財(cái)富管理的平衡藝術(shù)——家庭財(cái)富管理與資產(chǎn)配置

課程背景

隨著中國(guó)改革開(kāi)放三十多年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于客戶營(yíng)銷、維護(hù)和個(gè)人資產(chǎn)配置，以及資產(chǎn)傳承等個(gè)性化需求的滿足是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力受到了挑戰(zhàn)。

本課程主要通過(guò)對(duì)財(cái)富管理前景的分析，資產(chǎn)配置基礎(chǔ)理論、客戶家庭財(cái)務(wù)和資產(chǎn)情況掌握、資產(chǎn)配置的營(yíng)銷技巧、產(chǎn)品的組合應(yīng)用等角度進(jìn)行學(xué)習(xí)，使理財(cái)人員能夠通過(guò)有邏輯、有道理的分析用產(chǎn)品做好資產(chǎn)的管理。

課程目標(biāo)

1. 使理財(cái)經(jīng)理明確中國(guó)財(cái)富管理才處于發(fā)展初期，增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的工作信心和以期未來(lái)美好的工作前景。

2. 梳理資產(chǎn)配置的必要知識(shí)點(diǎn)和基本理論，提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力；

3. 講授資產(chǎn)配置全流程的技能和知識(shí)點(diǎn)，幫助很多理財(cái)人員盡快擺脫單純賣產(chǎn)品的錯(cuò)誤營(yíng)銷模式。

培訓(xùn)對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）網(wǎng)點(diǎn)零售負(fù)責(zé)人，財(cái)富中心和私行中心的理財(cái)經(jīng)理。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱

一、 做好準(zhǔn)備，迎接中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的春天

1. 目前我國(guó)所處的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段

2. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)正處在起步階段

3. 與發(fā)達(dá)國(guó)家相比我國(guó)居民對(duì)財(cái)富管理的需求

4. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)給我們帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

5. 中國(guó)高凈值客富狀況及投資傾向

【解決問(wèn)題】：通過(guò)與發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史相似性，推斷中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向。通過(guò)與發(fā)達(dá)國(guó)家居民財(cái)富管理需求特性，發(fā)現(xiàn)中國(guó)居民財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展空間，使理財(cái)經(jīng)理明確未來(lái)職業(yè)前景，提升工作熱情和工作信心。

二、 提升客戶對(duì)財(cái)富管理和資產(chǎn)配置的認(rèn)知

1. 財(cái)富管理的真實(shí)含義與四大目的

2. 個(gè)人客戶財(cái)富管理需求框架

3. 什么是資產(chǎn)配置？

4. 科學(xué)的資產(chǎn)配置流程

5. 怎么跟客戶講“資產(chǎn)配置”理念

【解決問(wèn)題】：首先讓理財(cái)經(jīng)理能夠清楚財(cái)富管理與資產(chǎn)配置中的理念，了解資產(chǎn)配置的流程和如何對(duì)客戶引出資產(chǎn)配置的理念。

三、 銷售鋪墊，必須掌握的資產(chǎn)配置常用工具

1. 必須先讓客戶清楚幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（復(fù)利的魔力、金錢(qián)的時(shí)間價(jià)值、通貨膨脹的惡夢(mèng)、分散效應(yīng)……）

2. 資產(chǎn)配置過(guò)程中的考慮因素

3. 資產(chǎn)配置過(guò)程中常用理論基礎(chǔ)（金字塔理論、美林時(shí)鐘理論、家庭生命周期理論）

4. 常用資產(chǎn)配置的經(jīng)驗(yàn)方法（基于家庭生命周期、風(fēng)險(xiǎn)偏好、經(jīng)濟(jì)環(huán)境……）

5. 資產(chǎn)配置常見(jiàn)的四大“坑”

【解決問(wèn)題】：日常工作中理財(cái)經(jīng)理并不懂資產(chǎn)配置的基本理論，也能未能很好的應(yīng)用上述理論來(lái)做為對(duì)客戶提出產(chǎn)品投資建議的基礎(chǔ)，所以給客戶的感覺(jué)不專業(yè)，銷售沒(méi)有道理和邏輯。通過(guò)本章節(jié)的學(xué)習(xí)使得理財(cái)經(jīng)理在為客戶提供建議的時(shí)侯更加有依據(jù)、合理、彰顯專業(yè)性。

