“基”業(yè)長青——基金銷售邏輯與技巧

課程背景：隨著社會財富的不斷增加，家庭可投資資產(chǎn)與日俱增，居民投資意識和熱情不斷增強，證券投資市場環(huán)境的逐漸成熟，基金很快成為適合居民廣泛投資和家庭資產(chǎn)配置的重要產(chǎn)品。但銀行在代銷基金的過程中還存在著目標客戶定位不清、銷售出發(fā)點不對、營銷技能不足、專業(yè)度不夠等問題，造成員工越來越懼怕基金銷售。同時，客戶在基金投資中漸漸形成一些錯誤認知和投資習慣。各銀行急需銷售人員能夠從資產(chǎn)配置的角度出發(fā)，專業(yè)化銷售基金，培養(yǎng)客戶對該投資的正確認知，使基金代銷工作能夠更加順暢開展和繁榮發(fā)展。

課程目標：通過課程學習使得學員能夠掌握基金銷售的邏輯，明確目標客戶，如何進行存量基金客戶的維護等技巧。

培訓對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財富公司等理財經(jīng)理，財富中心和私人銀行中心的理財經(jīng)理。

授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱

一、證券市場投資機遇與基金銷售的意義

1. 中國證券市場投資機會的分析

2. 證券市場收益是家庭資產(chǎn)配置中重要組成部分

3. 開展基金代銷業(yè)務的必要性

4. 基金業(yè)務營銷模式的轉變

【解決問題】：本章節(jié)梳理當下基金銷售管理中存在的普遍問題，同時展望未來該項投資的前景、在家庭資產(chǎn)配置中的重要意義，對于銀行財富業(yè)務的作用，以及明確未來基金銷售的正確模式。

二、準備啥——基金銷售前的必要動作

1. 基金產(chǎn)品出現(xiàn)虧損后客戶焦慮引發(fā)的思考

2. 作好客戶“打破剛兌”的持續(xù)化教育

3. 基金銷售前客戶必填的《投資計劃問題清單》

4. “適當性管理原則”——基金銷售必須“躲開”幾種人

5. 在產(chǎn)品銷售前幫客戶管理好預期

6. 對于基金產(chǎn)品——即要提風險，又要賣產(chǎn)品

【解決問題】：基金會出現(xiàn)虧損，并且部分客戶會出現(xiàn)焦慮投訴等行為，這也是銷售人員不敢銷售的主要原因。但其實是員工在銷售之前沒有做好客戶適配、資產(chǎn)配置、風驗提示、預期管理等工作，造成客戶預想與現(xiàn)實出現(xiàn)偏差。本章從上述要點講解，使客戶的購買之前真正的接受基金在資產(chǎn)配置中所發(fā)揮的作用。

二、賣給誰—基金客戶的畫像

1. 基金銷售的主要目標客群

2. 如何在存量客戶中找到基金銷售點

3. 不同客戶基金投資建議

4. 歷往基金客戶投資存在的明顯問題

【解決問題】：本章節(jié)主要是講解如何尋求基金銷售的目標客戶，并歸納現(xiàn)有基金客戶經(jīng)常在投資中存在的問題。通過該部分學習，使學員能夠清楚目標客戶及營銷的出發(fā)點。

三、從資產(chǎn)配置角度激發(fā)基金購買需求

1. 資產(chǎn)配置的“三性平衡”和“三類資金”

2. “五步需求挖掘法”讓客戶產(chǎn)生基金認購需求

3. 根據(jù)必要因素決定基金在資產(chǎn)組合中的比例

4. 結合市場趨勢調整投資基金類別與組合

【解決問題】：本章主要教會學員從資產(chǎn)配置的角度來向客戶推薦基金產(chǎn)品，如何激發(fā)客戶的需求，以及從資產(chǎn)配置的角度應如何配置基金，包括種類和投資占比。

四、基金定投的銷售邏輯

1. 當下居民投資的主要方向

2. 必須要考慮向證券市場投資要收益

3. 說服客戶——透過中國的未來經(jīng)濟發(fā)展看股市

4. 看市場，該以怎樣的“姿態(tài)”進場

5. 基金定投分散風險的奧秘所在

6. 用做生意的思維模式引導客戶定投

7. 讓客戶一開始就喜歡下跌

8. 切記?。?！定投要以量取勝

【解決問題】：員工在向客戶銷售基金時常重點闡述的是基金公司規(guī)模和行業(yè)中地位、過往基金經(jīng)理的業(yè)績表現(xiàn)、基金主要投資方向等。但實際銷售中客戶最想知道的是為什么要買基金、股市會怎樣、買了有多好，怎么能不虧等一系列問題，所以我們要先通過有序的銷售邏輯來解決客戶上述問題后，再引出或篩選出合適的基金向客戶進行銷售。

五、該怎么買？該怎么賣？

l 基金怎么選？

1. 證券市場的基本面分析下的基金選取

2. 如何找到基金中的“先鋒”？

3. 用時間來檢驗基金的“實力”

4. 存續(xù)產(chǎn)品：強者恒強？

5. 基金組合的“五跨界”

l 何時進入，周期怎么選？

1. 基金定投進入的時間點選擇

2. 定投的頻率如何確定？

3. 基金定投周期與經(jīng)濟周期的關系

【解決問題】：當下很多學員在銷售產(chǎn)品時，不會向客戶闡述該怎么選基金；基金定投為什么會分散成本、降低風險；基金定投什么時間開始，選什么周期等一系列問題，在銷售過程中表現(xiàn)的不夠專業(yè)，使得客戶對產(chǎn)品配置拒絕或錯誤的理解，為后續(xù)客戶持續(xù)營銷帶來隱患。

l 該怎么管，該怎么賣？

1. 市場出現(xiàn)大幅波動后與客戶的溝通步驟

2. 基金投資長短期目標的有效結合

3. 要懂得止損更要懂得止盈

4. 要會買，更要會賣——學會市場分析方法

【解決問題】：很多學員在市場出現(xiàn)大幅波動時不知道該如何對客戶進行解釋，提出建議；不知該如何協(xié)助客戶做好加倉和退出的安排；甚至有的人為了彰顯自己的選基與擇時能力，希望通過讓客戶長期持有獲得更優(yōu)的業(yè)績，沒能及時止盈，最后得不到客戶的滿意及認可。

六、基金客戶的后續(xù)跟進與維護

1. 產(chǎn)品存續(xù)期內的必要合規(guī)動作

2. 產(chǎn)品一旦出現(xiàn)兌付問題后必要動作

3. 遇到產(chǎn)品虧損，客戶不滿的根源是什么？

4. 如何化解客戶對產(chǎn)品虧損的對抗

【解決問題】：本章節(jié)主要是教會學員在市場出現(xiàn)波動造成基金虧損時該如何化解客戶的不滿、如何增加客戶持有下去的信心以等待市場的轉機。