銀行保險營銷策略及銷售技巧

課程背景：

隨著金融機構間合作的不斷發(fā)展，銀保產(chǎn)品因為其創(chuàng)收高的特點成為各大銀行和保險公司推崇的金融產(chǎn)品。但是大部分的銀行的理財經(jīng)理在銀保產(chǎn)品的銷售方面還存在困惑和技巧上的不足，部分人仍然用銷售理財產(chǎn)品的方式銷售銀保，部分人的銀保銷售對象仍是自己的家人和朋友。此課程會深度剖析銀行保險產(chǎn)品的特點和銷售技巧，并分享本人的多單成功銀保案例經(jīng)驗。

課程收益：

1. 梳理理財業(yè)務（財富管理）產(chǎn)品線。

2. 夯實各類財富管理產(chǎn)品服務專業(yè)知識。

3. 大額保單及同客多單保險銷售案例及技巧分享。

4. 學習財富管理產(chǎn)品組合和綜合服務方案。

5. 熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實施方法。

6. 學習客戶資產(chǎn)管理業(yè)務原理與實施方法。

課程對象：需要了解保險產(chǎn)品及保險銷售技巧的崗位

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱/要點：

一、銀行保險的特點

1. 銀行保險的運作模式

1) 銀行和保險公司的合作模式

2) 銀行營銷銀保產(chǎn)品的方式和手段                                                                                                                               

2. 銀保產(chǎn)品與保險公司直銷的區(qū)別

1) 保險公司直銷渠道的優(yōu)勢和弱勢

2) 銀保銷售的優(yōu)勢及局限

3) 銀保產(chǎn)品對于銀行和銀行理財經(jīng)理的好處

二、客戶為何要購買保險 - 保險的意義

1. 資產(chǎn)配置的重要組成部分

1) “船型”資產(chǎn)配置

2) 救生圈的作用

2. 彌補生命周期與財富周期的錯位

1) 人生曲線圖

2) 收入與支出的不同步

3. 實現(xiàn)不同時期責任的工具

1) 家庭支柱

2) 養(yǎng)老質量

3) 事業(yè)及財富傳承 –高凈值客戶傳承現(xiàn)狀

4) 資產(chǎn)保全，避債避稅

三、不同保險類型的功能解析及適合群體

1. 壽險

2. 重疾險

3. 養(yǎng)老險

4. 兩全險

5. 高端醫(yī)療險

四、主要銀保產(chǎn)品的銷售技巧

1. 財富管理類銀保產(chǎn)品的銷售技巧

1) 保險可以當做理財產(chǎn)品賣嗎？

2) 從“挖掘需求”到“創(chuàng)造需求”如何實現(xiàn)？

3) 賣保險到底在“賣什么”？

2. 財富需求轉變之：養(yǎng)老

1) ”以房養(yǎng)老“的轉移

2) 財務目標的統(tǒng)一

3) 人口紅利下降后的調(diào)整（案例）

4) 有效工具，功能及細化功能配合（年金和增額終身壽）

五、成功案例技巧解析

1. 小單多次成交法 – 獲利了結

（同一個客人賣了六單）

2. 大單成交法

（同一個銷售兩單期繳養(yǎng)老險 -250萬繳20年，以及一單兩全險 - 期繳100萬10年）

六、新環(huán)境下的有效保全和隔離

1. “共同富裕”不是現(xiàn)在才開始的

1) 產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整中制度配套的稅和法

2) 權利衡平后的有效保全和隔離

2. 教育體制改革后的有效教育規(guī)劃與養(yǎng)老規(guī)劃的結合

1) 教育體制改革到目前的階段和家庭財富規(guī)劃中的提示

2) 不同類型和層級的客戶的不同規(guī)劃方式

3. 保險與家族信托的組合銷售

1) 保險金信托，家庭風險隔離的大拿

2) 家族信托+壽險，傳承隔離最有效組合

七、有效沙龍策劃和執(zhí)行

1. 沙龍的主題確定和有效性

1) 關鍵要素之一：客戶有效檔案

2) 管家要素之二：有效主題及延申

2. 一個好的沙龍的三要素

1) 邏輯引導大于直接銷售

2) 相互搭配，事半功倍（工具搭配，人員搭配，時間工具和風險工具組合）

3) 沙龍后讓影響力繼續(xù)持續(xù)，助力活動后銷售

3. 演練和復盤

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