高業(yè)績銷售人員的六項技能——優(yōu)勢銷售技巧開發(fā)與訓(xùn)練

【課程對象】：銷售人員、業(yè)務(wù)代表、銷售管理人員

【培訓(xùn)課時】： 6天

【培訓(xùn)特點】：

本課程把取得高業(yè)績的銷售人員的核心技能，總結(jié)為六大部分：銷售心態(tài)、商務(wù)禮儀、語言溝通、客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)談判和客戶關(guān)系。針對每一項營銷管理技能，都通過技能的評估、總結(jié)、分析、提升方法和應(yīng)用練習(xí)等步聚來達到訓(xùn)練和提升技能的目標(biāo)。每項技能目標(biāo)明確，提升方法和路徑清楚，趣味性強，學(xué)習(xí)參與性高，積極性高，效果明顯。與傳統(tǒng)的講述型或者游戲型培訓(xùn)不一樣的是，每一項技能都是工作中實際需要的，并與實際工作緊密結(jié)合的，本課程來源是經(jīng)過數(shù)百位管理者實證研究和提煉出來的，課程中運用大量的問卷和討論，讓學(xué)員參與到學(xué)習(xí)之中。本課程主要適合于企業(yè)銷售隊伍的打造與提升，同時也適合于其它管理人員學(xué)習(xí)。

【課程大綱】：

第一課：銷售心態(tài)訓(xùn)練

2 銷售員心態(tài)測評

——銷售員心態(tài)測試題填寫與結(jié)果計算

問題提示：你喚醒了自我成就心嗎？

2 關(guān)鍵要點技能總結(jié)

——銷售員的精神特征

（例如：敏銳的市場嗅覺、不屈不撓的進取精神、群體的合作）

——銷售員的性格特征

（例如：極具親和力、善于揣摩顧客心理、拋棄沒有價值“自尊心” 、凡事先考慮他人、做事主動，不拖拉、有強烈的目的心）

——銷售員應(yīng)具備的價值觀

（如：幫助別人，才是幫助自己 、為客戶創(chuàng)造價值、以客戶為中心的市場營銷觀念、嚴(yán)以律已，寬以待人）

——銷售員應(yīng)具備的基本能力

（如：具備靈活的頭腦、善于和陌生人說話、善于學(xué)習(xí)和琢磨、有點試驗精神）

學(xué)員自我總結(jié)：有哪些心態(tài)是你缺乏的？

2 技能分析與研討

——案例一：什么原因?qū)е翧、B兩個業(yè)務(wù)員不同的人生道路？

——案例二：PMA積極心態(tài)對C的影響！

2 心態(tài)訓(xùn)練技巧

——目標(biāo)挑戰(zhàn)法

——積累進步法

——體育鍛煉法

第二課：商務(wù)禮儀訓(xùn)練

2 銷售員商務(wù)禮儀自我診斷

——銷售員商務(wù)禮儀十項內(nèi)容檢測

問題提示：列舉出自己三項常見的禮儀錯誤

2 關(guān)鍵要點技能總結(jié)

——儀容儀表

（例如：著裝TOP原則，男士著裝要點，女士著裝要點）

——行為舉止

（例如：站、立、行、蹲、形體語言、餐飲、乘車、電梯等）

學(xué)員自我總結(jié)：結(jié)合行業(yè)進行補充！

2 技能分析與研討

——案例一：初次拜訪客戶應(yīng)該準(zhǔn)備什么?

——案例二：商務(wù)禮儀中的潛在規(guī)則

——案例三：對場景中的禮儀進糾錯！

2 商務(wù)禮儀提升技巧

——從著裝進行改變

——對鏡檢查法

——隨處注意禮貌

2 課堂練習(xí)

——學(xué)員根據(jù)指定的情景進行角色演練

——學(xué)員點評

第三課：語言溝通訓(xùn)練

2 銷售員語言溝通能力評估

問題提示：列舉出自己三項常見的溝通錯誤

2 關(guān)鍵要點技能總結(jié)

——電話溝通話術(shù)

（例如：電話溝通內(nèi)容、電話中的禮貌用語、約見技巧、電話時間與節(jié)奏、電話溝通目標(biāo)達成等）

——會談開場的話術(shù)

（例如：尋找話題、提問引導(dǎo)、需求探測、興趣點等）

——介紹產(chǎn)品的話術(shù)

（例如：逆向思考、購買痛點、集中優(yōu)勢、激發(fā)興趣等）

——傾聽的技巧

（例如：傾聽的節(jié)奏、記錄、贊賞、耐心等）

——處理異議的話術(shù)

（例如：理解語言、不可否定、誠意表達、尋找共鳴、分清主次、情緒控制、拒絕等）

——促進成交的話術(shù)

