會量化計劃內(nèi)容

——學(xué)用書面方式作計劃

——要有檢查標準

第四章：銷售人員的時間及過程管理

2 銷售人員時間管理的重要性

——測試：我的工作效率

——為什么我的工作效率低

——為什么需要進行時間管理

2 我們的時間用到什么地方去了？

2 如何管理時間？

2 時間守恒：時間在哪，執(zhí)行力就體現(xiàn)在哪

2 不良時間分配：哪里起火往哪里跑

2 最佳時間分配：永遠做重要不緊急的

2 銷售人員時間及過程管理五大法則

——目標管理法則

——方圓法則

——效率法則

——二八法則

——四象限法則

第五章：銷售人員的壓力管理

2 互動：壓力光譜

2 壓力的自我診斷

——壓力的生理表現(xiàn) 

——壓力的精神征兆

——壓力的行為表現(xiàn) 

——壓力的情緒體驗

2 壓力與健康

2 尋找壓力源

2 互動：我的壓力樹

2 壓力管理策略

——認知VS壓力

——經(jīng)驗、準備狀態(tài)與壓力

——性格與壓力

——時間VS壓力

——情緒感染與壓力

——接受VS舞動壓力

2 頭腦風(fēng)暴：解壓錦囊

2 身、心、靈全人健康

2 理性思維揮去壓力

2 樹立幸福人生目標

第六章：讓銷售人員主動工作

2 自我認識

——如何開發(fā)自己的潛能

——自我時間管理

——正確的自我評估

——培養(yǎng)和諧的人際關(guān)系

2 工作需要自動自發(fā)

——不要等老板來安排你的工作

——做公司需要做的事

——今天更努力

——始終比別人快一步

——總是想在上司前面

2 工作不要找借口

——借口的實是推卸

——機會就在每一次的工作中

——千萬不能讓借口成習(xí)慣

——誠實做人，踏實做事

2 隨時都有自動自發(fā)的心態(tài)

——工作的態(tài)度決定人生的高度

——每一份工作都要努力做好

——將壓力轉(zhuǎn)化成動力

——對現(xiàn)在的工作心懷感激

——積極面對困難

課題五：經(jīng)銷商關(guān)系管理策略

第一章：經(jīng)銷商開拓面臨的困難

2 經(jīng)銷商在哪里?

2 什么樣的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商?

2 如何找到經(jīng)銷商

2 如何吸引經(jīng)銷商

第二章：經(jīng)銷商開拓中的誤區(qū)

2 大的經(jīng)銷商不一定就是合適的經(jīng)銷商？

2 一定是要有行業(yè)經(jīng)驗嗎？

2 2經(jīng)銷商管理思維比資金重要！

2 找到有進取心的經(jīng)銷商！

2 經(jīng)銷商選擇中的禁忌！

2 千萬別找一毛不拔的經(jīng)銷商。

第三章：經(jīng)銷商開拓的有效方法

2 如何利用展會進行招商

2 如何在區(qū)域進行招商

2 區(qū)域經(jīng)理如何開拓區(qū)域經(jīng)銷商

2 招商中的造勢與價值塑造

2 如何制定有競爭力的招商政策

2 未來的利益比現(xiàn)實的利益更加重要

第四章：經(jīng)銷商關(guān)系管理中常見的問題

2 害怕丟失客戶而不敢管理

2 把經(jīng)銷商的意見當成消費者意見

2 除了價格和促銷，束手無策

2 沒有有效管理經(jīng)銷商的辦法

2 區(qū)域經(jīng)理成為經(jīng)銷商代言人

2 經(jīng)易得到的經(jīng)銷權(quán)力是不值錢的

第五講：樹立正確的經(jīng)銷商管理意識

2 引導(dǎo)經(jīng)銷商，而不是被經(jīng)銷商引導(dǎo)

2 放棄經(jīng)銷商管理就等于放棄市場

2 經(jīng)銷商實際上處于弱勢地位

2 找到有效的管理商管理方法

第六講：經(jīng)銷商管理的有效方案

2 沒有競爭，就沒有進取

2 激發(fā)經(jīng)銷商的自我成功意識

2 光靠“感情”是靠不住的

2 適當時機挫傷經(jīng)銷商的銳氣

2 你不找經(jīng)銷商的找茬，他就會給你找茬

2 把握不了銷售終端，就把控不了經(jīng)銷商

2 榜樣的力量是“無窮的”

2 從“法家”思想吸取經(jīng)銷商管理辦法

2 經(jīng)銷商的成功就是廠家的成功

2 要想管理經(jīng)銷商，就要有牽引經(jīng)銷商的誘餌

2 要讓經(jīng)銷商感覺到“經(jīng)銷權(quán)”的危機

2 給經(jīng)銷商委派“政委”

2 經(jīng)銷商會議的巨大作用

2 樹立總部的權(quán)威

課題六：互聯(lián)網(wǎng)下經(jīng)銷商危機風(fēng)險控制

第一章：網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊與挑戰(zhàn)

1、從11.11現(xiàn)象看網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展勢頭!

