金牌業(yè)務(wù)員培訓(xùn)——經(jīng)銷商談判與管理技能

第一章:優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員基本要求

1、業(yè)務(wù)員的儀表及行為規(guī)范

2、極具親和力—可親可信

3、善解人意—揣摩顧客心理

4、具備靈活的頭腦—機(jī)智應(yīng)變

5、樹立以消費(fèi)者為中心的市場營銷觀念

6、掌握常見的促銷手段

第二章：業(yè)務(wù)員銷售工作中存在的問題

1、如何將產(chǎn)品品牌價值呈現(xiàn)出來？

2、品牌價格的理由在哪里？

3、如何將產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹到位？

4、基本的業(yè)務(wù)服務(wù)流程是否到位？

5、同質(zhì)化競爭下如何實(shí)現(xiàn)差異化？

6、如何理解消費(fèi)者購買電器的心理？

7、是否能有效應(yīng)對客戶的異議

8、業(yè)務(wù)員常見的錯誤行為和語言有哪些？

9、業(yè)務(wù)員用什么打動客戶？

借鑒：楷模家具業(yè)務(wù)員為什么在行業(yè)內(nèi)做得優(yōu)秀？

第三章：業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂的營銷知識

1、價格和促銷不是唯一的手段！

2、為什么有人只買貴的？

3、應(yīng)該從哪些方面樹立品牌意識和提升品牌形象；

4、業(yè)務(wù)員的話術(shù)應(yīng)該如何展現(xiàn)品牌的力量？

5、業(yè)務(wù)員的行為是品牌的重要展示！

6、不怕同質(zhì)化的產(chǎn)品，就怕同質(zhì)化的業(yè)務(wù)！

7、從消費(fèi)者心理看透品牌價值！

8、什么是品牌定位？

9、什么是產(chǎn)品的賣店USP？

10、什么是品牌形象？

第四章：經(jīng)銷商管理中常見的問題

1、害怕丟失客戶而不敢管理

2、把經(jīng)銷商的意見當(dāng)成消費(fèi)者意見

3、除了價格和促銷，束手無策

4、沒有有效管理經(jīng)銷商的辦法

5、業(yè)務(wù)經(jīng)理成為經(jīng)銷商代言人

6、經(jīng)易得到的經(jīng)銷權(quán)力是不值錢的

第五章：樹立正確的經(jīng)銷商管理意識

1、引導(dǎo)經(jīng)銷商，而不是被經(jīng)銷商引導(dǎo)

2、放棄經(jīng)銷商管理就等于放棄市場

3、經(jīng)銷商實(shí)際上處于弱勢地位

4、找到有效的管理商管理方法

第六章：經(jīng)銷商談判技能

1、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判開局

——敢于開出更高的條件！         ——堅(jiān)決不要接受第一次報(bào)價？

——學(xué)會“感到意外”策略！       ——避免對抗性談判！

——做個不情愿的賣家與買家？

2、如何進(jìn)行中場業(yè)務(wù)談判的取勢

——如何應(yīng)付沒有決策權(quán)的對手！   ——服務(wù)價值遞減規(guī)律？

——絕對不要折中策略！           ——如何應(yīng)對僵局？

——如何應(yīng)對困局？               ——如何應(yīng)對死胡同？

——索取回報(bào)要及時

3、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判收官之戰(zhàn)

——白臉-黑臉策略的應(yīng)用！        ——蠶食的技巧

——如何減少讓步的幅度！         ——“收回條件”策略的應(yīng)用

——“頎然接受”策略的應(yīng)用

4、有效的幾種業(yè)務(wù)談判策略

——誘捕                        ——紅鯡魚

——故意犯錯！                  ——預(yù)設(shè)

——升級                        ——故意透露假消息

5、導(dǎo)談判原則

——讓對方首先表態(tài)              ——裝傻為上策

——千萬不要讓對方提出開單      ——每次都要審讀協(xié)議

——學(xué)會分解價格                ——書面文字更可信

——集中于當(dāng)前的問題            ——一定要祝賀對方

第七章：如何解決業(yè)務(wù)談判中的難題

1、如何解決棘手問題

——調(diào)解的藝術(shù)                  ——仲裁的藝術(shù)；

——解決沖突的藝術(shù)；

2、談判壓力點(diǎn)

——時間壓力                    ——信息權(quán)力；

——隨時準(zhǔn)備離開；              ——要么接受，要么放棄

——先斬后奏                    ——熱土豆策略

——最后通牒

第八章：經(jīng)銷商管理的14條有效技能

1、沒有競爭，就沒有進(jìn)取

2、激發(fā)經(jīng)銷商的自我成功意識

3、光靠“感情”是靠不住的

4、適當(dāng)時機(jī)挫傷經(jīng)銷商的銳氣

5、你不找經(jīng)銷商的找茬，他就會給你找茬

6、把握不了銷售終端，就把控不了經(jīng)銷商

7、榜樣的力量是“無窮的”

8、從“法家”思想吸取經(jīng)銷商管理辦法

9、經(jīng)銷商的成功就是廠家的成功

10、要想管理經(jīng)銷商，就要有牽引經(jīng)銷商的誘餌

11、要讓經(jīng)銷商感覺到“經(jīng)銷權(quán)”的危機(jī)

12、給經(jīng)銷商委派“政委”

13經(jīng)銷商會議的巨大作用

14、樹立總部的權(quán)威