經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與升級(jí)——打造新型經(jīng)銷商，構(gòu)建區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第一講：經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀與困境

1、 競(jìng)爭(zhēng)激烈，盈利水平降低

2、 夫妻店運(yùn)作模式，缺乏團(tuán)隊(duì)管理

3、 創(chuàng)新能力弱，不善于推廣新產(chǎn)品

4、 受到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的嚴(yán)重沖擊

5、 產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下陷入價(jià)格和促銷戰(zhàn)

6、 品牌策劃和推廣能力不足

7、 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷技能不足          

8、 對(duì)銷售終端（下級(jí)經(jīng)銷商）缺乏有效管理

本講要點(diǎn)：客觀認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實(shí)和困惑，是經(jīng)銷商進(jìn)步和提升的前提。本講通過對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)的問題的剖析，使經(jīng)銷商能夠及時(shí)進(jìn)行自我認(rèn)知。提出問題，承認(rèn)問題是經(jīng)銷商學(xué)習(xí)進(jìn)步的起點(diǎn)，帶著這些問題進(jìn)行學(xué)習(xí)，可能使課程更加結(jié)合實(shí)際情況，使學(xué)習(xí)的內(nèi)容和方法更加具有針對(duì)性。

第二講：構(gòu)建新型經(jīng)銷商盈利模式與核心優(yōu)勢(shì)

1、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向

——經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化向差異化轉(zhuǎn)變               ——垂直營(yíng)銷向水平營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

——渠道層級(jí)向扁平化轉(zhuǎn)變                 ——股東利益向分享模式轉(zhuǎn)變

——被動(dòng)營(yíng)銷向主動(dòng)創(chuàng)新轉(zhuǎn)變               ——廣告?zhèn)鞑ハ蚩诒畟鞑サ霓D(zhuǎn)變

——分銷渠道向價(jià)值鏈伙伴轉(zhuǎn)變             ——市場(chǎng)推廣和客戶管理向數(shù)字化轉(zhuǎn)變

2、構(gòu)建新型經(jīng)銷商的贏利模式

——經(jīng)銷商收入來源模式                     ——客戶增長(zhǎng)源在哪里

——客戶價(jià)值認(rèn)同轉(zhuǎn)變                       ——交易模式的改變

——推廣方式的轉(zhuǎn)變

3、傳統(tǒng)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

——銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)                          ——配送與服務(wù)能力

——資金平臺(tái)                              ——品牌與市場(chǎng)推廣

4、新型經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

——供應(yīng)鏈能力                            ——線上線下客戶引流共享能力

——基于互聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系能力                ——基于互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)推廣能力

——卓越的銷售與服務(wù)能力

5、經(jīng)銷商的可控八項(xiàng)經(jīng)營(yíng)要素

——客情關(guān)系                             ——形象展示

——購物環(huán)境                             ——產(chǎn)品組合

——人員管理                             ——市場(chǎng)促銷

——傳播推廣                             ——增值服務(wù)等

案例：2016年美的浴霸快速成長(zhǎng)

本講要點(diǎn)：明確的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向，確立新型經(jīng)銷商盈利模式和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在快速變化的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，本講從戰(zhàn)略層面指出了新型經(jīng)銷商需要重新思考贏利模式，建立新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并指出經(jīng)銷商可控的經(jīng)營(yíng)要素，通過這些要素的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)向新型經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變。

第三講：搶占區(qū)域市場(chǎng)品牌制高點(diǎn)

1、拆除心中的”品牌之墻”

——對(duì)品牌固有認(rèn)知的誤區(qū)                  ——讓區(qū)域品牌認(rèn)知從模糊到清晰

2、在區(qū)域市場(chǎng)塑造”與眾不同”

——品牌要素上的差異化                    ——品牌賣點(diǎn)的與眾不同

——吸引顧客的注意

3、創(chuàng)新傳播手段，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌

——借助”大款” ,以小博大                ——借力廠家品牌   

——借力合作品牌                          ——利用互聯(lián)網(wǎng)，特別移動(dòng)端傳播手段        ——顧客會(huì)以傳播方式來認(rèn)知品牌

4、加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)品牌認(rèn)知

——學(xué)會(huì)利用品牌杠桿                      ——圍繞著”一個(gè)點(diǎn)”進(jìn)行宣傳

——重要的事說N遍                        ——不需求過多的解釋

——可視化、形象化的東西更有效            ——看得見，摸得著的東西最有效

5、水平傳播方式的利用

——注意區(qū)域口碑傳播                      ——樹立消費(fèi)商的傳播意識(shí)

——通過品牌信號(hào)傳播品牌價(jià)值              ——給予品牌相聯(lián)系的信號(hào)

案例:XXXX玩具品牌的快速崛起

本講要點(diǎn)：區(qū)域市場(chǎng)品牌的認(rèn)知和定位，往往決定了經(jīng)銷商在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)能力。本講指明了經(jīng)銷商建立區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌的重要性和實(shí)現(xiàn)路徑。使經(jīng)銷商具備品牌營(yíng)銷的視野，跳出傳統(tǒng)的價(jià)格和促銷戰(zhàn)。同時(shí)也提供了區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣的有效方法。

第四講：打造一支狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1、為什么經(jīng)銷商需要團(tuán)隊(duì)

——個(gè)人英雄，能力有限                     ——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本是人的競(jìng)爭(zhēng)