（例如：小單促銷、大單促銷、時機把握、尊重客戶選擇等）

——語言溝通中的禁忌

（例如：不可打斷，不可補充，不可糾正、不可爭論等）

學(xué)員體會：結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個語言溝通中的失誤

2 技能分析與研討

——案例一：小王為什么總是銷售冠軍？

——案例二：一次語言錯誤引發(fā)的糾紛！

——案例三：夸夸其談，能說會道，為什么沒帶來業(yè)績？

2 語言溝通能力提升技巧

——公開講話的訓(xùn)練

——錄音分析訓(xùn)練

第四課：客戶開發(fā)訓(xùn)練

2 客戶開發(fā)過程中的痛點評估

——找出本企業(yè)客戶開發(fā)中的三大關(guān)鍵難點

學(xué)員參與：由學(xué)員結(jié)合實際提出問題

2 關(guān)鍵要點技能總結(jié)

——尋找客戶增長源

（例如：顯性客戶與潛在客戶選擇、信息來源，客戶價值評估等）

——客戶開發(fā)步驟掌控

（例如：分析機會，初步接觸，需求調(diào)查、產(chǎn)品推介、客戶承諾、簽約成交等）

——接近客戶的的技巧

（例如：介紹接近法、產(chǎn)品展示接近法、客戶利益接近法、好奇接近法、饋贈接近法、問題接近法等）

——不同類型客戶應(yīng)對技巧

（例如：冷淡傲慢型、頑固型、謹(jǐn)慎型、猶豫不決型、懷疑型、內(nèi)向型、                      虛榮型等）

——競爭戰(zhàn)術(shù)

（例如：價格戰(zhàn)術(shù)、分割戰(zhàn)術(shù)、陷阱戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價值組合戰(zhàn)術(shù)等）

2 技能分析與研討

——案例一：XX鞋業(yè)是如何找到客戶來源

——案例二：跨界尋找客戶增長源

2 課堂演練

——場景介紹

——學(xué)員現(xiàn)場演示

——老師點評

第五課：業(yè)務(wù)談判訓(xùn)練

2 銷售員業(yè)務(wù)談判能力評估

——尋找銷售談判中的常見誤區(qū)

問題提示：列舉三項自己業(yè)務(wù)談判中的成功技巧

2 關(guān)鍵要點技能總結(jié)

——談判開局的技巧

（例如：開出更高的條件、不接受第一次報價、 “感到意外”、避免對抗、顯得不情愿等）

——談判中場的技巧

（例如：服務(wù)價值遞減規(guī)律、不要折中策略、及時索取相應(yīng)的回報、應(yīng)對僵局等）

——談判收官的技巧

（例如：白臉-黑臉策略、小點成交、減少讓步的幅度、收回條件、小恩小惠等）

——用種有效的談判策略

（例如： “挖坑”、 “掩飾“、 “聲東擊西”、“故意犯錯“、 “假設(shè)前提 ”、 “修改條款“、“故意情報透露“等）

——談判中的原則

（例如： 讓對方首先表態(tài)、不要讓對方提出開單、分解價格、書面承諾、集中于核心問題 、隨時恭維對方等）

學(xué)員體會：結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個語言溝通中的失誤

2 技能分析與研討

——案例一：根據(jù)案例背景提出談判的策略 

——案例二：XX地產(chǎn)公司A業(yè)務(wù)員買的價格為什么又高，業(yè)務(wù)量又大。

2 談判技巧提升方法

——學(xué)員根據(jù)課程內(nèi)容擬定改善計劃

——抓住一項技巧立刻應(yīng)用

第六課：客戶關(guān)系訓(xùn)練

2 銷售員行為素質(zhì)臺階評估

——銷售人員的行為素質(zhì)四臺階：初級銷售員、傳統(tǒng)銷售員、有競爭力的銷售員、關(guān)系經(jīng)理人

——客戶關(guān)系：松散型、熟悉型、緊密型

——三類銷售：交易型、企業(yè)型、咨詢型

問題提示：學(xué)員自己根據(jù)要求判斷自己的等級

2 關(guān)鍵要點技能總結(jié)

——客戶關(guān)系的價值

（例如：客戶讓渡價值、客戶終身價值等）

——客戶資料與分類管理

（例如：客戶資料收集與整理、客戶分類標(biāo)準(zhǔn)、客戶盈利分析等）

——客戶關(guān)系維護

（例如：客戶關(guān)聯(lián)、共存關(guān)系、客戶關(guān)懷、客戶維護、互聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系技巧等）

——客戶滿意度和忠誠度

（例如：客戶滿意度測試、客戶忠誠度矩陣、防止客戶流失等）

2 技能分析與研討

——案例一：XX公司通過微信紅包提升客戶維護水平

——案例二：不要從吝嗇你的名片—從喬·吉拉德看銷售人員客戶關(guān)系的建立

2 客戶關(guān)系技能提升方法

——利用微信提升客戶關(guān)系

——矩陣式客戶關(guān)系策略

——贊揚是最簡單的客戶維護辦法

2 學(xué)員研討

——學(xué)員總結(jié)并根據(jù)本職工作提煉客戶維護的辦法