年金險(xiǎn)成功銷售三步走

課程大綱：

一、導(dǎo)語(yǔ)：（45分鐘）

案例分享：“2億保費(fèi)期繳大單養(yǎng)成記”

討論：

①　這個(gè)案例中哪些地方是促成功的因素

②　這個(gè)案例中哪些是如果再來(lái)一次可以做的更好的

總結(jié)：成交的阻礙問(wèn)題出在哪里

二、成功銷售第一步：完善有效的客戶檔案助力精細(xì)化服務(wù)（1.5課時(shí)）

1. 為什么要建立客戶檔案

2. “有效”的客戶檔案中需要有什么？

(1) 誰(shuí)？性別？年齡？婚姻狀況

(2) 行業(yè)，職業(yè)，工作狀態(tài)

(3) 收入支出周期

(4) 案例：思考你的客戶檔案的有效性

3. 客戶檔案告訴我們的那些事兒~

(1) 什么時(shí)候聊?

(2) 聊點(diǎn)啥？

(3) 怎么聊？

4. 客戶檔案的核心價(jià)值在于關(guān)系切入與深耕

v 案例分享

三、成功銷售第二步：銷售思路及邏輯閉環(huán)（1.5課時(shí)）

1．銷售邏輯閉環(huán)圈養(yǎng)客戶

v 從“是什么”的專家變成“為什么”的專家

2．環(huán)路一：財(cái)務(wù)目標(biāo)的統(tǒng)一

（1）什么是財(cái)務(wù)目標(biāo)

（2）財(cái)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的考量因素

（3）短期的目標(biāo)重點(diǎn)

（4）案例：財(cái)務(wù)目標(biāo)是為了引發(fā)對(duì)方自主思考

3．環(huán)路二：有效的談資

（1）“教育”這事兒你聊對(duì)了么？

（2）“以房養(yǎng)N”的有效性

（3） 兩會(huì)的關(guān)注點(diǎn)

4．解決方案不等于產(chǎn)品

（1）解決方案包含產(chǎn)品

（2）解決方案的銷售技巧（SWOT）

5．“娘娘們”演示銷售思路閉環(huán)

四、成功銷售第三步：整體方案清楚規(guī)劃促成交（2課時(shí)）

1. 養(yǎng)老規(guī)劃里的定量和變量

(1) 定量：自然會(huì)老

(2) 變量：偶然會(huì)殘，突然會(huì)病，可能會(huì)離，孩子是“雷”

2. “自然會(huì)老”-完美的人生規(guī)劃三步走

(1) 現(xiàn)在（收支）

(2) 未來(lái)（收支）

(3) 缺口（替代率）

3. 變量的圍擊

(1) 導(dǎo)致收入減少，支出增加的原因

(2) 導(dǎo)致收入停止，支出徒增的可能

(3) 收入增加，支出減少的可能

4. 解決方案的闡述

(1) 工具有哪些？

(2) 工具的有效性

(3) 工具伙伴手拉手

(4) 72法則和現(xiàn)值的安排

5. 一腳成交的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

(1) 根據(jù)收入支出周期促成交

(2) 養(yǎng)成習(xí)慣促成交

(3) 產(chǎn)品FABER解決關(guān)鍵點(diǎn)促成交

(4) “手下留情”促成交

五、總結(jié)，演練及復(fù)盤（15分鐘）

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