運(yùn)籌帷幄 決勝千里——開門紅管理部門重點(diǎn)工作與部署

課程背景

? 在全球經(jīng)濟(jì)逼進(jìn)衰退之際，銀行人又迎來了2023年開門紅，

? 2023年經(jīng)濟(jì)形勢低迷之下的金融市場將面臨哪些困境？

? 有“危”就有“機(jī)”，金融消費(fèi)者又有哪些觀念的轉(zhuǎn)變？

? 又會(huì)為2023年銀行業(yè)務(wù)帶來哪些機(jī)會(huì)？

? “開門紅”該如何定調(diào)目標(biāo)、客群、活動(dòng)、產(chǎn)品、場景等一系列的策略？

? 未做準(zhǔn)備的開門紅注定失敗，到底該做哪些準(zhǔn)備？

? 在“人多錢多”的一季度，到底該做哪些客群？該用什么策略營銷這些客群？

? 管理行該策劃哪些全轄范圍內(nèi)的對外客戶活動(dòng)與內(nèi)部競賽活動(dòng)，從而全行活動(dòng)統(tǒng)一并節(jié)約前線生產(chǎn)力？

? 管理部門不但要在“開門紅”工作中起到“大腦”作用，同時(shí)還要做到“助推器”作用，那么如何推進(jìn)督導(dǎo)前線工作確保開門紅業(yè)績指標(biāo)達(dá)成？

? 在業(yè)務(wù)推動(dòng)中是不是用一系列的業(yè)務(wù)排名、各類戰(zhàn)報(bào)、大小檢討會(huì)議對前線進(jìn)行“狂轟亂炸”就夠了？到底管什么、該怎么管？

本節(jié)課程圍繞上述問題，對管理行領(lǐng)導(dǎo)及重點(diǎn)工作崗位員工進(jìn)行專題培訓(xùn)，梳理清楚開門紅工作的策略、方向和工作節(jié)奏，使一季度營銷工作有效開展，真正做到一季度工作是有策略、有計(jì)劃、有組織、有配合、有實(shí)施的，實(shí)現(xiàn)業(yè)績“開門紅”

課程目標(biāo)：

1. 通過課程的學(xué)習(xí)，讓零售條線的管理人員能夠清楚知道如何對開門紅工作制定明確的策略和方向，從何角度進(jìn)行布署和準(zhǔn)備、如何進(jìn)行資源的投放和協(xié)調(diào)等，真正在這場戰(zhàn)役中起到指揮官的作用！

2. 通過學(xué)習(xí)使?fàn)I銷管理部門人員知悉營銷活動(dòng)體系的搭建與活動(dòng)的策劃，有助全行于開門紅期間有效獲客與資產(chǎn)提升；

3. 掌握構(gòu)建零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)渠道場景技能，在一季度重點(diǎn)工作中應(yīng)發(fā)揮的作用；

工具產(chǎn)出：

可獲得后續(xù)工作中實(shí)用工具及方法：

1. 《管理行經(jīng)營策略規(guī)劃方案》

2. 《開門紅管理部門工作作戰(zhàn)地圖》

3. 《開門紅管理行吸客宣傳活動(dòng)導(dǎo)圖（舉例）》

4. 《下級(jí)（支）行每周工作計(jì)劃清單》

5. 《分支行活動(dòng)計(jì)劃與費(fèi)用申報(bào)明細(xì)》

培訓(xùn)對象：國有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）總分行零售主管行長、零售管理部負(fù)責(zé)人、零售管理部員工

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱

一、看透“危”“機(jī)”，2023年開門紅營銷如何破局

1. “危”——經(jīng)濟(jì)形勢低迷之下的金融市場

2. “變”——壓力之下金融消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變

3. 研判：2023年哪些業(yè)務(wù)會(huì)有“機(jī)會(huì)”

【解決問題】:每個(gè)銀行的管理者在開展“開門紅”工作之前要對當(dāng)下的金融市場環(huán)境進(jìn)行充分的分析，觀注客戶金融消費(fèi)需求的變化，結(jié)合同業(yè)競爭的格局，確定本行的業(yè)務(wù)定調(diào)，從而獲得開門紅以及全年工作的順利開展。

二、統(tǒng)籌布局  多方出擊——開門紅營銷工作整體布局

1. “開門紅”旺季營銷的新打法

2. 歷年“開門紅戰(zhàn)役” 存在的問題

3. 必須要打一套“開門紅”的組合拳

4. 開門紅工作策略制定—目標(biāo)管理策略

5. 開門紅工作策略制定——客群策略

6. 開門紅工作策略制定——產(chǎn)品策略

7. 開門紅工作策略制定——渠道策略

8. 開門紅工作策略制定——活動(dòng)策略

9. 開門紅工作策略制定——執(zhí)行策略

10. 開門紅營銷工作的時(shí)間階段安排

【解決問題】：開門紅這場戰(zhàn)役是否能夠取勝，重要的原因是這一季度客戶資金集中出現(xiàn)的情況下，如何有策略的、有計(jì)劃的、有準(zhǔn)備的、有組織的打好這次戰(zhàn)役，所以往往管理者要結(jié)合當(dāng)下的環(huán)境和本行的發(fā)展，在工作策略上明確統(tǒng)一。

