吸客大法——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與有效實(shí)施攻略

課程背景

當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門(mén)的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部門(mén)銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶等方面競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。因此，銀行近幾年拓客模式了生了很大的變化，從“等客戶上門(mén)”向“走出去找客戶上門(mén)”演變。也因?yàn)檫x擇多樣化，客戶對(duì)銀行服務(wù)的要求也，也從交易結(jié)算服務(wù)點(diǎn)轉(zhuǎn)變成生活金融服務(wù)平臺(tái)，所以在維護(hù)客戶關(guān)系方面對(duì)銀行也提出了更高的要求，對(duì)增近客戶關(guān)系的手段也要求越來(lái)越高。銀行必須通過(guò)客戶活動(dòng)來(lái)宣傳品牌、產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)借助活動(dòng)來(lái)提升客戶關(guān)系、轉(zhuǎn)介新客戶和獲得新客戶。

課程目標(biāo)

1、通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使零售管理人員能夠有效將全年?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)安排與業(yè)務(wù)發(fā)展相結(jié)合，對(duì)客戶活動(dòng)資源進(jìn)行有效統(tǒng)籌，使活動(dòng)為業(yè)務(wù)發(fā)展所用。能夠?qū)W會(huì)從全局層面策劃與安排客戶活動(dòng)。

2、課程著重對(duì)活動(dòng)策劃的目的、目標(biāo)客戶策選，活動(dòng)方案有效落實(shí)、活動(dòng)后客戶跟進(jìn)等環(huán)節(jié)進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，希望學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)后可以學(xué)會(huì)策劃客戶活動(dòng)，并使沒(méi)活動(dòng)與業(yè)務(wù)發(fā)展相結(jié)合，更好的將活動(dòng)實(shí)施落地、客戶轉(zhuǎn)化成功等。

3、通過(guò)對(duì)學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。

培訓(xùn)對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的分支行零售負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱

一、 零售業(yè)務(wù)“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行

1. 零售業(yè)務(wù)客戶營(yíng)銷(xiāo)的困境

2. 零售業(yè)務(wù)客戶營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變的必然趨勢(shì)

3. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于業(yè)務(wù)突圍的重要意義

【互動(dòng)】：當(dāng)前客戶營(yíng)銷(xiāo)工作中遇到的難點(diǎn)

【解決問(wèn)題】：通過(guò)對(duì)目前銀行開(kāi)展零售工作面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和客戶對(duì)銀行服務(wù)要求的逐步提高進(jìn)行分析，強(qiáng)化“走出去營(yíng)銷(xiāo)”的必然趨勢(shì)，而客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不失為一種高效的獲客和提高客戶關(guān)系的方式

二、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的和主要模式

1. 開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的5個(gè)主要目的

2. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的三大主要模式

【解決問(wèn)題】：很多時(shí)候分支行想起來(lái)搞活動(dòng)就搞一場(chǎng)，費(fèi)用充足就做一做，沒(méi)時(shí)間就停止不搞。有時(shí)搞活動(dòng)目的不明確或不切合業(yè)務(wù)需求。

案例分享：暖心生活客戶活動(dòng)、小小銀行家活動(dòng)

三、 銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的“五到位”

（一）活動(dòng)策劃的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1. 客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)的“三個(gè)步驟”

2. 一場(chǎng)成功客戶活動(dòng)必備的“五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)”

3. 雙向思維評(píng)估活動(dòng)方案的可行性

4. 策劃一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)重點(diǎn)要做到“五到位”

（二）沙龍活動(dòng)策劃的要點(diǎn)

1. 成功策劃一場(chǎng)沙龍活動(dòng)的三個(gè)步驟

2. 沙龍活動(dòng)策劃的流程——會(huì)前準(zhǔn)備

3. 沙龍活動(dòng)策劃的流程——會(huì)中環(huán)節(jié)

4. 沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制的五個(gè)環(huán)節(jié)

5. 知識(shí)類(lèi)主題沙龍如何做到“專(zhuān)業(yè)”

6. 沙龍活動(dòng)策劃及執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)注意的重點(diǎn)

【解決問(wèn)題】：目前很多銀行也開(kāi)始搞客戶活動(dòng)，但是對(duì)于核心的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)存在把握不到位的情況，致使活動(dòng)效果不理想，自然也帶不動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。課程會(huì)對(duì)五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)逐一進(jìn)行講解，同時(shí)輔以案例來(lái)證明“五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)”執(zhí)行到位，活動(dòng)效果的明顯改善。

四、 網(wǎng)點(diǎn)全年?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)輔排及策劃要點(diǎn)