——把公司當(dāng)家?guī)淼膯栴}                   ——專業(yè)化能力的缺乏

——經(jīng)驗(yàn)曲線不足，使經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)力弱化

2、 如何選用合適的人才

——經(jīng)銷商需要什么樣的人才                 ——經(jīng)銷商人員招聘來源

——對(duì)高效銷售人員的泂察                   ——招聘人員面談的技巧

3、 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)基本要求

——對(duì)業(yè)務(wù)人員的準(zhǔn)確定位                   ——樹立積極的心態(tài)

——良好的營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)

4、 經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的管理技能

——銷售人員管理辦法                       ——銷售人員的考核

——銷售人員的激勵(lì)辦法                     ——銷售拜訪及日?qǐng)?bào)工作

5、 打造高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

——目標(biāo)與計(jì)劃                            ——工作氛圍與環(huán)境

——考評(píng)及淘汰機(jī)制                         ——剛性營(yíng)銷制度

——責(zé)權(quán)對(duì)等的授權(quán)機(jī)制、、

本講要點(diǎn)：缺乏團(tuán)隊(duì)，對(duì)團(tuán)隊(duì)沒有科學(xué)的管理辦法，是經(jīng)銷商常見的現(xiàn)象。本講重點(diǎn)闡明了經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理的重要性，同時(shí)明確經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的基本要求、選擇方法、團(tuán)隊(duì)管理技能，以及團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升的方法。目的是使經(jīng)銷商能夠提升團(tuán)隊(duì)思維，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的基本要素。

第五講：把客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵馁Y產(chǎn)

1、樹立客戶資產(chǎn)的意識(shí)

——客戶資源是經(jīng)銷商核心資產(chǎn)                 ——從經(jīng)銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)客戶

——客戶價(jià)值是經(jīng)銷商生存之本                 ——積累和保護(hù)客戶資源

2、抓住有效客戶增長(zhǎng)源

——客戶增長(zhǎng)源分析？                       ——客戶的分類管理及標(biāo)準(zhǔn)！

——不同目標(biāo)市場(chǎng)的盈利模式

3、區(qū)域客戶終身價(jià)值評(píng)估

——客戶分類管理                           ——客戶關(guān)系價(jià)值

4、 客戶滿意與忠誠度管理

——提升客戶滿意度的技巧                   ——提升客戶忠誠度的技巧

——防止客戶流失的技巧

5、 區(qū)域客戶維護(hù)的技能

——通過客戶關(guān)懷進(jìn)行維護(hù)                  ——通過管理和激勵(lì)進(jìn)行維護(hù)

——通過文化進(jìn)行維護(hù)

本講要點(diǎn)：客戶資源和客戶關(guān)系是經(jīng)銷商生存發(fā)展的價(jià)值所在。本講指出：客戶關(guān)系是一種有價(jià)值的核心資產(chǎn)，只有轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商對(duì)客戶（包括下級(jí)經(jīng)銷商、零售、或者直接用戶等）的基本認(rèn)知，使經(jīng)銷商把客戶開發(fā)、維護(hù)和管理提升到核心資產(chǎn)的地位，才能建立經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，本講為經(jīng)銷商提供了客戶開發(fā)、維護(hù)和管理的基本方法。

第六講：構(gòu)建持續(xù)奮斗的創(chuàng)新機(jī)制

1、經(jīng)銷商持續(xù)奮斗的動(dòng)力源

——經(jīng)銷商進(jìn)取意識(shí)的衰退                    ——培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)的進(jìn)取動(dòng)力

——靠機(jī)制保證持續(xù)奮斗                      ——經(jīng)銷商老板角色的轉(zhuǎn)變

2、分享經(jīng)濟(jì)給經(jīng)銷商的啟示

——業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)本質(zhì)是價(jià)值創(chuàng)造                  ——價(jià)值創(chuàng)造的動(dòng)力源于分配機(jī)制

——將風(fēng)險(xiǎn)傳遞給團(tuán)隊(duì)                        ——將利益與大家分享

3、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模式

——累進(jìn)式獎(jiǎng)勵(lì)模式                          ——阿米巴模式（模擬市場(chǎng)交易）

——分紅權(quán)激勵(lì)模式                          ——股權(quán)激勵(lì)模式

4、 培養(yǎng)持續(xù)的創(chuàng)業(yè)精神

——將創(chuàng)業(yè)精神融入團(tuán)隊(duì)                      ——保持創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)和激情的文化

——給每個(gè)員工一個(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)                    ——淘汰價(jià)值不認(rèn)同的人員

本講要點(diǎn)：經(jīng)銷商隨著年齡和財(cái)富的增長(zhǎng)，，普遍存在創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)新意識(shí)的衰退問題。對(duì)這個(gè)問題，只有從創(chuàng)新機(jī)制上來解決。本講指明了經(jīng)銷商在創(chuàng)新機(jī)制方面需要的思維轉(zhuǎn)變，為保持持續(xù)奮斗的動(dòng)力，經(jīng)銷商需要建立能夠讓團(tuán)隊(duì)成員持續(xù)奮斗的激勵(lì)模式和創(chuàng)業(yè)精神。同時(shí)本講提供了經(jīng)銷商激勵(lì)模式的方法和創(chuàng)業(yè)精神構(gòu)建的要點(diǎn)，供經(jīng)銷商學(xué)員參考。