四、 了解客戶，資產(chǎn)配置前必須對(duì)客戶做“CT”

1. 家庭生命周期理論在資產(chǎn)配置中的作用

2. 個(gè)人理財(cái)價(jià)值觀對(duì)資產(chǎn)配置的影響

3. 客戶的KYC的五個(gè)維度

4. 如何提有效問(wèn)題對(duì)客戶進(jìn)行KFC 

5. 資產(chǎn)配置前家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀的檢視

【解決問(wèn)題】：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)使理財(cái)經(jīng)理知道從哪些方面如何了解客戶的基本情況，這些因素都是能夠?yàn)榭蛻暨M(jìn)行資產(chǎn)配置的必要信息。只有充分了解了客戶的家庭財(cái)務(wù)情況、風(fēng)險(xiǎn)偏好和承受能力等信息，再結(jié)合客戶的自身財(cái)富管理的目標(biāo)，方能出具正確的資產(chǎn)配置建議。

五、 用資產(chǎn)配置流程開(kāi)啟與客戶的面談

1. 客戶面訪前的準(zhǔn)備工作

2. 如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程

3. 資產(chǎn)配置的開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)

4. 資產(chǎn)配置的“三步走”理念

5. 從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口

6. 客戶資產(chǎn)配置可能存在的潛在問(wèn)題

7. 產(chǎn)品落地，提出配置建議

【解決問(wèn)題】：有些理財(cái)經(jīng)理不知如何與客戶開(kāi)展資產(chǎn)配置的話題，不知如何去深入掌握客戶的信息來(lái)對(duì)其進(jìn)行資產(chǎn)配置合理性的分析，找不到契入點(diǎn)。即使有幸發(fā)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置存在的問(wèn)題，又不知道該如何對(duì)其提出建議，往往又陷入急于將自己正有壓力指標(biāo)的產(chǎn)品進(jìn)行推銷，使客戶產(chǎn)生抵觸情緒，成交失敗，嚴(yán)重的會(huì)造成客戶流失并造成理財(cái)人員信心喪失。

六、 使用產(chǎn)品，解決客戶財(cái)富管理的難題

（一）家庭流動(dòng)類資金的管理

1. 家庭流動(dòng)類資金的四個(gè)問(wèn)題

2. 如何做好家庭流動(dòng)類資金的管理

（二）家庭保障類資金的管理

1. 人的一生可能會(huì)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)

2. 各社會(huì)階層所面臨的不同風(fēng)險(xiǎn)

3. 意外與疾病風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁

4. 養(yǎng)老問(wèn)題的解決必須要提上日程

5. 個(gè)人養(yǎng)老金的儲(chǔ)備該如何規(guī)劃

6. 教育金儲(chǔ)備的三個(gè)原則

7. 盤(pán)整保障缺口，為客戶設(shè)計(jì)家庭保險(xiǎn)規(guī)劃方案

（三）家庭投資類資金的管理

1．做為理財(cái)經(jīng)理的核心價(jià)值是什么

2．中國(guó)居民主流的投資方向

3．如何提供客戶訂制化的配置建議

4．各類資產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)相關(guān)性

5．在規(guī)劃投資組合前需了解點(diǎn)什么？

6．投資類資金管理的目標(biāo)策略法

7．進(jìn)行資產(chǎn)配置時(shí)要“戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)”兼顧

（四）資產(chǎn)配置案例實(shí)踐

【解決問(wèn)題】：從三大類資產(chǎn)角度進(jìn)行配置和管理思路的講解，使學(xué)員知道如何為客戶進(jìn)行相關(guān)的資金打理，并在對(duì)應(yīng)的家庭生命同期下獲得配置的均衡，從而能夠?qū)崿F(xiàn)資產(chǎn)的三性平衡，達(dá)成客戶所要求的目標(biāo)。通過(guò)最后一個(gè)全面的案例來(lái)實(shí)踐課堂上所講的資產(chǎn)配置的流程和知識(shí)點(diǎn)。