三、厲兵秣馬  枕戈待旦——開門紅營銷工作的前期準(zhǔn)備

1. 開門紅準(zhǔn)備工作——管理行客戶活動(dòng)準(zhǔn)備

2. 開門紅準(zhǔn)備工作——全轄宣傳物料準(zhǔn)備

3. 開門紅準(zhǔn)備工作——營銷動(dòng)員準(zhǔn)備

4. 開門紅準(zhǔn)備工作——投放資源準(zhǔn)備

5. 開門紅準(zhǔn)備工作——人員培訓(xùn)準(zhǔn)備

【解決問題】：開門紅這場戰(zhàn)役是一場全員配合，一齊行動(dòng)的戰(zhàn)役，往往有的銀行在未做好準(zhǔn)備的前提下開展工作，或者準(zhǔn)備工作在開門紅工作開始才開展，都造成工作節(jié)奏不合理，導(dǎo)致工作結(jié)果不佳。

四、勢如破竹  箭無虛發(fā)——開門紅重點(diǎn)客群營銷思路

1. 開門紅外拓客群的需求分析及營銷策略

1) 老年客群

2) 商貿(mào)客群（私營業(yè)主客群）

3) 外出務(wù)工客群

4) 代發(fā)客群

5) 專業(yè)人士客群

6) ……

【解決問題】：開門紅工作因具有客戶資金集中出現(xiàn)，個(gè)別產(chǎn)品需求集中這樣一些特點(diǎn)，所以注定了一季度工作有特定的重點(diǎn)客群和產(chǎn)品。本章主要是從這幾類客群和重點(diǎn)產(chǎn)品出發(fā)，介紹這些客群的營銷策略和產(chǎn)品的銷售思路。

五、搭臺(tái)唱戲  筑巢引鳳——管理行營銷及競賽活動(dòng)的策劃

1. 開門紅營銷活動(dòng)的體系架構(gòu)

2. “宣傳類”活動(dòng)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

3. “提升類”活動(dòng)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

4. “回饋類”活動(dòng)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

5. “競賽類”活動(dòng)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

6. 增值服務(wù)及異業(yè)合作渠道的開拓

7. 線上營銷活動(dòng)的策劃與組織

【解決問題】：一季度營銷旺季，必須圍繞宣傳推廣、獲取新客、資產(chǎn)提升、增值回饋等方面不斷打造各項(xiàng)有針對性的客戶活動(dòng)，吸引客戶關(guān)注銀行的產(chǎn)品或客戶激勵(lì)活動(dòng)，從而將客戶和資金吸引而來。管理行應(yīng)該針對于宣傳類、客戶激勵(lì)類等客戶活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一安排策劃，一來節(jié)約前線人員的生產(chǎn)力、二來活動(dòng)全轄范圍內(nèi)統(tǒng)一、三來解決支行力量小無法獨(dú)立實(shí)施的問題，本節(jié)主要是從如何構(gòu)建全轄宣傳、客戶激勵(lì)類和回饋類、內(nèi)部員工競賽類活動(dòng)體系，促進(jìn)業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成，同時(shí)列舉同業(yè)在一季度開門紅組織的精典活動(dòng)案例。

六、齊心協(xié)力  其利斷金——開門紅銷售管控與推動(dòng)

1. 開門紅行動(dòng)各部門的分工

2. 開門紅活動(dòng)費(fèi)用的管理與劃拔建議

3. 開門紅銷售管理工作都管什么?

4. 開門紅營銷工作該如何“有效管理”

5. 零售管理部門后援支持工作

6. 開門紅員工績效考核方案的制定原則

【解決問題】：本章主要解決的是管理部門或管理人員在開門紅期間應(yīng)如何開展工作的推進(jìn)和作好各部門間人員的協(xié)調(diào)，以及如何發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題并及時(shí)調(diào)整。

附：《開門紅管理行培訓(xùn)課程工作坊》的安排

1、小組成員結(jié)合課堂所學(xué)，就本行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)制定相應(yīng)的經(jīng)營策略。

2、結(jié)合本行可利用的資源策劃一季度管理行客戶活動(dòng)體系。

3、每小組進(jìn)行工作成果展示，其他小組成員進(jìn)行補(bǔ)充，培訓(xùn)結(jié)束后得出全體培訓(xùn)學(xué)員工作匯總結(jié)果，以利于參訓(xùn)學(xué)員后續(xù)工作中參照執(zhí)行。