總裁市場(chǎng)營(yíng)銷管理

【課程背景】

 著名管理學(xué)家彼得·德魯克說過：企業(yè)的基本功能就是市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)新。每個(gè)企業(yè)家面臨的首要任務(wù)就是如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷。對(duì)企業(yè)而言，總裁往往也是最大的銷售員，而市場(chǎng)營(yíng)銷的能力越來越成為事關(guān)企業(yè)成敗的核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著中國(guó)進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷的作用越來越重要。樹立市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思維、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本規(guī)律、提升市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平是企業(yè)家面臨的最緊要的問題。作為企業(yè)決策者，應(yīng)該如何打造企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力呢？本課程提出了作為企業(yè)總裁應(yīng)該如何承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷的責(zé)任，和打造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)能力。

課程分為六章：第一章，指出企業(yè)家應(yīng)該站在戰(zhàn)略高度來看待市場(chǎng)營(yíng)銷的作用，以及如何選擇能夠適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)銷戰(zhàn)略；第二章，指出作為企業(yè)的掌舵人，首要的任務(wù)就是要為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷指明目標(biāo)與方向，并制定相應(yīng)的計(jì)劃；第三章。提出企業(yè)家要為企業(yè)確立品牌價(jià)值主張和承諾來指引市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)；  第四章，企業(yè)家需要建立前瞻性的渠道模式來保證市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)先性；第五章，如何建立團(tuán)隊(duì)，以及相應(yīng)的授權(quán)與業(yè)績(jī)管理機(jī)制是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的動(dòng)力源所在；第六章，如何建立企業(yè)營(yíng)銷文化和高效的營(yíng)銷執(zhí)行能力，打造一支狼性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

本課程從戰(zhàn)略的高度，指明了作為企業(yè)的決策者，應(yīng)該如何承擔(dān)市場(chǎng)營(yíng)銷的職責(zé)， 以及通過何種方式來對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行高效管理。也分析了市場(chǎng)環(huán)境的變遷以及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷提出的挑戰(zhàn)，為競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略的選擇與應(yīng)用提供了分析的路徑，為企業(yè)送上營(yíng)銷戰(zhàn)略地圖，找到市場(chǎng)核心能力所在，從而提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷綜合運(yùn)作能力，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

【課程特色】

1、咨詢案例：本課程所有案例均來自吳洪剛老師十余年咨詢工作實(shí)例，既有美的、格蘭仕、比亞迪、格力等全國(guó)知名企業(yè)的咨詢實(shí)例，也有華帝、大自然、諾貝爾等行業(yè)知名企業(yè)的咨詢案例，同時(shí)還有大量的中小企業(yè)成功的案例，如四川花秋、河南金日、鑰瑪鎖業(yè)、成都前鋒、重慶年代、中山頂固等數(shù)十家中小企業(yè)的咨詢案例。使學(xué)員能夠在較短的時(shí)間內(nèi)學(xué)習(xí)并掌握這些企業(yè)成功的營(yíng)銷精髓

2、管理工具：本課程配有完整的營(yíng)銷管理理論工具和實(shí)用的管理工具，如營(yíng)銷計(jì)劃工具、營(yíng)銷績(jī)效管理工具、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)調(diào)研工具、述職報(bào)告等等，這些工具可以直接或者修正后在學(xué)員的公司中應(yīng)用，快速提升學(xué)員企業(yè)的營(yíng)銷管理能力。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)化和實(shí)用化：本課程運(yùn)用系統(tǒng)化的理論，來指導(dǎo)建立系統(tǒng)化的營(yíng)銷管理體系，使學(xué)員無論從思維上還是從實(shí)際營(yíng)銷工作，能夠快速有效的構(gòu)建起一套完整的管理框架，能夠讓沒有營(yíng)銷工作背景的總裁快速建立起營(yíng)銷管理工作的思維和工作方法，有營(yíng)銷工作背景的總裁能夠系統(tǒng)化的思考和提升現(xiàn)有的營(yíng)銷管理系統(tǒng)。

【課程大綱】

第一章：市場(chǎng)營(yíng)銷決定企業(yè)成敗

問題：為什么賣的好的產(chǎn)品往往不是技術(shù)和質(zhì)量最好的產(chǎn)品？

觀點(diǎn)：成功企業(yè)家都是市場(chǎng)營(yíng)銷高手！

1、企業(yè)的首要職能是市場(chǎng)營(yíng)銷

2、企業(yè)家的工作本質(zhì)就是市場(chǎng)營(yíng)銷

3、企業(yè)家首要任務(wù)是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求

4、樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思維

5、正確認(rèn)識(shí)企業(yè)所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

6、如何使企業(yè)的能力與市場(chǎng)環(huán)境相匹配

案例分析：從美的、小米等企業(yè)的成功看市場(chǎng)營(yíng)銷的作用

學(xué)習(xí)概念：PEST分析、產(chǎn)業(yè)生命周期、產(chǎn)業(yè)集中度、SWOT分析、五力分析、核心能力等

第二章：確立一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷奮斗目標(biāo)

