用電話拉近你我的距離——電話營(yíng)銷技巧提升

課程背景

當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部分銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶等方面競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，同時(shí)為提升營(yíng)銷效率和節(jié)約人力成本，將電話做為客戶營(yíng)銷、關(guān)系維護(hù)、事件邀約的重要工具。營(yíng)銷人員在工作中具備良好的電話銷售技能，將絕對(duì)有助于其開(kāi)展?fàn)I銷工作，提升工作業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)

1、通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使?fàn)I銷人員能夠有效掌握電話邀約、電話溝通、關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品銷售等技巧，通過(guò)課件中的實(shí)例使學(xué)員能夠?qū)W會(huì)靈活動(dòng)用技巧。

2、課程著重對(duì)電話開(kāi)場(chǎng)白、電話邀約、產(chǎn)品介紹、客戶異議、客戶需求挖掘等關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)的技巧凝煉，幫助學(xué)員盡快突破決定電話銷售成功與否的瓶頸。

3、通過(guò)對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。

培訓(xùn)對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的分支行零售負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱

一、 什么是電話銷售

1、什么是電話銷售？

2、電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)和解決辦法

3、如何與客戶在電話中建立信任

4、電話銷售的進(jìn)程

   互動(dòng)：如何在電話中與客戶快速建立信任關(guān)系

【解決問(wèn)題】：很多營(yíng)銷人員懼怕電話銷售，面對(duì)失敗挑戰(zhàn)不知從何方面提升自已的技能，從而越遇到失敗越有抵觸情緒。不知如何與客戶建立信任，來(lái)保證后續(xù)銷售進(jìn)程可以走下去，失敗再所難免。

二、 電話銷售的前期準(zhǔn)備

1、拿起電話前一定要做的四件事

2、客戶資料的收集和篩選

3、確定好電話聯(lián)絡(luò)客戶的最佳時(shí)間

4、養(yǎng)成10個(gè)拔打和接聽(tīng)電話好習(xí)慣

【解決問(wèn)題】：很多銷售人員接到上級(jí)主管要求開(kāi)展客戶電話聯(lián)絡(luò)，就匆忙開(kāi)始打電話，忽視電話銷售前的準(zhǔn)備工作。為什么打電話、要說(shuō)什么、客戶提出問(wèn)題和異議如何回應(yīng)等都未有準(zhǔn)備，溝通流程也未有前期準(zhǔn)備的腳本，注定電話銷售的失敗比率非常高。

三、 電話溝通的技巧

1、什么是溝通？

2、通話的基本步驟掌握

3、常用電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白

4、銷售類電話腳本的制作

5、電話業(yè)務(wù)的語(yǔ)言溝通藝術(shù)

6、客戶四種性格分析及不同的營(yíng)銷手段

   互動(dòng)：開(kāi)場(chǎng)白演練及分析

【解決問(wèn)題】：銷售人員不具備讓人感覺(jué)舒服的溝通技能，不知道一通電話從何說(shuō)起，在未與客戶建立信任的前提下沒(méi)有一個(gè)吸引人的開(kāi)場(chǎng)白，再加上未通過(guò)提問(wèn)的方式了解客戶需求就進(jìn)入介紹產(chǎn)品的錯(cuò)誤步驟，必然面臨著失敗的結(jié)局。

四、 電話邀約的技巧

1、理財(cái)經(jīng)理邀約客戶常遇到的冏況

2、理財(cái)經(jīng)理電話約訪常見(jiàn)問(wèn)題輔導(dǎo)  

3、電話約訪話術(shù)設(shè)計(jì)

4、常使用的約訪由頭

5、最常聽(tīng)見(jiàn)的異議問(wèn)題有哪些

6、電話約訪后的主要?jiǎng)幼?/span>

【解決問(wèn)題】：部分營(yíng)銷人員還是習(xí)慣在電話中向客戶進(jìn)行復(fù)雜產(chǎn)品的銷售，不知如何能將客戶邀約來(lái)面訪，對(duì)于客戶在電話中的推辭也不知如何化解，往往通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介或者客戶活動(dòng)儲(chǔ)備的潛在客戶信息很快就喪失了開(kāi)發(fā)潛力。這樣就造成了其越發(fā)不敢給客戶打電話，一旦客戶接聽(tīng)電話，營(yíng)銷人員便陷于電話銷售的錯(cuò)誤模式中。

五、 電話銷售的六個(gè)步驟

1、什么是電話銷售的六大步驟

2、如何發(fā)掘客戶需求技巧

3、產(chǎn)品介紹技巧

4、處理反對(duì)問(wèn)題技巧

5、成交信號(hào)的捕捉

6、促成交易技巧

7、電話銷售的跟進(jìn)技巧

   互動(dòng)：客戶需求挖掘和異議處理的演練分析

【解決問(wèn)題】：很多營(yíng)銷人員不了解一通成功的銷售電話分哪幾個(gè)環(huán)節(jié)，所以電話接通后往往沒(méi)有取得客戶信任，未了解客戶需求，就開(kāi)始匆忙的介紹產(chǎn)品?；蛘呖蛻粢驯硎境山恍盘?hào)后并未識(shí)別出來(lái)，或者在客戶意向不強(qiáng)烈的情況下不知如何推一把促成，錯(cuò)失了成交良機(jī)。有的營(yíng)銷人員總是認(rèn)為電話銷售一次不成功喪失信心，不懂得如何對(duì)當(dāng)次未成功的銷售電話后續(xù)再跟進(jìn)，最終達(dá)成成交的目的。