2、為什么消費者會放棄實體店走向網(wǎng)上購物？

3、網(wǎng)絡(luò)營銷打亂了品牌的區(qū)域型布局！

4、網(wǎng)絡(luò)營銷沖擊了區(qū)域經(jīng)銷商的生存之本—“信息阻隔”

5、網(wǎng)絡(luò)營銷使得經(jīng)銷商的價值需要重新定位

6、“終端為王”的經(jīng)營理念受到考驗！

7、網(wǎng)絡(luò)營銷使得經(jīng)銷商品牌向兩端發(fā)展：

（1）廠商品牌實現(xiàn)無差異的一體化

（2）獨立強大的交易和服務(wù)平臺

案例：2014年上半年中國主要零售企業(yè)關(guān)店統(tǒng)計！

第二章：實體店銷售與網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)別

1、哪些因素影響消費者網(wǎng)上購物！

（品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任）

2、哪些因素影響傳統(tǒng)實體店的購物

（空間形象、價格形象、氛圍形象、服務(wù)形象、產(chǎn)品形象、便利性）

3、影響網(wǎng)上購物的因素與傳統(tǒng)實體店的區(qū)別是什么？

4、決定網(wǎng)上購物的TAM模型（技術(shù)接受模型）！

5、網(wǎng)上購物行為不同對以實體店銷售的經(jīng)銷商意味著什么？

案例：沒有一家實體店的XXXX互聯(lián)網(wǎng)家電的崛起？

第三章：經(jīng)銷商的成功的經(jīng)驗在網(wǎng)絡(luò)營銷下受到了質(zhì)疑

如果你還抱有以下觀念和成功經(jīng)驗，可能未來就真的被淘汰了！

1、規(guī)模化、層級式的組織結(jié)構(gòu)還有競爭優(yōu)勢嗎？

2、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下傳統(tǒng)二、三級網(wǎng)點開發(fā)策略還有效嗎？

3、成功進入商超就一定會成功嗎？

4、促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)仍然是最成功的營銷方法！

4、相信單憑自己的努力就可以把一個小品牌做成區(qū)域強勢品牌！

6、靠人脈關(guān)系就可以把生意做好！

7、好的商圈就一定會有好的生意！

問題：實體店哪些成功因素在網(wǎng)絡(luò)營銷中會失效？

第四章：網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的價值定位及盈利模式

1、從價值鏈來看待經(jīng)銷商的生存價值與作用

2、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的三大模式：

——向小中心化物流、服務(wù)和資金平臺轉(zhuǎn)變；

——向區(qū)域型整合網(wǎng)絡(luò)營銷（包括O2O）模式轉(zhuǎn)變

——向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)品牌轉(zhuǎn)變。

3、如何才能樹立經(jīng)銷商核心競爭力

4、構(gòu)建新型的盈利模式，改變轉(zhuǎn)買轉(zhuǎn)賣的盈利慣性；

5、提升經(jīng)銷商物流、服務(wù)和貨款上的競爭能力；

6、廠商一體化的運營及分工體系的建立。

案例：XXXX-互聯(lián)網(wǎng)時尚箱包品牌成功之道？

第五章：網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的運營轉(zhuǎn)型

1、區(qū)域內(nèi)如何實現(xiàn)終端管理的一體化；

2、經(jīng)銷商與加盟店或其它終端應(yīng)該如何劃分職能？

3、實現(xiàn)線上線下的整合營銷（不單是O2O模式）；

4、統(tǒng)一線上線下銷售政策；

5、運用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析、管理產(chǎn)品及營銷活動。

6、建立利用互聯(lián)網(wǎng)建立一對一的客戶服務(wù)體系。

案例：XXXX服裝的O2O模式突圍之戰(zhàn)？

第六章：經(jīng)銷商借助互聯(lián)網(wǎng)進行客戶管理升級

1、建立經(jīng)銷商自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系

2、實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和推廣（互聯(lián)網(wǎng)廣告、新聞事件、軟文、博客等）

3、利用互聯(lián)網(wǎng)建立分銷和服務(wù)平臺

4、利用IM（QQ）工具、社交網(wǎng)站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性

4、利用微信，APP等方法，將服務(wù)移動終端化。

問題：XXXX電借助互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型（如：微信公眾號的應(yīng)用）？