問題： 成功企業(yè)家為什么能夠讓人為之奮斗？

觀點(diǎn)：“畫餅”也能充饑

1、 將雄心轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

2、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷工作計(jì)劃

3、為計(jì)劃制定相應(yīng)的財(cái)務(wù)預(yù)算

4、為計(jì)劃配置相應(yīng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

案例分析：美的廚衛(wèi)如何從6億增長(zhǎng)到46億？

學(xué)習(xí)概念：目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、銷售預(yù)測(cè)、營(yíng)銷預(yù)算等

第三章：提煉一個(gè)品牌價(jià)值與承諾

問題： 為什么愿意付更多的錢買沒有實(shí)用價(jià)值的產(chǎn)品？

觀點(diǎn)：營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是“認(rèn)知”的競(jìng)爭(zhēng)

1、消費(fèi)者為什么相信你的產(chǎn)品？

2、品牌策劃是一個(gè)“陽謀”活動(dòng)

3、消費(fèi)者的認(rèn)知就是品牌價(jià)值和資產(chǎn)

4、通過品牌承諾影響消費(fèi)者認(rèn)知

5、給企業(yè)確立一個(gè)品牌定位，并確立價(jià)值與承諾

6、通過品牌信號(hào)傳播品牌價(jià)值

7、確立核心品牌要素

8、選擇正確的傳播方式

9、注重互聯(lián)網(wǎng)對(duì)品牌的影響

案例分析：王老吉與加多寶品牌之爭(zhēng)的啟示？

學(xué)習(xí)概念：USP、品牌形象、品牌定位、品牌標(biāo)識(shí)、品牌理念詞、品牌承諾、品牌價(jià)值等

第四章：構(gòu)建一個(gè)領(lǐng)先營(yíng)銷渠道模式

問題： 為什么你不喜歡吃肯德基，但偏偏要吃？

觀點(diǎn)：營(yíng)銷渠道模式是核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、了解行業(yè)渠道模式發(fā)展方向

2、對(duì)自己的渠道模式作出正確評(píng)估？

3、為企業(yè)選擇一個(gè)正確的渠道模式

4、設(shè)計(jì)好渠道的銷售政策

5、突破即有利益的束縛

6、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)渠道模式的影響

案例分析：XX玩具電子商務(wù)渠道模式的研究？

學(xué)習(xí)概念：銷售渠道、經(jīng)銷商、渠道介入度、電子商務(wù)、O2O、B2B、B2C等

第五章：建立一個(gè)高效營(yíng)銷管理機(jī)制

問題：市場(chǎng)營(yíng)銷的動(dòng)力源來源于哪里？

觀點(diǎn)：管理的本質(zhì)就是利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制

1、 為市場(chǎng)營(yíng)銷配置優(yōu)秀的人才

2、 建立有效的授權(quán)與管理機(jī)制

3、建立正確的營(yíng)銷人員價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)？

4、建立合理的營(yíng)銷分配機(jī)制

5、建立業(yè)績(jī)導(dǎo)向的考核機(jī)制

6、一定做到優(yōu)勝劣汰

案例分析：XX公司能力導(dǎo)向還是業(yè)績(jī)導(dǎo)向的管理機(jī)制？

學(xué)習(xí)概念：剩余權(quán)力、授權(quán)、KPI、述職等

第六章：打造一支狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

問題：為什么謙謙君子成不了營(yíng)銷高手？

觀點(diǎn)：行為決定態(tài)度，而不是態(tài)度決定行為

1、狼性團(tuán)隊(duì)的三大特征(敏銳的嗅覺，不屈的作風(fēng)，團(tuán)隊(duì)的合作)

2、從十個(gè)維度打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

3、建立正確的價(jià)值觀與判斷標(biāo)準(zhǔn)

4、如何選擇優(yōu)秀營(yíng)銷人員

5、通過行為來培養(yǎng)高效率的營(yíng)銷人員

6、哪些營(yíng)銷人員不值得培養(yǎng)

7、樹立狼性的企業(yè)文化環(huán)境與工作習(xí)慣

案例分析：XX公司的狼性文化剖析？

學(xué)習(xí)概念：狼性團(tuán)隊(duì)，價(jià)值觀、企業(yè)文化、工作習(xí)慣等