1. 以獲客為目的的活動(dòng)安排及策劃要點(diǎn)——以節(jié)日為主線

2. 以客戶挖潛為目的的活動(dòng)安排及策劃要點(diǎn)——以產(chǎn)品為主線

3. 以對(duì)客回饋為目的的活動(dòng)安排及策劃要點(diǎn)——以客戶特點(diǎn)為主線

4. 以品牌宣傳為目的的活動(dòng)安排及策劃要點(diǎn)——以亮點(diǎn)為主線

【解決問(wèn)題】：很多銀行也意識(shí)到開(kāi)展客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的必要性，但是缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和安排，有時(shí)間就搞一場(chǎng)，沒(méi)有費(fèi)用、沒(méi)有時(shí)間就不搞，突發(fā)奇想、臨時(shí)安排，所以不能夠形成統(tǒng)一的規(guī)劃，自然在全年工作中就無(wú)章法可循。每一類(lèi)型的活動(dòng)

五、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)落地執(zhí)行要點(diǎn)

1. 明確活動(dòng)目的

2. 制定活動(dòng)的整體思路

3. 擬定活動(dòng)整體預(yù)算

4. 明確活動(dòng)的具體流程細(xì)節(jié)

5. 做好活動(dòng)工作安排和分工

6. 備用活動(dòng)緊急方案

7. 活動(dòng)初步效果后評(píng)價(jià)

案例分享：開(kāi)門(mén)紅客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案

互動(dòng)：小組活動(dòng)方案設(shè)計(jì)分析

【解決問(wèn)題】：很多時(shí)候因銀行人員策劃能力有限，或者有好的活動(dòng)主題，但在活動(dòng)的細(xì)節(jié)策劃上還缺乏統(tǒng)籌性和經(jīng)驗(yàn)，因此在活動(dòng)開(kāi)展中才發(fā)現(xiàn)存在著這樣、那樣的不順或漏洞百出，甚至削弱活動(dòng)效果、未達(dá)到活動(dòng)的目的。

六、 異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)展客戶活動(dòng)的要點(diǎn)

1. 異業(yè)聯(lián)盟合作開(kāi)展客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的益處

2. 異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓的一般流程及實(shí)施要點(diǎn)

3. 異業(yè)聯(lián)盟合作洽談重點(diǎn)因素

4. 與異業(yè)機(jī)構(gòu)合作雙贏的四種模式

案例分享：與名表店開(kāi)展客戶名表鑒賞活動(dòng)

【解決問(wèn)題】：銀行已開(kāi)始嘗試開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟的客戶共享營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式，但是銀行在與異業(yè)合作中常找不到精準(zhǔn)的合作互利點(diǎn)、也不知如何與異業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作洽談。對(duì)于已達(dá)成意向合作的機(jī)構(gòu)因忙于行內(nèi)工作常疏于維護(hù)，或者在合作開(kāi)展活動(dòng)中不能夠更好的借助異業(yè)機(jī)構(gòu)的資源，也不會(huì)更好的將對(duì)方的客戶轉(zhuǎn)化為銀行的客戶。

七、微信群活動(dòng)的設(shè)計(jì)與妙用

1. 把被動(dòng)的客戶變?yōu)橹鲃?dòng)的群成員

2. 微信的“群經(jīng)營(yíng)”該如何做？

3. 微信的“群”活動(dòng)的策劃三原則

4. 微信的“群”活動(dòng)的組織流程

5. 微信的“群”活動(dòng)的“吸粉和擴(kuò)粉”

6. “吸粉和擴(kuò)粉”——我們要思考的問(wèn)題

7. 線上意向客戶落地轉(zhuǎn)化的方法

【解決問(wèn)題】：本章節(jié)主要是講解如何能夠讓客戶愿意加入到學(xué)員所建的群里，還能夠保持活躍。群活動(dòng)如何做到有效，有趣，活動(dòng)策劃執(zhí)行的流程。最重要的是如何通過(guò)微信群里的成員帶動(dòng)更多的新人入群，起到獲客的作用。

八、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后續(xù)客戶跟進(jìn)

1、客戶信息的梳理與篩選

2、客戶在員工間分配原則

3、客戶聯(lián)絡(luò)與關(guān)系建立

4、產(chǎn)品或服務(wù)的導(dǎo)入

互動(dòng)：活動(dòng)后續(xù)客戶跟進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)演練

【解決問(wèn)題】：常有銀行搞完活動(dòng)后感覺(jué)大功告成，然后就忙于因?yàn)殚_(kāi)展活動(dòng)而落下的其他工作，而未對(duì)活動(dòng)開(kāi)展情況進(jìn)行重檢，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。最為嚴(yán)重的就是認(rèn)為搞了活動(dòng)，參加活動(dòng)的客戶就會(huì)自然登門(mén)，而忽略了對(duì)參加客戶的后續(xù)跟進(jìn)和深入營(yíng)銷(xiāo)，最后就是活動(dòng)搞了效果不明顯，漸漸的員工也失去了信心。